高端客户经营与高净值客户MGM技巧
高端客户经营与高净值客户MGM技巧详细内容
高端客户经营与高净值客户MGM技巧
高端客户经营与高净值客户MGM技巧
课程收益：
● 掌握私行客户的特征和沟通要点
● 掌握私人银行客户关系维护的实战技巧
● 掌握高净值客户MGM技巧
● 知识强化：针对性进行知识讲授和提炼
● 技能夯实：强化并夯实财富管理的方法
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：客户经理
课程方式：讲授70%、案例30%
第一讲：高净值客户需求分析及标准化财富管理流程
一、解读《中国私人财富报告》
1. 中国私人财富市场有多大？
2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
3. 高净值人群的投资心态分析
4. 财富传承——高净值人群的首要目标
5. 近五年来高净值人群资产配置的变化
6. 高净值人群的资产配置结构分析
二、标准化财富管理流程
1. 财富管理=过程管理
判断与客户的关系链接
产品关系
业务关系
信任关系
2. 理财经理营销价值链
行动追踪（过程管理）
客户管理的本质是创造营销价值链
精细化客户经营-强化销售效能-提升体验
三、螺旋提升四步工作法
倾听：用心倾听客户需求
建议：提出财富管理方案
实施：协助客户实施方案
跟踪：持续跟踪客户的资产绩效
tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视
第二讲：深化客户关系管理
一、不能达成共识的原因
从销售的角度——你还没有认同我
从客户的角度——你还没有说服我
说服他人的路径
二、人际关系的三个阶段
1. 认识阶段-熟悉阶段-信任阶段的有效推进
接近性
趋同性
互惠性
2. 客户关系测试：认识/熟悉/信任
3. 客户趋同性测试：V-A-K-AD Test
4. 熟悉/信任阶段有效提问切入产品营销
5. 熟悉信任阶段行外资产探寻
3W1C提问法有效探寻行外资产
行外资产的有效转挖
案例：某股份银行资产流失行外客户有效挽留转挖
第三讲：高净值客户MGM技巧
一、主动抢流
三个确定很重要
确定到M2对象
确定好办卡时间
确定好如何办
二、被动引流
做好服务铺垫
灌输MGM理念
多重场景深化MGM活动
大小活动都告知客户，反复强调我行活动多
三、案例牵引
找准关键人
提供优质服务
深度KYC
成为客户家庭理财师
开口转介
形成常态
案例：某股份制银行商会MGM及开发实例
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