《零售银行客户流失挽留、经营与资产配置》













《零售银行客户流失挽留、经营与资产配置》

课程背景及学员收益

随着市场竞争越来越激烈，客户到网点的频次下降。理财经理可以识别客户、深入了解
客户的时间越来越少，机会比过往少。理财经理如何使用更少的时间，比过往更了解客
户，比竞争对手更了解客户？不仅考验理财经理对客户的了解，对市场的了解，对客户
背景的了解，更考验对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。
因为时代在改变，客户在改变，市场也在改变。仅仅是了解，无法引起客户的共鸣。所
以，我们要深度kyc，究竟如何帮助我们剖析客户，做好资产配置，做好财富管理？
学员收益：
1.如何做好精细化客群管理与经营及流失客户挽留（含高净值客户案例）
2.如何从KYC九宫格的解读，结合客户背景，结合现今的市场背景分析客户决策方向？
3通过销售心理学渗透，提升财富管理面谈技能。
4 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。
5.资产配置——资管新规切入面谈训练





1.课程的介绍以及大纲

本次课程学员对象：理财/理财主管/支行长 目标学员：40人


|模块|简介 |解决的问题 |解决路径 |
|破冰|课程概述 |第一单元：开场互动，异议破题 |课程全程以|
|0.5H| |“客户只看收益，隔壁银行比我们高” |真实客户案|
| | |“短期理财更好啊，做什么保险“ |例，话术干|
| | |”死了才有钱拿？” |货直接解决|
| | |世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期 |日常销售面|
| | |还能不能补救？ |谈难题。 |
| | | |开场就解决|
| | | |经典客户异|
| | | |议问题。 |
|6H |高净值客群关系经|第二单元 高净值客群关系经营与维护 | |
| |营与流失客户挽留|第一步：分层管理 | |
| | |如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量 | |
| | |如何把“数字”分解为可观察的“动作”？ | |
| | |如何对“动作”进行有效的督促？ | |
| | |第二步：分群经营 | |
| | |客户分群的方法 | |
| | |如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务 | |
| | |客户优先性 | |
| | |贵宾客户关系管理维护三块基石 | |
| | |情感维护 | |
| | |产品维护 | |
| | |附加值维护 | |
| | |维护高端客户需要满足客户需求 | |
| | |客户需求是什么 | |
| | |第三步：分级维护 | |
| | |客户分类分级的步骤 | |
| | |五大步骤让日常销售活动更有结构 | |
| | |依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高 | |
| | |低订定财富管理服务的四大等级 | |
| | | | |
| | |第三单元 流失客户挽留 | |
| | |案例：亏损的高净值客户挽留 | |
| | |实战案例分享 | |
| | |中产家庭的继承烦恼 | |
| | |移家不移产的税负之痛 | |
| | |没有提出风险下的资产 | |
| | |高净值客户的KYC与专业面谈 | |
| | |财富保全的核心是隔离 | |
| | |懂法才能自我保护 | |
| | |私人财富的排列组合 | |
| | |3.高净值客群分析与多维度高净值客户开发 | |
| | |案例：分组案例研讨与分析点评 | |
| | |4.法商面谈六脉神剑 | |
| | |1）起承转合的高净值面谈逻辑 | |
| | |2）婚姻 | |
| | |3）遗产 | |
| | |4）家企 | |
| | |5）财税 | |
| | |6）全球配置 | |
| | |7）家族信托与大额保单 | |
| | |训练：高净值客户面谈实战训练 | |
| | |5.中高端客户防流失的三种方法 | |
| | |不好意思走：日常关系维护、联络频度防流失 | |
| | |不愿意走： 大大礼遇、增值服务体验防流失 | |
| | |不方便走：4项绑定客户、交叉销售防流失 | |
|3H |精准客群筛选与邀|行里主导什么产品，就谁来都讲一个产品。一讲 |ARM策略与 |
