KYC剧本杀进阶-爆单奇案
KYC剧本杀进阶-爆单奇案详细内容
KYC剧本杀进阶-爆单奇案
-900430-90043000胡桐 与您同行 TRAINING WORK SHOP
《KYC剧本杀进阶-爆单奇案》课程对象：中高端客户KYC与风险识别（大额保单沉浸式案情学习）
课程时间：6H 一天
课程解决的重点问题：
如何从KYC信息推导出客户核心风险点
练习风险管理点识别与面谈规划
大额保单架构和面谈（重点）
通过真实大单案例改编剧本杀，让学员从客户，客户亲人，等角色真实体会成交过程
大纲：
授课形式
时间占比
内容
讲授为主
1.5+1.5H
第一章：深挖客户需求的重要性
财富管理的知识点-KYC链接客户日常疑问场景
模块一：财富管理是什么
风险的理解：
为什么没有人说超额收益的背后是什么
投资者教育真正要理解的风险
鸡蛋不放在同一个篮子里-理解误区
雪球解读-论结构性衍生品
如何引导客户关注风险控制的重要性（比特币）
人的理解
周期的理解
客户说你问我家里信息干嘛？
——财富管理-生命周期理论理解
客户说自己炒股比你多？
——估值分析与投资组合管理的区别-资产配置理论理解
客户亏了发飙？
——预期管理
客户说什么资产配置
——真正的鸡蛋不在一个篮子
客户说我创业几十年就是靠胆气
——如何理解对方
模块二：财富端与资产端的区别
一个亿怎么理财，一千万怎么理财——足够认知自己的投资人
老师我们银行的产品很差——如何调整自己的资产结构
保险产品与财富管理
客户说券商讲的就跟你不一样，有风险才有受益——资产端对风险的理解，喜欢听想要听和应该听。
客户说他要海外配置——引导客户关注目标和规划
模块三：财富人员要做什么，职责是什么
从谢治宇回答投资人中分辨财富管理人员职责-很便宜和没风险）
财富管理的蓝海（客户要提前还贷 客户问三方爆雷 客户
第二章：爆单奇案 剧本杀学中高端客户KYC
如何使用KYC地图，立体多维度了解客户
客户沟通重要工具：人生目标排序矩阵
如何用好“议题—问题”工具，提升多议题问询能力？
如何用SPIN提问法，深入单话题唤起客户真实需求
SPIN提问法使用场景拆解及实战案例
剧本杀体验
2H
【剧本杀环节】
发本：每组一套故事背景卡
发本 ：每组随机角色本
全员阅读剧本，熟悉自己的人物、故事，并适当在纸上做笔记
搜证：每组有三个行动点
每个行动点可以提问全班任一组任一角色问题。
拿到线索后，组内共享自己的分析。
讨论，针对第一轮的搜证结果进行讨论。
发本 ：DM根据角色分发第二轮线索
搜证：每组有三个行动点
每个行动点可以提问全班任一组任一角色问题。
拿到线索后，组内共享自己的分析。
7. 讨论，针对第一轮的搜证结果进行讨论
8. 揭秘与总结
实战案例讲授
1.5H
高净值客户KYC的九大维度框架
亿元保单实战案例解读
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《大零售轻销售——存款提升与基金营销》 05.15
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《存量客户盘活与价值提升》 05.15
《存量客户盘活与价值提升》课程背景及学员收益新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法，帮助学员掌握以“客户感受”为前提的简单、快速的服务营销。同时
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《复杂产品综合营销实战》 05.15
《复杂产品综合营销实战》【学员收益】（课程内容会根据调研结果有所调整）1.复杂期交等产品的综合营销逻辑2.系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。【课程大纲】第一讲：零售银行资产配置原理作用及工具一、资产配置的概念1、不做资产配置与不同比例配置的结果2、资产配置的真实作用3、资产配置可以用来控制本金的损失4、资产配置可以有效控制资产的波动二、资产配置的
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《大零售时代的资产配置3.0》 05.15
-869950-89281100胡杨TRAININGWORKSHOP《大零售时代的资产配置3.0》课程背景及学员收益讲资产配置的课程很多，资产配置方法也是各种金融机构使用最多的方法。在零售银行中的资产配置，有什么不同？在实际经营客户的过程中，我们又如何使用资产配置做好客户面谈？完整的了解资产配置的方法论，及从资产配置到产品销售，只需要这一堂课。国内第一梯队的
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《大零售轻销售系列之保险顶牛》 05.15
-900430-90043100胡杨TRAININGWORKSHOP《大零售轻销售之保险顶牛》课程背景及学员收益根据麦肯锡中国银行业模型分析，中国零售银行业务的总体营业收入已经从2015年的1.6万亿人民币提升到2019年的2.6万亿人民币，年化复合增长率达到11.9，高于行业整体的8。9增长率。与之对应，零售业务对中国银行业整体营收池的贡献度逐年提升，从2
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《“零零柒“零售银行客户分层管理与营销实战》 05.15
《“零零柒”零售银行客户分层管理与营销》课程背景及学员收益学员收益：1.客户管理之关系管理及识别技巧2.客户管理之公关技巧管理/零售客户分层管理3.零售条线客户维护营销的辅导技巧授课老师：胡桐老师课程大纲1.课程的介绍以及大纲本次课程学员对象：核心客户经理、支行长|主题|主要内容与活动|培训目标||课程概述|欢迎词和自我介绍|组建学习团队并了解课程|||课程
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《大零售时代的资产配置3.0》1天版 05.15
-869950-892811胡杨TRAININGWORKSHOP《大零售时代的资产配置3.0》课程背景及学员收益讲资产配置的课程很多，资产配置方法也是各种金融机构使用最多的方法。在零售银行中的资产配置，有什么不同？在实际经营客户的过程中，我们又如何使用资产配置做好客户面谈？完整的了解资产配置的方法论，及从资产配置到产品销售，只需要这一堂课。国内第一梯队的零售
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《“零零柒“零售银行客户分层管理与营销实战》 05.15
《“零零柒”零售银行客户分层管理与营销》课程背景及学员收益学员收益：1.了解熟悉整个零售银行对公及零售，在客户管理中的共性和区别。2.客户管理之关系管理及识别技巧3.客户管理之公关技巧管理/零售客户分层管理4.零售条线客户维护营销的辅导技巧授课老师：胡桐老师课程大纲1.课程的介绍以及大纲本次课程学员对象：核心客户经理、支行长|主题|主要内容与活动|培训目标|
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