《商务楼宇营销服务技能提升》
《商务楼宇营销服务技能提升》详细内容
《商务楼宇营销服务技能提升》
课程名称：商务楼宇营销服务技能培训
• 适用对象
客户经理
• 课程时长（天）
1天，6小时/天
• 课程简介/特色
本课程以消费者心理学、营销学等理论为基础，结合全业务环境下的园区和楼宇销售
渠道特点，通过深入分析客户购买流程和购买习惯，在深入讲解信息化产品的购买和销
售特点基础上,以实战模拟的方式教授客户经理销售拜访及深度沟通技术，让客户经理掌
握通过多次成功的拜访完成信息化产品的销售任务。本课程讲师有着多年商务楼宇销售
的实际工作经历，对通信行业的动态有着自己独到的见解，并且亲自参与课程开发，很
多内容让学员感到耳目一新。课程密切联系实际情况，生动活泼、深入浅出，可以助力
学员提升实际工作绩效。
• 课程目标/学员收益
—¬
通过培训帮助客户经理树立正确销售理念，规范销售流程，梳理销售工作思路；
¬
打造职业化的商务楼宇客户经理销售团队，实现客户经理的三个转变（思想转变、
行为转变、业绩转变）；
¬ 梳理客户经理内部工作流程，打造强大的服务支撑团队；
• 课程纲要
一、商务楼宇客户特点与营销关键（时间占比30%）
1、商务楼宇客户的关键特征
2、商务楼宇客户的生命周期
4、商务楼宇客户销售的特殊性
5、商务楼宇销售场景与适配产品分析
6、商务楼宇客户拜访前的准备
7、商务楼宇客户经理在沟通中的不良表现
二、商务楼宇客户顾问式销售技术（时间占比30%）
1、商务楼宇客户市场开发应该重点考虑的关键环节
• 物业入手
• 熟人入手
• 现有业务入手
• 常规陌拜
2、运营商对商务楼宇客户明确清晰的价值定位
3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
4、如何对商务楼宇客户进行市场细分
5、商务楼宇客户的三维需求
6、客户需求的深层次挖掘
7、客户经理的工作内容
8、客户经理的角色转换与发展目标
9、客户经理如何发掘客户的利益点
案例：从交易型销售到顾问式销售
三、接近商务楼宇销售技能基础（时间占比40%）
1、楼宇企业“快微准”实战技能
• 现场快速营销导入
• 开场接触技巧
• 需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始需求切入点
• 角色扮演：三种开场白技巧
• 销售高手素描（实践中客户营销机会把握）
2、 快速找准客户需求技巧
• 客户在什么情况下有需求？
• 不同群体客户对业务需求
• 三种需求贯穿主线
• 探寻终端需求的“三连环”模型
◆ 练习：30秒内明晰客户需求的实战模拟
3、 快速推荐与微体验技巧
1、业务介绍三原则
2、业务介绍技巧（FABE）在业务中的运用
3、实战中如何增强业务产品卖点感染力？
4、微体验与“推荐三点造句法”完美结合
练习：向时尚一族推荐华为/小米/三星合约机现场模拟
4、 快速促成与异议处理的技巧
1、客户指出业务缺点，怎么办？
2、异议处理三部曲：让技巧替代本能
3、业务员常见异议与应对方法
4、何时要促成客户购买
3、促成4种技巧运用要领
练习：终端与促销优惠包促成的实战模拟
5、 善用“快微准销售脚本：快速掌握现场话术技巧
1、什么是“好的销售脚本”？
2、如何写出实用的销售脚本
3、销售脚本怎么用最有效
4、动作话术实战演练
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