《如何帮助普惠金融客户经理破除营销困境》

课程名称：《如何帮助普惠金融客户经理破除营销困境》
主讲：申海老师6课时课程背景：
2023年，我国经济恢复的基础尚不牢固，需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力仍然较大，外部环境动荡不安给我国经济带来的影响加深。同时，传统业务渠道也面临着互联网金融创新的不断冲击，如何做好普惠金融客户经理的体系化培育工作，是每一家银行都在思考的问题。本课程从当前普惠金融发展的现状入手，对市场情况、银行业普惠金融发展现状、普惠金融客户经理面临的问题、普惠金融客户经理成长路径等几方面做出深刻分析，并对目前普惠金融客户经理成长路径进行了探讨，提出了具有可行性的普惠金融客户经理培育思路。除以上内容之外，还对普惠金融客户经理在日常工作中的五种困境，营销工作的四大误区，开创性的提出了解决办法，帮助普惠金融客户经理提供营销托拓展的七种思路。
培训对象：普惠/小微客户经理、普惠/小微业务主管、支行长
课程方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将最佳实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
课程收益：
了解当前普惠金融市场现状；
了解当前银行普惠金融业务发展现状；
走出普惠金融营销误区；
找到脱离普惠金融营销困境的办法；
掌握普惠金融业务批量获客技巧；
掌握商务谈判的沟通技巧；
能够根据企业的经营情况对接服务和产品；
掌握客户维护的方法和转介绍的技巧；
掌握活动过程管理的技巧；
掌握风险识别技巧；
了解影响职业能力的核心要素；
掌握拓展普惠金融客户的思路。
课程大纲：
导入：普惠金融的起源及内涵1. 普惠金融的认知
（1）做有意义的岗位和工作
（2）金融发展史的亲历者2. 普惠金融理解的误区
（1）小客户真的无可为？
（2）工作量大、金额小、风险高，鸡肋？3. 普惠金融对商业银行的三大价值（1）覆盖原有业务的空白点（2）调节客户结构，增强业务规模稳定性（3）一点带面，带动其他业务线协同增长4. 对普惠金融的反思（1）如何保持普惠金融的可持续性——平衡社会效益和商业效益（2）如何评价普惠金融的实效性——除了融资额增加还应关注覆盖面的扩大（3）如何抑制普惠金融中的非道德性——保护银行的同时也避免客户的非理性（4）如何解决普惠金融中的鱼和渔——提供融资只是起点，相伴成长才是终点
第一讲：当前普惠金融业务发展现状
国际国内形势1. 国际形势——全球宽松、贸易争端、地方武装冲突不断（外需压制）2. 国内形势——经济局部复苏，速度缓慢，刺激消费成效不显著（内需不足）二、国内经济问题的两个关键1. 信心比黄金更重要2. 人口比摩天大楼更重要三、国家对银行的政策导向1. 回归本源，支持制造业2. 突出普惠金融，扶持中小企业3. 压降银行业的利润，服务实体经济4. 打击资金空转和套利行为
普惠金融业务现状
各家商业银行纷纷重视起来
市场规模xx万亿，容量巨大
产品不断更新迭代
“交学费”的阶段已经过去，逐步跨入稳定期
已出现行业翘楚，发展梯队逐渐清晰
第二讲：当前普惠金融客户经理面临的工作困境一、普惠客户越来越难营销1. 整体需求的减少（1）经济下行制造业需求的减弱（2）政策调控下房地产上下游行业的萎缩（3）国际纷争造成进出口行业发展受阻2. 同业竞争加剧（1）同业竞争激烈，绩效开合、营销费用、减费让利（2）银行产品的同质化（3）银行产品的后知后觉二、客户经理考核“压力三大”1. 存款是立行之本2. 利润是收入来源3. 客户是万事之基础三、内部矛盾与外部监管双重挤压1. 内部矛盾越来越激化案例：营销条线与审批条线的矛盾案例：营销条线与会计条线的矛盾案例：营销条线内部（产品经理与客户经理的矛盾）2. 外部监管越来越严格（1）2017年：三违反、三套利、四不当（2）2018年：整治市场乱象（3）2019年：LPR改革、资管新规
（4）新“三个办法一个指引”即将出台案例：假存单质押贷款、经营贷流向楼市、按揭贷款置换经营贷款四、本位主义思维下的普惠客户经理工作强度翻倍增加1. 为了免责“宁可错杀三千，不可使一人漏网”的信用审批条线2. 为了合规不惜降低客户体验的会计条线3. 疯狂“内卷”的中后台总结：案头工作越来越多、出门营销越来越少
第三讲：普惠金融客户经理考核目标以及营销误区一、考核目标背后的难处1. 存款——小企业没闲钱（大企业做理财）2. 利润——传统利差收窄、中收科目监管严（向零售端要效益）3. 客户数——小企业不断退出（大企业连带效应不足）总结：考核的核心是-客户合作的深度和广度二、实现考核目标的总分支行手段1. 总行——愿景法2. 分行——奖惩法3. 支行——投机法举例：猪如何上树的？三、两类企业客户的现状1. 小微企业、个体工商户经营不规范——银行不敢做或不愿做2. 中大企业竞争多——银行赔本做也没机会做四、营销常见的两个极端和四个错误集合1. 两个极端——只谈关系、只谈产品2. 四个错误集合——不区分对象、不考虑时机、以弱攻强、不能坚持案例说明：烟商贷（反面），水产批发市场（正面）
