资管新规时代复杂产品转型与销售能力提升赋能课程（高级）

资管新规时代复杂产品转型与销售能力提升赋能课程（高阶）
-高净值客户保险销售能力提升
培训对象：支行理财经理/支行财富主管/产品经理/
培训时间： 三天（18小时，可根据需求重点酌情设计）
授课老师：王海洋/杨茜
课程亮点：授课+互动式培训(分组讨论/案例研讨)
课程目的：通过对保险理念及价值的解读，从四大需求挖掘入手，深度挖掘客户的四大需求，通过相关法税，案例，揭示客户所面临的风险。提升客户对风险感知能力，激发客户保障需求。同时强化理财经理深度KYC能力，提炼期缴保险优秀话术，讲解保险相关法律法规，真正突出保险的安全保障、税/债务隔离、定向传承等特质，形成完整的保险销售逻辑，帮助理财经理提升保险配置能力，使理财经理具备“期缴保险成为每位客户标配”的能力。
1.化繁为简，高净值客户的资产安全需求分析（1.5H）
1.1法律和税务环境收紧情况下，企业主客户家企隔离的必要性
1.2 企业主客户案例分享和话术
1.3 常见客户选择的工具分析
1.4 保险作为家企隔离工具的优势和作用
1.5 具体营销话术和异议处理
2.化繁为简，高净值客户的传承需求分析（1.5H）
2.1 客户传承需求和风险分析
2.2现金类资产传承面临的风险和法税
2.3 房产传承面临的风险和法税
2.4 传承安排的必要性和案例分享
2.5各种传承工具分析
2.6保险作为传承工具的优势和作用
化繁为简，高净值客户的子女保障分析（1.5H）
年轻高净值客户子女成长保障的需求分析和案例分享
年长客户子女婚姻风险分析和案例分享
相关婚姻法具体条款分析
各种子女保障工具分析
保险作为子女保障工具的优势和作用
化繁为简，高净值客户的养老需求分析（1.5H）
我国老龄化发展和养老困境
高净值客户养老需求分析
保险作为养老工具的优势和作用
如何挖掘高净值客户的保障需求（2H）
如何通过建议书或资产检视报告挖掘客户保障需求
如何通过市场沟通挖掘客户保障需求
如何通过电话邀约挖掘客户保障需求
如何通过热点事件分享挖掘客户保障需求
顾问式保险销售技巧（3H）
顾问式销售技巧流程
顾问式保障需求挖掘技巧
如果制作保障建议书
如何通过保障建议书给与保障方案建议
顾问式销售达成成交技巧
顾问式销售技巧异议处理
如何通过家族信托营销保险（2H）
什么是家族信托
目前家族信托市场现状以及发展
家族信托作用
如何通过家族信托引入保险
保单装入家族信托的好处和优势
保险金家族信托营销话术
香港保险揭秘（1H）
香港主要险种和知名产品揭秘
香港保险应对话术
香港真实优势产品分析
内地保险和香港保险优劣势比较
实战演练（4H）
9.1以组为单位，根据导师给予的案例，利用导师给与的模板，进行保障建议书制作，一对一进行销售演练，异议处理。
9.2导师进行每个环节示范以及最后总结

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