《基金销售技巧及潜力客户挖掘》

《金融市场分析及潜力客户挖掘》




课程时间:9小时


第一部分：资本市场分析


第一节：相关网站、公众号及书本


1. 2个公众号

➢ 财经早餐
➢ 空中公募基站

2. 1个网站

➢ 华尔街见闻

3. 6本书

➢ 金融市场技术分析
➢ 基金长青
➢ 基金投资从入门到精通
➢ 从零开始学基金投资
➢ 零起点基金投资一点通
➢ 新手学基金投资从入门到精通
《头脑风暴》你如何判断市场的?

第二节：资本市场相关数据应用


1. PMI与股市之间的关系


2. CPI与股市之间的关系


3. 货币政策对资本市场的影响


4. 政府政策对资本市场的影响


5. 二融余额的应用


6. 市盈率的应用

《头脑风暴》以上数据要如何取得?

第三节：基础技术分析应用


1. 如何看趋势


2. 如何判断买点及卖点

《头脑风暴》如何客户把决定交给你怎么办?

第四节：美林投资时钟应用

《头脑风暴》如何破解在中国市场使用的盲点

第二部分：基金销售技巧及维护


第一节：销售技巧


1. 基金销售流程

➢ 目标客户
《头脑风暴》目标客户怎么定义
➢ 市场趋势
• 政策面
• 基本面
• 资金面
• 技术面
• 其他
➢ 图形
• 经济分析
• 产业分析
《头脑风暴》如何制作专业的图形
➢ 基金特性
➢ 业绩比较
➢ 成交、售后服务

2. 债券基金的本质

《头脑风暴》债券到底保不保本
➢ 债券与股票不同的地方
➢ 债券为何会赚钱
➢ 债券最怕什么
➢ 债券长期走势
➢ 历年债券收益率表现
➢ 何谓二级债
《头脑风暴》定开债与公募型的差别
《头脑风暴》何谓久期管理
《头脑风暴》如何判断债券

3. 混合基金的本质

➢ 混合基金的差别
➢ 该不该买混合基金

第二节：如何在基金上做资产配置

1. 常见的八种形式
➢ 哑铃式
➢ 核心、卫星式
➢ 金字塔式
➢ 保值型
➢ 保守型
➢ 平衡型
➢ 成长型
➢ 进取型

2. 5种基金资产组合方式

➢ 股债组合
➢ 不同风格组合
➢ 主动+被动投资
➢ 新老搭配
➢ A股加QDII
《头脑风暴》你如何看待QDII基金?
《头脑风暴》如何挑选好的QDII基金
3. 资产配置后需要重组的情况
《头脑风暴》什么情况下需要重组资产比例或目标

第三节：基金维护技巧


1. 客户回访的频率

《头脑风暴》如何面对亏损客户的电话回访

2. 如何面对亏损

➢ 分析的方法
➢ 过去
➢ 现在
➢ 未来
➢ 话术
3. 债基收益不如预期
4. 保本基金收益不如预期
《案例讨论》8个典型基金的分析

第三部分：潜力客户挖掘

第一节：电话邀约技巧与短信
1. 电话邀约的5大步骤
➢ 确认是否本人
➢ 介绍自己及推荐人（如有）
➢ 询问客户是否方便讲电话
➢ 道明见面目的
➢ 敲定见面时间
2. 电话邀约的7大关键点
➢ 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
➢ 见面目的是否有吸引力
➢ 避免详细介绍产品细节
➢ 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
➢ 电话前是否有仔细准备
➢ 电话前是否有预热
➢ 陌生客户电话后是否有短信跟进
3. 陌生客户首次电话前的预热短信模版
4. 陌生客户电话接触后的跟进短信模版
【演练】8种典型客户的电话邀约
第二节：需求挖掘
【案例分享】兔子钓鱼
【案例分享】老太太买李子
1. 冰山理论
2. SPIN的四个技巧
➢ S: 背景性问题—问诊
➢ P: 难点性问题—发现客户目前存在的问题
➢ I: 暗示性问题—撕裂伤口，放大痛点
➢ N: 示意性问题—给药
3. KYC技巧
➢ 个人职业的问句
➢ 个人家庭情况的问句
➢ 社会关系的问句
➢ 投资目标的问句
➢ 投资年限的问句
➢ 投资经验的问句
➢ 现金流量的问句
➢ 风险承受能力的问句
➢ 过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
4. 需求挖掘的步骤
➢ 观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
➢ 询问-问出关键需求
➢ 倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
5. 倾听的艺术
➢ 眼到-必须直视客户
➢ 耳到-认真听出客户在意的点
➢ 口到-必须适时响应客户所说的内容
➢ 心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心
➢ 手到-适时加上肢体动作
第三节：用产品引导客户
1. 行外吸金
2. 比较产品
《头脑风暴》如何突破客户现在买了理财后约不来网点的困境

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