第四讲：普惠金融业务曙光初现一、小微企业趋于经营正规化1. 政府政策引导
产业孵化政策
专项补贴
疫情帮扶
金税四期2. 银行授信要求及价格驱动3. 企业自身发展壮大的要求（1）融资更易（2）融资更便宜（3）经营进入良性循环4. 小微企业正规化对普惠金融客户经理的意义（1）授信难度降低（2）综合贡献度提升（3）产品运用更丰富（4）授信风险降低案例分享：与小微企业主的谈心二、中大企业上下游的供应链化1. 具备基本条件（1）有相当数量上下游客户（2）这部分客户需要融资且无抵押（3）采购和销售量大，但利润越来越少（4）供应链优势转变为竞争优势
核心企业扶持供应链上的小微企业2. 产业金融的发展路径展示（1）从现金结算转银承（2）从银承转商承（3）从依赖银行到成立金控，线上化
“回归本源”中的机遇案例：京东的成功之路
第五讲：普惠金融客户经理的获客渠道建设一、普惠金融客户经理获客渠道1. 传统单点式获客2. 批量获客渠道——集群营销二、集群营销获客的思路拓展思路一：为集群客户搭建工作网点的延伸思路二：以什么作为授信的参照物（抵押物、存货、代理权）思路三：如何通过三方数据、信息证明经营情况思路四：普惠金融中的MGM三、普惠金融拓展营销的七大思路1.“一行两链三会”如何合作？关键在于找到共同利益点
2.核心企业上下游客户平台搭建（荣耀、老凤祥）
3.生活化场景（银行探店话餐饮）
4.互联网平台的线下互补（对于分支行而言，互联网平台真的高不可攀？）
5.如何利用市场管理方资源（租金、管理费）
6.基于物流市场的批量获客（零担物流的小生意大结算）
7.行业会销技巧（酒、黄金）核心：运用银行产品解决对方的KPI问题四、思路级案例——批量获客渠道——商会1. 商会活动的参与和赞助——推荐我行产品的时机2. 会长副会长单位的对公授信合作——获得口碑3. 商会成员老板的私人银行业务——由个人到企业4. 商会营销的产品运用1）私人银行/家族信托业务/代发工资业务——零售出发2）厂房按揭/经营贷/税务贷——授信主干3）小微专用理财/线上支付工具——结算为辅第六讲：普惠金融客户经理的沟通技巧
一、日常准备
1.内功
心态准备
（1）个人心态
（2）资源整合
（3）现状认知
（4）自我呈现
知识储备
当前经济背景与业务选择
产品、政策学习，探明业务边界
2.对外输出
（1）产品解读与议价能力
（2）营销节奏把控
（3）自我执行的效率
（4）优秀客户经理典型案例分析：从临时工到部门总经理
二、理清思路
疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
疫情后客户及行业分析
商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
专业市场：批发、建材、冷链；
行业：农业、食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；
中小企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
三、普惠金融客户经理对内的三大沟通技巧技巧一：换位思考技巧二：借力思维技巧三：有理有据案例：说服审批部门的一则典型案例（海参品牌商）案例：如何把握要点，有效沟通（理疗会馆）四、对客户沟通中的差异化安排（1）对人员分级差异化（2）对行业分类差异化案例：两种沟通方式的对比
五、沟通策略
沟通不是直奔主题，好的沟通不给客户拒绝的机会，即使失败，仍然有继续的机会和可能性。追求客户信任是沟通的前提，否则就是自杀式营销。
准备工作
（1）资料准备
（2）销售过程设计
（3）电话预约技巧
有效建立信任
（1）微笑：适度的谈判状态
（2）寒暄：恰当的预热话题
（3）赞美：理想的氛围
（4）同步：引发共鸣
（5）第一印象：整体商务礼仪形象
客户需求挖掘与激发
（1）采购端需求
（2）售端需求
（3）融资需求
（4）理财需求
（5）资金管理需求
（6）企业顾问需求
（7）财税筹划需求
综合产品介绍与方案呈现
（1）数字化
（2）有效对比化
（3）费用极小化
（4）利益极大化
（5）将折数或百分比换算成明确的金额
（6）详实举例说明
（7）条例式说明法
（8）感性诉求的描述
客户异议处理
（1）信贷定价异议
（2）服务异议
（3）流程异议
（4）期限异议
（5）还款方式异议
（6）手续异议
（7）他行比较异议
客户促成技巧
（1）客户购买意向信号判断
（2）促成成交的五种核心方法
（3）主动促成策略
（4）等待策略
（5）稀缺策略
（6）实用话术总结
实战通关演练
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