《理财产品组合与交叉销售技巧》
《理财产品组合与交叉销售技巧》详细内容
《理财产品组合与交叉销售技巧》
《理财产品组合与交叉销售技巧》
课程纲要：
一、交叉销售的重要性
1. 交叉销售提供给商业银行的利益
2、交叉销售与关系营销
3、交叉销售与顾客赢利性
4 、信息技术对交叉销售的影响
二、客户真正需求挖掘与交叉销售技术
1、客户相关决策者类型及应对策略
2、客户需求的三个维度
3、客户需求的四个层次
4、不同类型客户的需求特征
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束
三、产品组合销售流程
1. ¬通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。
2. ν客户需求收集
3. ν根据客户需求设计产品组合方案及设计要点
4. ″三大目标：流动性、收益性、保障性
5. ″数据分析：整合产品以往投资数据与亮点
6. ν邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享
四、交叉销售的创新与实施步骤
1、整合服务渠道和产品渠道
2、构建具有竞争力的产品结构
3、注重与客户的沟通
4、推介满足客户需要的金融产品（保险、贵金属）
➢ 如何找贵金属产品卖点进行销售?
← 利用当前国际金、银价格低迷的有利时机
← 大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能
← 摆放各种实务样品，刺激客户购买欲望
← 强调收藏、赠送功能，重点锁定中高端客户
← 作业：现场情景演练
➢ 保险产品销售技巧
← 目标客户的标准
← 现实中的目标客户
← 提升保险规划方案的质量
← 通过案例分析阐明规划的步骤
← 人生个阶段需求及保险规划的原则
← 方案规划的TIPS
← 常见险种的比较
A. 投连险、分红险、万能险
B. 医疗险、重疾险、住院补贴保险等；
C. 消费型保单与返还型保单
5、如何赢得新客户与保有老客户
7、高效营销服务体系的软件行为
8、金融业交叉销售实施过程
1）整合顾客信息
2）识别交叉销售机会
3）实施交叉销售
4）交叉销售的效果评估
9、CRM管理成为交叉销售的关键
五、交叉营销中业务推广的“滚雪球模式”
1、如何营造与扩大客户的购买欲望
2、营销中解决方案式销售的巨大价值
3、产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接
4、业务推广的“滚雪球模式”
5、把我们的营销效率提高十倍：营销中SPIN模式与混合销售团队
销售实战演练
1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验; 运用老师讲授的卖点及话术
2、讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合各网点自己的营销话
术
邱文毅老师的其它课程
《代发客群经营与维护》 05.15
《代发客群经营与维护》第一节：代发薪客户群体画像与经营策略(30分钟)1.代发薪客户金融需求分析与产品匹配a)高级公务员b)普通公务员c)企业高层d)企业中层e)普通员工f)……2.客户经营九宫格第二节：代发客户的触达1.建立维护关系(20分钟)a)与客户建立维护管理的基本目的b)客户盘活维护短信/微信模板分析c)客户初次联络服务电话话术样本分析与技巧应对2
讲师：邱文毅详情
《存量客户深耕技巧》 05.15
《存量客户深耕技巧》第一节存量客户接触与挖掘一、存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题二、存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理四、存量及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接触存量
讲师：邱文毅详情
《高端客户服务与管理》 05.15
《高端客户服务与管理》【课程大纲】：第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论➢显性需求--意识到的、表面的、明确的➢隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的4、客户人
讲师：邱文毅详情
《客户关系管理及睡眠客户激活》 05.15
《客户关系管理及睡眠客户激活》课时约需6小时第一部分：客户关系管理技巧第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户的主权时代来临➢消费水平极大提高➢消费选择空前自由➢消费理念明显转变➢消费需求复杂多元3、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大心
讲师：邱文毅详情
《客户经理职业素养与高效工作方法》 05.15
《客户经理职业素养与高效工作方法》客户经理职业素养一：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者客户分析与筛选客户常见职业分析客户三大需求客户心理动机分析客户常见性格和决策身份识
讲师：邱文毅详情
《客户服务策略与客户分层分级管理技巧》 05.15
《客户服务策略与客户分层分级管理技巧》课时约需6小时第一部分：客户金融消费心理分析及分层分级管理第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论➢显性需求--意识到的、表
讲师：邱文毅详情
《高端客户关系管理与客户开拓》 05.15
《客户关系管理与客户开拓》课时约需12小时第一部分：客户金融消费心理分析第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户的主权时代来临➢消费水平极大提高➢消费选择空前自由➢消费理念明显转变➢消费需求复杂多元3、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大
讲师：邱文毅详情
《客户分层分级管理及精准营销策略》 05.15
《客户分层分级管理及精准营销策略》课时约需12小时第一部分：客户金融消费心理分析及分层分级管理第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论➢显性需求--意识到的、表面
讲师：邱文毅详情
《基金产品营销与套牢客户健诊盘活实战训练》 05.15
基金营销与套牢客户健诊盘活实战训练课程背景：作为个金业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：➢面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金➢面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金➢任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了➢电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，十个能约到2个已经是奇迹➢严重套牢客户怎么继续跟他保
讲师：邱文毅详情
《《低效客户激活与拓展》》 05.15
《低效客户激活与拓展》课时约需6小时课程纲要：第一节：低效客户激活【头脑风暴】大数法则下要打几通陌生电话才会成交一位客户1、电话邀约技巧与短信➢低效客户首次电话前的预热短信模版➢低效客户电话接触后的跟进短信模版➢电话邀约的5大步骤•确认是否本人•介绍自己及推荐人（如有）•询问客户是否方便讲电话•道明见面目的•敲定见面时间➢电话邀约的7大关键点•人际感（声音愉
讲师：邱文毅详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21161
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20242
- 3行政专员岗位职责 19048
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15463
- 6软件验收报告 15397
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14556
- 9文件签收单 14195
