《卓越理财经理营销综合能力提升》

课程名称：《卓越理财经理营销综合能力提升》主讲：王心怡老师12课时
课程对象：理财经理
课程价值：结合近20年领先国内商业银行从业与咨询经验，系统性帮助学员提升专业能力，这门课程综合覆盖了提升理财经理在专业知识、客户关系管理、个人品牌建设和行业竞争力方面的能力，旨在帮助理财经理在激烈的同业竞争中找到营销突破口，建立差异化竞争优势，快速成交。
课程目标与预期结果：
增强行业理解：让学员全面了解我国财富管理行业的发展趋势、竞争环境和行业转型，使学员能够适应行业变化并在竞争中占据优势。
个人能力提升：培养学员的自我认知和职业规划能力，帮助他们识别个人优势和劣势，提升专业素养，并在同行中脱颖而出。
深入客户洞察：强化学员对客户需求的理解和分析能力，通过系统的KYC（了解你的客户）培训，使学员能建立更牢固的客户关系并提升客户满意度。
精通产品知识：使学员熟练掌握各类金融产品的特性及适用场景，提高资产配置能力，并通过实践学习掌握将理论应用于实际操作的技能。
营销与沟通技能：提升学员的营销策略制定能力和沟通技巧，包括电访、面访和客户异议处理，使学员能够有效推广产品并顺利完成销售。
课程形式：面授、互动教学、案例演练、小组讨论
课程大纲/要点：
第一部分：了解行业与同业（行业篇）
我国财富管理行业发展趋势
快速增长：高净值客户的增长趋势
转型升级：政策监管、资管新规、宏观经济下行、客户需求升级
竞争加剧：互联网金融和智能投顾的兴起
我国家庭投资理财特点变化
后疫情时代
低利率时代
大资管时代
当前环境下对理财师的要求
全渠道营销
全体验营销
全产品营销
同业在财富管理转型中的实践
对标行的特点与优劣势：对标行分析
差异化竞争：创建与众不同的竞争策略。
第二部分：了解自己（理财经理篇）
如何在同业理财经理中脱颖而出
自我剖析：深入分析个人优势与劣势
专业素养：如何持续提升专业知识和技能
服务理念：建立独特的服务理念与客户互动
打造个人IP
利用社交媒体让个人形象鲜活
建立个人荣誉体系
展示自己的专业知识和见解，树立个人品牌影响力。
持续提升客户体验，让客户成为自己的忠实拥趸
理财经理CRM系统高效工作流程
 理财经理日常营销计划
 理财经理营销习惯养成
 理财经理客户储备方法
 电访、面访技巧及注意事项
 不同客群维护策略及话术
第三部分：了解客户（客户篇）
KYC的目的
了解客户真实需求，找出客户关注点/风险点/担忧点/利益点
与客户建立对等和信任关系
为未来的“建议”打基础
客户需求导向的精准销售
处理客户的异议需要基于对客户有足够的 KYC
资产检视与资产配置需要足够和准确的 KYC 信息
KYC四个核心关键
设置问题
了解过去
盘点现在
推测未来
深入挖掘客户KYC技巧的应用
破冰暖场的技巧（OABC）
倾听与寻问的技巧（六大技巧）
表达和说服的技巧
达成协议或成交的技巧
异议处理的技巧
认同、理解、赞美的技巧
聚焦三点一线到快速成交
关注点/建立话题/KYC/找到风险
需求点/强调后果/沟通逻辑/明确需求
卖点/解释方案/方案设计/实现成交
成交/担忧/急迫/安全感
高净值客户十大需求的KYC问题设置
婚姻管理需求的KYC问题设置
养老规划需求的KYC问题设置
子女教育需求的KYC问题设置
资产增值需求的KYC问题设置
资产隔离需求的KYC问题设置
风险管理需求的KYC问题设置
代持需求的KYC问题设置
移民需求的KYC问题设置
节税需求的KYC问题设置
境外投资需求的KYC问题设置
讨论：除上述金融需求外，客户有哪些非金融需求？
第四部分：了解产品（产品篇）
一、资产配置理论基础
资产配置的基本思路
基本流程： 问诊-把脉-讲思路-开药方
从资金期限角度谈资产配置
从收益与风险波动角度谈资产配置
资产配置销售逻辑
资产配置
理财需求
产品推荐
资产配置实践流程
为什么做资产配置
分析资产配置现状
对比最佳配置方案
讨论资产配置方法
达成资产配置共识
资产检视升级计划
从产品推荐和理财方案执行
定期检视与跟进
基金调仓
保单检视
资产配置客户面访技巧
从资金期限角度谈资产配置
从收益与风险波动角度谈资产配置
生客催熟：资产检视服务邀约体验
熟客变忠诚客：资产配置现况分析及建议
二、五大类资产的特点和在资产配置中的运用
现金管理类
货币基金
宝宝类产品
固定收益类
银行固定收益理财
债券类产品
信托及资管计划
储蓄类保险
权益类
公募基金
私募基金
其它权益类产品
另类产品
黄金
外汇
大宗商品及收藏类产品
保障类产品
意外险
定期寿险
医疗险
重疾险
三、 资产配置理论阐释工具
资产配置帆船理论
标准普尔家庭资产象限图
资产配置黄金金字塔
资产配置4321法则 
美林时钟原理     
案例通关：
资产配置书沟通流程——情景演练通关        
资产配置理念异议处理——情景演练通关
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]

王心怡老师的其它课程