《大客户销售与关系管理》
《大客户销售与关系管理》详细内容
《大客户销售与关系管理》
大客户销售与关系管理
主讲:凌江左
课时:1天
受众对象:企业营销与销售人员,客户经理
课程背景:
没有成交,谈何销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,
永远都只有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。课程围绕“成交”这一概念,运
用四维成交法,展开大客户销售与客户关系管理,招招紧扣成交,招招落到实处。其目
的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时
也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论
,易学、易复制。课程特色:实战、有效、会做——成交才是硬道理!
课程大纲:
第一篇:销售接洽实务——一网打尽
1. 找出系铃之人,一网打尽成交
1. 做职业选手,拴住大客户
2. 运用四维成交法,认清四大影响力人物
3. 用心体会,找出打开成交之门的关键钥匙
2. 摸清客户底牌,教练帮助成交
1. 置身于陌生环境,唯一行动就是寻找指路人
2. 洞悉人性规律,让教练乐意帮助你
3. 防范销售雷区,谨慎才能成交
1. 不知道销售雷区的危险,则可能全盘皆输
2. 销售中的雷区以及出现的原因
3. 认清雷区,端正态度,借力排雷
4. 学会人情练达,关系决定成交
1. 销售是一门人情练达的艺术
2. 让客户尝到甜点,他们就会吃正餐
3. 产品与竞争对手差不多,必须在关系上下功夫
第二篇:销售谈判实务——一剑封喉
1. 切忌自言自语,对话才能成交
1. 销售不是说话,而是对话
2. 如何将句号变成问号
2. 锁定拒绝原因,反问引导成交
1. 销售不怕拒绝,怕的是不懂拒绝的原因
2. 用理解加反问的方式回应客户的拒绝
3. 问话提纲助你一剑封喉
3. 打开沟通之窗,谈判控制成交
1. 约哈里窗口,打开心房、照亮心墙
2. 谈判中的控制策略
3. 谈判中的注意事项
第三篇:销售策划实务——无敌工具
1. 锻造杀手之锏,工具辅助成交
1. 给客户编程洗脑,销售工具成为关键
2. 工具准备得越充分,胜利的把握就越大
2. 教育驱动营销,培训服务成交
1. 赢家通吃:把培训办到客户企业里
2. 做优秀的讲师,让演说促成成交
3. 永久记忆行销,文字说服成交
1. 永久与瞬间的销售策略,打造不同的成败得失
2. 一封不同凡响的书信,胜过口头的千言万语
4. 瞬间完成说明,快字影响成交
1. 把握市场规律,以动制静,以快制慢
2. 在潜在客户发出购买信号时,停止介绍,迅速下单
5. 培养忠诚客户,抑制对手成交
1. 看紧客户,拥抱客户,让对手无机可乘
2. 维护铁定的大客户关系
3. 以大客户服务为中心的五大方法和技巧
6. 把握招标流程,逐环掌控成交
1. 搞好客户关系,形成良性互动
2. 招投标的流程与细则
3. 掌握九种报价技巧,不以低价换订单
7. 用好三方案例,借力权威成交
1. 信任来自于心中的权威和关系的密切
2. 改变中间人,使之成为你的忠实拥护者
3. 第三方证明所具备的魔力
第四篇:销售心理实务——战胜盲点
1. 把握人性规律,平和面对成交
1. 开放自己,战胜盲点,以客户喜欢的方式沟通
2. 设定目标,明确就是力量
3. 明确需求,将买点和卖点分析透彻
2. 建立意愿图像,自动导航成交
1. 发掘内心缘由,建立意愿图像
2. 帮助客户把好处想够,把痛苦想透
3. 调整好自己,时间能熬出伟大
3. 广交优质客户,量大必有成交
1、80%的销售来自于20%的客户
2、遵循平均法则,拜访量带来成交量
四、重复就是力量
1、只要重复足够的遍数,就能征服客户
2、心理健康就要敢于重复
课程回顾与总结
凌江左老师的其它课程
《职业形象与礼仪培训》 08.13
职业形象与礼仪培训受训对象:全体员工(全员)课时:1天礼仪是企业员工个人素质的具体化表现,也是一个企业外在形象的具体展现,具有良好礼仪修养的员工可以使客户产生专业、敬业、权威、有礼、有节的良好印象,从而赢得客户的好感、信任、尊重,形成独特的竞争优势。授课形式:电子教学 知识导入 规范训练 督导示范 以训促讲 模拟演练以评促学 指导点评 课程收益:(1)树立良
讲师:凌江左详情
《中层管理者实战管理技能》 08.13
企业中层管理者实战管理技能提升课时:1-2天受众:企业中高层管理人员课程背景:如果把一个企业比作一个人,高层管理者就是大脑,要思考企业的方向和战略,中层就是脊梁,要去协助大脑传达和执行命令到四肢――基层。可以说,中高层的“替身”,也就是支持大脑的“脊梁”。 中层管理人员作为企业战略规划的执行者,正逐渐开始被企业重视和关注。如何有效发挥中层管理者的这一作用,提
