Up selling升级销售

UP Selling升级销售
你听到过这样的话吗？
“高端总也卖不出去啊，价格又贵，讲半天顾客还是犹豫不决”
“销售的流程都有哪些，我一般直接就讲产品，但是有点儿力不从心？”
“对比竞品的攻击和迎合，有时候会让顾客觉得反感”
对于销售来说，卖高端是特别容易被领导和公司认可，嘉奖鼓励的，但是高端产品又贵
，虽然产品功能很全介绍起来顾客很认可，但是提及到价格就会容易逃单，你是不是经
常有想卖性价比高的中低端产品？但又不满足于提成和业绩上不去？
一、课程目标
此课程帮助学员：
☆ 通过销售技巧的提升，向顾客成功推荐更高级的产品
☆ 挖掘顾客的隐形需求，提升销售成功率
二、课时：1天
三、课程对象：销售人员
四、培训形式 教案讲授、案例分析、小组课堂活动、小组讨论、视频分析等
五、课程大纲
模块1：升级销售的含义
☆ 什么是升级销售
☆ 曲别针案例视频导入，引导分析升级销售带来的利益
☆ 生活中常见的顾客购买心理
☆ 为什么销售人员无法实现升级销售


模块2：销售流程四部曲
☆ 销售准备阶段
小组活动：（销售前必需的准备工作：周围环境／卖场陈列／个人准备）
☆ 接近&挖掘需求阶段
small talk 寒暄语
认知需求+挖掘需求
把我需求同时，首先向顾客展示高端产品
案例分析：（通过4s店汽车销售，学习沉锚效应）
刺激顾客对失去的畏惧
☆ 产品说明阶段
案例学习：向和尚推荐梳子的案例
AREA技巧：向顾客推荐… …产品的方案
A：assertion 主张
R：reason 理由
E：evidence 根据
A：assertion 主张再确认
EP技巧：实例example+结论point
☆ 竞争状况克服阶段
SWWS技巧：竞社 SW+自社WS
☆ 收尾阶段
选择：让顾客集中选择2-3个产品，缩小选择范围
价格商谈：关于价格话题尽量最大限度的拖延在商谈的后半期
确信：做出正确决定并确信

模块3：如何向不同风格的客户展开业务销售
类型测试+视频分析学习
☆ 如何向D掌控型客户做业务销售
☆ 如何向I影响型客户做业务销售
☆ 如何向S沉稳型客户做业务销售
☆ 如何向C严谨型客户做业务销售

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