| |约 |就卖的出去，信心很足。几次开口卖不出去，开 |客群关系 |
| |——KYC与资配客群 |始倍受打击。 | |
| | |第四单元 资产管理，扎实基础 | |
| | |1. 资产管理管理在财富管理中的营销作用 | |
| | |2. 资产管理基本理论 | |
| | |顶尖零售银行的资产配置理念 | |
| | |——资产配置的概念 | |
| | |——不做资产配置与不同比例配置的结果 | |
| | |——资产配置的真实作用 | |
| | |资产配置可以用来控制本金的损失 | |
| | |资产配置可以有效控制资产的波动 | |
| | |不同客群的资产配置 | |
| | |——金领白领 | |
| | |——全职富太太 | |
| | |——IT新贵 | |
| | |——企事业单位干部 | |
| | |——私营企业主/自投资者 | |
| | |为客户正三观 | |
| | |正确的投资观 | |
| | |正确的风险观 | |
| | |正确的收益观 | |
| | |3.如何以资产配置的方式完成KYC | |
| | |4.精细化客群管理—ARM策略（简略） | |
| | |第五单元 精准筛选，精准邀约 | |
| | |5.1客群对应邀约方法 | |
| | |5.2电话邀约原则与注意点 | |
| | |演练：客群研讨 现场演练 | |
| | |第六单元 PEOPLE | |
| | |客户深度KYC思路 | |
| | |6.1 KYC地图 | |
| | |7.2九宫格深度解读 | |
| | |九宫——60问 | |
|3H | |第七单元 PRATICE ——中收产品资产配置套路 | |
| | |7.1 保障长期复杂期缴切入与配置 | |
| | |——资配套路（资管新规解读） | |
| | |资管新规推出的大时代背景 | |
| | |1) 化解系统性风险 | |
| | |2) 金融去杠杆 | |
| | |3) 金融供给侧改革 | |
| | |资管新规对财富管理业务的影响 | |
| | |1) 打破刚兑，已过闭着眼睛赚钱时代 | |
| | |2) 资产底层披露要求高，需要火眼金睛识别“好 | |
| | |资产” | |
| | |3) | |
| | |不得期限错配，短期产品减少、中长期资产明显 | |
| | |增多 | |
| | |4) | |
| | |假股真债、明股实债，债性资产减少、股性资产 | |
| | |增多，产品交易结构更加复杂 | |
| | |5) | |
| | |强监管、穿透监管，牌照、专业、头部协同效应 | |
| | |6) 对理财经理专业的深度和广度提出高要求 | |
| | |7) | |
| | |客户风险真正开始分层，存款保险回流、权益投 | |
| | |资抬头场景客户财富管理目标快速发展 | |
| | |未来财富从业人员角色定位 | |
| | |1) 从简单产品向综合复杂产品转型 | |
| | |2) | |
| | |从单一产品销售向产品组合和大类资产配置转型 | |
| | |3) 从产品提供者向服务提供者转型 | |
| | |4) 从产品销售导向向客户顾问式营销转型 | |
| | |5) 从一次性购物向长生命周期复购转型 | |
| | |资管新规切入营销训练 | |
| | |练习：演练资管新规切入复杂产品销售 | |
| | |7.2亏损基金客户挽留与转配置 | |
| | |7.3存款客户/固收客户转配置 | |
| |彩蛋时刻 |行里突然取消客户的礼品权益，该怎么解释，才 | |
| |网点客户关系维护|能赢得客户谅解？ | |
| |实战 |被调网点，怎么跟新任理财师交接，才能减轻客 | |
| | |户不适？ | |
| | |客户悲伤之时，除了一句节哀顺变，还怎么表达 | |
| | |关心？ | |
| | |老客户突然很久没来办业务，问起原因，客户很 | |
| | |敷衍，怎么处理？ | |
| | |怎么把土豪朋友，愉快边客户？ | |
| | |厅堂营销，怎么开口聊保险，才不会把天聊死？ | |
| | |CRM天天有客户生日提醒，除了生日快乐，还能说| |
| | |些啥 | |
| | |新开网点，自然客流少，周边小区外拓效果不佳 | |
| | |，怎么么办 | |
| | |每天15通电话，累觉不爱，怎么打客户才愿意听 | |
| | |？（真实理财师录音放送） | |


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