讲师:凌江左详情
《中基层管理人员全面管理技能》(四天) 08.13
中基层管理人员全面管理技能培训课时:四天课程受众:企业中基层管理人员课程意义:☆对企业而言,中层管理者无疑是关乎企业兴衰的中坚力量。对中层管理者而言,职业能力不仅关乎个人的发展,也决定着你在企业中存在的价值。你能否贯彻上司意图?能否与同僚协同作战?能否带领下属实现团队目标?能否激发下属的潜能?在这些关键能力上,你表现如何?事实上,在多数管理者身上,都有着不同
讲师:凌江左详情
《卓越的客户服务技能提升》 08.13
卓越的客户服务技能培训培训时间:两天培训对象:企业全体员工培训目的通过培训提升学员的服务理念;通过培训提升学员的服务意识;通过培训帮助学员塑造职业化的形象;通过培训使学员掌握规范的服务、与投诉处理技巧;通过培训塑造企业的服务形象、完美树立优质服务品牌。培训背景未来企业拼什么?拼服务!只有拥有最完美服务的企业,才是客人永远用行动和货币去支持的企业。服务是企业参
讲师:凌江左详情
《卓越的客户深度营销体系建设培训》 08.13
卓越的客户深度营销体系建设培训主讲:凌江左课时:两天受众对象:公司营销管理人员课程收益:得客户者得天下。客户,是销售决胜的筹码,是企业利润的源泉,是企业竞争力的最终体现。本课程以五大方法来阐述赢得客户的理念与方法。告诉企业如何通过附加价值决胜企业竞争。如何拓展增量市场、深耕存量市场,企业高层、中层及员工如何实施开发客户的战略、战术。教你如何将客户分类,发展个
讲师:凌江左详情
《卓越客户服务与异议处理技能提升》 08.13
卓越客户服务与异议处理技能培训培训时间:1-2天培训对象:企业营销与服务人员培训目的1.通过培训提升学员的服务理念;2.通过培训提升学员的服务意识;3.通过培训帮助学员塑造职业化的形象;4.通过培训使学员掌握规范的服务、与投诉处理技巧;5.通过培训塑造企业的服务形象、完美树立优质服务品牌。培训背景未来企业拼什么?拼服务!只有拥有最完美服务的企业,才是客人永远
讲师:凌江左详情
《卓越口才与演讲》 08.13
卓越口才与演讲培训课时:两天课程背景:您是否上台紧张、思路不清、脸红心跳、脑海一片空白?您是否在公共场合讲话紧张、语无伦次、而后悔不已?您是否在开会时讲话没有感染力、影响力而影响职位晋升?您是否曾在员工面前讲话条理不清、思维混乱而顿失威严?您是否在领导视察、事业重大活动场合讲不好而没面子?您是否因为不能有效的表达想法、词不达意而失去订单?为什么同等资历的同事
讲师:凌江左详情
《卓越领导艺术与个人魅力》 08.13
卓越领导技术与个人魅力培训课时:1天课程背景与收益:领导技术的关键不在于你“是什么”,不在于你“有什么”,而在于你“做什么”。课程将从领导的原则、方法、能力三个方面系统的学习提高领导者的综合素质。本课程以独特的“三叉”式教学方法将领导学理论、领导力应用和领导力技能培养融合一起。美国管理专家霍根曾经做过一项调查:“无论是在哪里,无论是在什么时候进行调查,无论你
讲师:凌江左详情
《银行员工职业道德与修养》 08.13
银行员工职业道德与修养培训一、课程介绍培训时间:1天培训受众:银行员工二、培训收益:旨在通过培训使员工从思想观念发生质的转变,认识到职业道德不仅是对公司有利,对自身的更为重要,从而发自内心的去改变自己,自觉地提高职业道德水准。三、培训目的:1、强化提高员工的忠诚,敬业精神以及工作责任心;2、了解并理解诚信、敬业精神、责任意识、使命感等内容;3、帮助企业员工树
讲师:凌江左详情
《银行主动服务营销与顾客忠诚度提升》 08.13
《主动服务营销与顾客忠诚度提升》课程背景:在激烈的竞争中,银行网点功能在逐步转型,从结算型网点转向服务营销型网点。网点的转型必将提升网点的服务能力和销售能力,有效提升客户满意度和忠诚度。网点转型的关键是所有员工都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售标准。但在网点服务中我们发现了这种的现象:1、服务代表缺乏良好的服务意识和观念;2、服务代表没有准确理解自身
讲师:凌江左详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21161
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20242
- 3行政专员岗位职责 19048
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15463
- 6软件验收报告 15397
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14556
- 9文件签收单 14195