高端客户活动策划与组织执行实务
高端客户活动策划与组织执行实务详细内容
高端客户活动策划与组织执行实务
课程名称 – 私行高端客户活动策划与组织执行实务
时数: 6~12小时
课程简介:
以私人银行一线经营和管理人员为出发点,
探讨讲授有关高端客户活动策划与组织的方法, 包含方案的制作, 客户筛选和邀约,
整体活动的流程设计, 控制, 突发事件的处理与预防,
及事后追踪转换成绩效结果的应用.
适合对象: 前线管户私人银行客户的营销人员, 负责私银客户经营的管理人员
课程大纲:
1. 高端客户营销活动策划的基础策略思维 (1小时)
A. 为何要举办高端客户的营销活动
i. “营”与”销”的区隔
ii. 营销活动的目的
1. 产品销售的策略目标
2. 关系维护的思考
3. 新客户开发及MGM
4. 建立品牌形象及优势
iii. 策划活动的两大重要思惟
1. 定义成功活动的标准
2. 次数与质量的选择
讨论: 好的活动不断的办或是不断的办好的活动?
B. 营销活动的现状, 挑战, 难点, 突破点
i. 客户活动的现状及挑战
1. 策略与活动不匹配
2. 客群与目标差异
3. 过度营销的结果
ii. 客户活动办理的难点及突破点
1. 活动Lead Time 及规划问题
2. 内容设计与客户预期问题
3. 主题及质量与客户生活型态差距
4. 追踪营销或是当场促成?
2. 高端客户活动如何策划 (3小时)
A. 设计活动方案
i. 订定活动目标SMART的策略
ii. 系列主题的订定
iii. 高端客户生态圈的设计
1. 什么是高端客户生态圈?
2. 银行服务结合生态圈
3. 全生态圈的系列主题打造
iv. 计划打造全年度的活动企划
B. 4 K 的活动策划维度
i. Know yourself
1. 你擅长什么?
2. 你想要什么?
3. 你可以提供客户什么?
ii. Know your Customer
1. 如何筛选客户
2. 活动分层与客户分群的关联性
3. 如何吸引客户?
iii. Know your Business
1. 银行举办客户的策略目标如何相结合?
2. 银行希望透过活动达成什么任务?
3. 领导可以提供你多少预算和支持
iv. Know your Stakeholder
1. 结合策略结盟伙伴
2. 结合各类客户需求
案例: 高端企业主, 家庭主妇, 富一代, 的企划主题
讨论: 遗产税及家族信托相关活动可以怎么做?
C. 新时代的活动企划思惟
i. 透过活动进行集客行为
ii. 从企划活动中获取客户资源
iii. 藉由系列活动黏住客户
iv. 持续不断的强化”营客”效果
3. 高端客户活动执行全流程 (2小时)
A. 高端客户活动执行方案执行
i. 客户活动执行流程
ii. 客户活动事前计划
1. 5W1H的结构
2. 参与人员的选择与安排编组
iii. 客户活动事中执行要点
1. Round down 的设计流程
2. 掌控活动的重点技巧
3. 突发事件的处理与预防
iv. 客户活动后续追踪方式
1. 客户问券调查的设计
2. 如何建立后续拜访与联系
3. 目标导向的追踪模式
案例: 高端客户品酒会, 旅游讲座, 拍卖会, 试乘会
4. 实践：实战演练含方案设计
A. 依课程讲述要点, 小组讨论设计一个高端客户的系列活动企划
B. 选择其中一个活动进行细节策划
i. 活动目标
ii. 客户群体生态圈需求分析
iii. 客户筛选与邀约话术
iv. 主题选择与活动规划内容
v. 全流程说明
vi. 后续追踪方式
vii. 成本与收益评估
C. 老师点评
演练目标: 学员能策划设计一个可行性高端客户活动,并重视细节
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