《售楼顾问服务与销售技巧提升》
《售楼顾问服务与销售技巧提升》详细内容
《售楼顾问服务与销售技巧提升》
售楼顾问服务与销售技巧提升
主讲:凌江左
课程受益:
让学员以积极的心态看待自己的工作,
培养精益化、一剑封喉的服务于销售技术,提升沟通、学习、创新等能力。
培训对象: 售楼顾问
培训方式:讲授、案例分析、小组研讨、游戏、角色扮演等。
培训课时:1天
内容提要:
第一讲 售楼顾问服务心态的建立
• 心态决定行为
• 与公司站在同一阵线
• 一视同仁的服务态度
• 乐于助人的态度
• 焦点导引思想
• 大量工作忘记伤口
第二讲售楼顾问赢在起点
• 个人外在的形象就是公司的形象
• 塑造优质的销售服务工作环境
• 优质的礼仪迎接顾客
• 有自信的肢体语言体现品牌
• 用赞美接近客户
第三讲 售楼顾问完美的待客服务之道
• 掌握接近客户的时机
• 等待销售时机时的注意事项
第四讲 售楼顾问的开场技巧
• 基本认知
• 技巧一:新的…
• 技巧二:项目与计划
• 技巧三:唯一性
• 技巧四:简单明了
• 技巧五:重要诱因
• 技巧六:制造热销的气氛
• 技巧七:老顾客开场技巧
• 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
• 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧
• 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧
【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己
第五讲排除客户障碍(异议)的心理技巧
一、客户障碍的本质:代表客户对产品或服务感兴趣
二、分清真假歧义,应用不同方法处理,许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍
三、先发制人排除高频率障碍
四、优先考虑启发,其次考虑争论
五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感
六、确实需要直接了当的反驳时,也应把矛头指向第三者,这个第三者甚至可以根本不
存在,是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言
七、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力
九、价格分解可以提高价格耐受力
十、告诉对方改掉产品的缺点是有代价的
第六讲 售楼顾问如何激发顾客的购买欲望七技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:运用人性的弱点
技巧五:善用参与感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
第七讲销售谈判实务——一剑封喉
一、切忌自言自语,对话才能成交
1、销售不是说话,而是对话
2、如何将句号变成问号
二、锁定拒绝原因,反问引导成交
1、销售不怕拒绝,怕的是不懂拒绝的原因
2、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
3、问话提纲助你一剑封喉
三、打开沟通之窗,谈判控制成交
1、打开心房、照亮心墙
2、谈判中的控制策略
3、谈判中的注意事项
第八讲 掌握结束销售的契机
• 基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全
• 不马上成交的原因
• 识别顾客结束语言的讯号
• 识别顾客结束肢体语言的讯号
第九讲 售楼顾问常用成交技术
一、直接成交法
二、迫选成交法
三、假定成交法
四、小点成交法
五、优惠成交法
六、期限成交法
七、时间成交法
八、中介成交法
九、其他辅助方法
十、三大误区
课程回顾与总结
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