健康险销售逻辑

健康险销售逻辑

课程背景：
从2016年保监会专题会议中提出“保险姓保”这一说法，近年来，保险业聚焦保障、
回归本源，保险保障供给能力显著提升，进一步凸显了经济“减震器”和社会“稳定器”的
功能。
各家公司也不断升级迭代健康险的形态、多重赔付等功能，可谓争奇斗艳、百花齐
放。从最初的单一重疾保障，到现在轻症、中症、癌症特定给付、重大疾病多重赔付等
，产品保障功能不断丰富的同时，也增加了客户理解保险产品的难度，与此同时，对于
营销员销售技能的要求也日益凸显。
掌握一套健康险的销售逻辑，成为了营销员成长道路上不能逾越的一道关卡。人与
人之间最大的差别就是认知的差别，销售健康险：认知尤其重要。本课程从实践出发，
不仅有清晰、实用的健康险销售认知，更是汲取市场上最精华的健康险销售逻辑。
一技在手，健康险销售不愁！

课程收益：
● 升级迭代健康险理念认知，提升健康险销售信心
● 掌握一套健康险销售逻辑，环环相扣的闭环思维
● 借用工具沟通简洁又高效，轻松展业且事半功倍
● 逻辑清晰简单团队易复制，强势助力营销员留存

课程时间：6小时
课程对象：保险营销员
课程方式：讲授70%+互动30%

课程大纲
第一讲：从理赔角度看健康险
案例：表嫂的水滴筹
互动：谈谈你的感受？
一、《2019年癌症报告》
1. 恶性肿瘤发病前十位
2. 全国分性别主要恶性肿瘤发病前十位
3. 全国分区域主要恶性肿瘤发病前十位
4. 癌症5年生存率
5. 不同地域癌症发病率
结论1：癌症生存率呈上长趋势
6. 各保险公司理赔时效
7. 各家公司获赔率
8. 重疾理赔平均保额
9. 重疾保障年龄分布
10. 女性重疾理赔分析
11. 社保报销比例
绪论2：重疾保障严重不足；代理人认知不足。

第二讲：健康险的正确认知
一、新闻：天价药
互动：
1. 十年前的10万保额今天还管用吗？
2. 今天的30万保额十年后还够用吗？
3. 十年后客户是否还具备加保资格？
二、健康险认知
1. 健康险认知1
2. 健康险认知2
三、客户购买健康险的诉求
1. 收入损失
2. 足额健康资金
3. 品质医疗

第三讲：健康险观念沟通
一、关键3问自然切入
1. 健康问题会不会发生，何时发生？
2. 健康问题一旦发生需要多少花费？
3、哪些渠道，多长时间来筹集再多？
二、销售面谈：
1. 聊健康
1）重疾发病概率
2）医疗成本越来越高
3）重疾的花钱特点
2. 聊财富
1）财富和风险的关系
2）财富和健康的关系
3）财富和规划的关系
3. 聊保险
1）谈未来需求
2）谈带薪休假
3）谈保额设计
三、借用工具沟通
1. 健康风险保障确认函
2. 沟通注意事项
四、异议处理
1. 处理公式：认同+复述+反问
2. 异议1：划不划算
3. 异议2：比较比较
4. 异议3：商量商量
五、核保提示
1. 三扇门逻辑
1）保险公司给客户留了三扇门
2）挤进门有三种方式

第四讲：健康险销售逻辑
一、销售步骤
1. 询问需求、沟通观念
2. 保单整理、找出缺口
3. 病史询问、核保预判
4. 讲解计划、收集资料
5. 告知投保、承保讲解
6. 理赔提示、获取介绍
二、关键操作点：三个服务
1. 保单服务
2. 核保服务
3. 理赔服务
三、保单服务
1. 操作环节：与客户首次面谈时
2. 操作要点
1）多问多听少说话
2）梳理保障、客户信息
3）“双十原则”、“三费法”找出保障缺口
3. 常用话术
4. 常用工具
四、核保服务
1. 操作环节：制作计划
2. 操作要点
1）询问病史
2）核保预判
3）提前告知准备材料
4）拿到核保结论要制造惊喜氛围
3. 常用话术
4. 常用工具
五、理赔服务
1. 操作环节：送合同
2. 操作要点
1）讲解合同
2）电话回访提示
3）就医指南
4）建立“报案小组”
3. 常用话术
4. 常用工具
六、总结
前置三大服务，让销售更省心！

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