《复杂型产品的销售逻缉》

《复杂型产品的销售逻缉》
课程大纲/要点：
第一部分 突破长期期交保险销售的瓶颈
一、长期期缴保险的销售难点在哪？
1、自身的问题
2、客户的问题
二、正确认知长期期缴保险的价值
1、为什么需要长期甚至终身的保障
2、为什么长期期缴保险要牺牲流动性？
3、长期期交保险的意义
4、长期交保险帮你规划一个美好的未来
三、长期期缴保险销售之“道”
1、期交销售的难点问题
2、如何讲长期期交保险
3、如何正确销售长期交保险
4、如何讲产品更能引起客户兴趣
四、长期期缴保险常见异议处理
1、用资产配置思维进行异议处理
2、异议处理的流程步骤
3、常见异议的处理
4、长期期交退保如何处理
5、常见退保原因处理
第二部分长期期交保险销售的核心逻缉一、探寻需求1、为什么要挖掘客户需求（1）显性需求（2）隐性需求2、如何挖掘需求（1）正确发问-向客户问什么 SPIN提问法：1）问现状 2）问感觉 3）问思考 4）问决定（2）有效倾听
二、激发需求1、家庭保障图2、养老储蓄图3、子女教育图4、应急现金图5、计划储蓄图6、不同家庭生命周期下的保险需求
三、方案呈现1、讲好产品的标准是什么？2、FABE产品说明公式3、怎么讲第一句“特征”4、怎么讲第二句“优势”5、怎么讲第三句“利益”6、怎么讲第四句“例证”
四、销售促成
1、客户有哪些购买信号2、销售促成的常用方法

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