《小微信贷业务营销实战技法》(1)

《小微信贷业务营销实战技法》
培训专案
以及经历了三年的疫情之后，如何做好小微信贷业务成了十分重要而紧迫的问题，我们如何理解国家的相关政策，掌握小微金融的本质及基本原理，不断提高银行小微信贷业务营销的技能，在行业中保持市场竞争力和可持续经营水平，推动小微信贷金融信贷业务优质发展。
训练对象
资深普惠客户经理和初级普惠客户经理
训练时间：1-2天
达到目标
学习小微信贷营销的基本原理与基本知识和理念，了解如何寻找我们银行自己的专属小微客户，掌握与小微客户的有效沟通，了解小微客户的企业风险的及管控措施，掌握目前情况下如何提升小微借贷的有效业绩。
大纲内容
一、小微信贷生存与发展的基本原理：
1,小微信贷的市场与竞争/机会点与压力点
1）小微信贷营销实战的成功要素；
2）做一个小微信贷客户经理在实战中成功的特质
3）如何建立客户信任；
4）运用KASH包含的具体内容
5）市场竞争白热化，如何获得有效小微信贷的客户
2、小微信贷销售实战中的理念与心态
1）认为小微信贷就是融资的一种渠道
2）为什么小微信贷的销售与其他销售不一样
3）有多少客户说：“我正好需要你们的小微金融服务”；
4）俊美的形象，优秀的口才；
5）只有1%的可能性对方有显性需求；其余都是隐性需求怎么办！
3、实战中客户拒绝找我们贷款的原因
1）没有信任怎么办？
2）没有贷款需要怎么办？
3）没有满足需求怎么办？
4）客户认为对他没有帮助怎么办
4、如何寻找小微信贷的客户
1）掌握获得市场/行业信息的渠道和方法
2）理解初次接触客户的目的，运用初次拜访的基本话术和常见异议的应对方法
3）咋样通过拜访时的现场观察和信息掌握，制定客户回访的优先排序
三、实战从哪里开始
1、如何通过拜访扩大客户范围，与客户建立初步关系，找到那些能成为我们客户或对我们有其他价值的人，为进一步接触客户做好准备。
2、各个环节的了解与风险点判断
3、解市场规模（商家数量）
行业淡旺季
市场繁忙时间
行业经营特点
上下游涉及到哪些产业
市场管理水平、市场历史
市场内的竞争对手（其他金融机构）
市场商家本地人还是外地人居多
其他信息
4、如何通过市井观察收集市场相关信息
四、如何做到足够的潜在客户在漏斗上方!
1、找到自己的“战斗力”是第一要务
1）扩大与客户接触面
2）如何做好适合自己场景的产品销售
3）如何制定拜访小微客户的计划节点
4）实战中如何做到先关心客户，再关心自己（降低业务目的性）
2、如何做到深度了解自己的客户的根根底底
1）当事者各方需要的内容
2）与中介等机构的分工合作与防范
3）现场动态信息检查方法
3，营销客户时的异议处理
异议意味着什么呢？
异议表示兴趣
异议表示客户还想了解更多
异议表示还有机会了解客户更多的需求
客户一开场就直接询问利率，你会怎么办？
客户表示忙、没兴趣、不需要贷款，你会怎么办？
客户表示让客户经理留下资料，有需要的时候再联系时，你会怎么办？
. 客户不回应，只顾做自己的事情，你会怎么办？
寻找客户的重点在面，而不是点！
初期寻找客户要把定义放宽，同时把目的性放大。
客户的意义不在于立刻能成的为案件申请人，而在于积累你在市场的人际网络。
课程小结及问答

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