《新资管时代存量客户经营与AUM提升》（2天）
《新资管时代存量客户经营与AUM提升》（2天）详细内容
《新资管时代存量客户经营与AUM提升》（2天）
《新资管时代存量客户经营与AUM提升》
【课程背景】
新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法，帮助学员解决下面三个核心问题。
客户到店率越来越少，如何结合网点业务场景，做好基础客群经营提高AUM？
如何才能让客户接受我们的资产配置方案？提高中收？
如何才能面谈更精准，维护更到位?
【课程大纲】
第一讲：思维重建——你为什么觉得好客户这么少？
一、为什么要做客户价值经营？
吐槽：近两年业务好做吗？
“长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
二、客户经营的底层逻辑
客户价值经营的流程
顾问式营销全流程---以客户体验为中心
理财经理的进阶之路
三、客户经营的有效步骤
建立连接
客户圈养
客户催熟
营销绑定
例：某股份银行客户沉睡客户唤醒-链接-催熟-绑定实例
第二讲：分场景客户经营实务
一、建立链接（电话邀约）
1、约访难，成交更难
被“电”的频率太高了
资讯大爆炸时代
对客户不了解
对客户不了解
2、约访的目的
到行面访
电话营销
3、寻找客户到行的理由
人——事
4、电话邀约4要点
例：某股份银行客户沉睡客户唤醒营销提升实例
二、客户圈养（经营提升）
1、某股份银行资产流失客户/他行转挖客户挽回提升实例
电话由头
话题切入
异议问题共性
判断与客户链接
业务关系
产品关系
信任关系
2：KYC（了解客户）——让你知己知彼
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
推销和营销的区别
金融需求的层次
取得提问的权力
有诊断才有发现，有发现才有需求
讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求
KYC 询问的艺术
开放式提问打开局面
选择式提问缩小范围
封闭式提问引导决定
倾听并整理客户需求
三、营销绑定（MGM转介）
1.主动抢流--三个确定很重要
确定到M2对象
确定好办卡时间
确定好如何办
2.被动引流--多种树，静候花开
做好服务铺垫
灌输MGM理念
多重场景深化MGM活动
大小活动都告知客户，反复强调招行活动多
静候花开
3.案例牵引
找准关键人
提供优质服务
深度KYC
成为客户家庭理财师
开口转介
形成常态
第三讲：客户经营——重视过程，结果自然产生
一、客群经营理念
客户分群的方法
按照客户资产量级的区分
按照客户粘性区分
按照客户贡献度区分
更精细化的客群区分
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
二、有效的存量客户经营
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
十六宫格客群经营法
如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
每天打15通电话真的有效吗？
电话邀约有效性测试实例
如何对“动作”进行有效的督促？
让过程管理变得有效
客户分群经营
客户关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
维护高端客户需要满足客户需求
第四讲： AUM营销实务——资产配置
一、重新认识资产配置
二、资产配置的概念
1、不做资产配置与不同比例配置的结果
2、资产配置的真实作用
3、资产配置可以用来控制本金的损失
4、资产配置可以有效控制资产的波动
三、资产配置的底层逻辑——金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类、
四、六大常见资产配置工具使用说明
1、帆船理论
2、资产配置5大功能性
3、按照时间分配的资产配置
4、三重压力图解资产配置
5、人生收支曲线图解资产配置
6、高净值客户资产配置三板块
目标：了解资产配置的方法，并学会最基础的资产配置工具及实战话术
第五讲： AUM提升策略——面谈实务
1、面谈逻辑（基于消费心理学的面谈套路）
破：打破客户对现有资金存放方式的完美感觉
保：引导客户对保本和长期收益最大化的关注
问：询问客户的资金用途并探询客户行外资金
配：为客户资金重新配置组合套餐并导入产品
2、不同客群面谈技巧
理财到期客户
趸交到期客户
定存到期客户
基金亏损客户
代发高端客户
活期存款客户
3、基于资产配置逻辑提问式销售法
研讨：如何在银行取得5%以上的年化收益？
SPIN提问式销售法
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
4、客户面谈实战演练
五问一答”导入资产配置
高净值客户的资产配置技巧
开场OABC
倾听SPIN
建议FABE
实施BAC
5、基于资产配置逻辑的异议处理
认识产生异议的根本原因
用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
万用异议处理“套路”
常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）买过保险——
（5）回去考虑——
（6）万能不确定——
目标：落地资配思维，让行员学会打基础面谈开口营销方法（话术）
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