《园区营销服务》
《园区营销服务》详细内容
《园区营销服务》
课程名称：园区营销服务技能培训
• 适用对象
客户经理
• 课程时长（天）
2天，6小时/天
• 课程简介/特色
本课程以消费者心理学、营销学等理论为基础，结合全业务环境下的园区、商务楼宇
和商铺的销售特点，通过深入分析客户购买流程和购买习惯，在深入讲解针对中小微企
业的信息化产品的购买和销售特点基础上,以实战模拟的方式教授商企客户经理销售拜访
及深度沟通技术，让客户经理掌握通过多次成功的拜访完成信息化产品的销售任务。本
课程讲师有着多年园区、商务楼宇及商铺销售的实际工作经历，对通信行业的动态有着
自己独到的见解，并且亲自参与课程开发，很多内容让学员感到耳目一新。课程密切联
系实际情况，生动活泼、深入浅出，可以助力学员提升实际工作绩效。
• 课程目标/学员收益
—¬
通过培训帮助客户经理树立正确销售理念，规范销售流程，梳理销售工作思路；
¬
打造职业化的园区、商务楼宇客户经理销售团队，实现客户经理的三个转变（思想
转变、行为转变、业绩转变）；
¬ 梳理客户经理内部工作流程，打造强大的服务支撑团队；
• 课程纲要
一、园区、商务楼宇客户特点与热卖产品分析（时间占比30%）
1、园区、商务楼宇客户产品的关键特征及需求分析
■ 中国电信能力边界分析
■ 两线业务分析（宽带、商企专线等）
■ 云业务（能力类业务）需求分析（IaaS、SaaS等）
■ 延申业务需求分析（视频监控、物联网、平台类业务）
2、园区、商务楼宇客户销售的特殊性
■ 园区客户的特点及需求分析
■ 商务楼宇客户的特点及需求分析
■ 园区物业管理客户特点及需求分析
■ 园区政府主管部门的特点及需求分析
3、园区、商务楼宇市场客户经理在销售中常见误区
4、园区、商务楼宇市场客户拜访前的准备
■ 心态准备
■ 业务准备
■ 技能准备
二、园区、商务楼宇客户顾问式销售技术（时间占比30%）
1、园区、商务楼市场客户开发应该重点考虑的关键环节
■ 客户聚类性特征
■ 客户的需求与刚需
■ 客户的接触和联系
2、如何破冰建立客户关系及客户关系的四种类型
3、客户需求的深层次挖掘
4、如何对园区、商务楼宇市场客户进行细分
5、客户经理如何发掘客户的利益点
案例：从交易型销售到顾问式销售
三、接近园区、商务楼宇市场客户的基础技能（时间占比40%）
1、中小企业“快微准”实战技能
• 现场快速营销导入
• 陌拜破冰及开场接触技巧
• 需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始需求切入点
• 角色扮演：三种开场白技巧
• 销售高手素描（实践中客户营销机会把握）
2、 快速找准客户需求技巧
• 客户在什么情况下有需求？
• 不同群体客户对业务需求
• 三种需求贯穿主线
• 探寻终端需求的“三连环”模型
◆ 练习：30秒内明晰客户需求的实战模拟
3、 快速推荐与微体验技巧
• 业务介绍三原则
• 业务介绍技巧（FABE）在业务中的运用
• 实战中如何增强业务产品卖点感染力？
• 微体验与“推荐三点造句法”完美结合
4、 快速促成与异议处理的技巧
• 客户指出业务缺点，怎么办？
• 异议处理三部曲：让技巧替代本能
• 常见异议与应对方法
• 何时要促成客户购买
• 促成4种技巧运用要领
练习：促成的实战模拟
5、 善用销售脚本，快速掌握现场话术技巧及通关练习
• 什么是“好的销售脚本”？
• 如何写出实用的销售脚本
• 销售脚本怎么用最有效
• 话术通关练习
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