《商企客户经理园区、楼宇营销服务技能提升》

  培训讲师:刘佳

讲师背景:
刘佳老师介绍î主要背景n通信行业知名讲师n企业资深教练n北京邮电大学世纪学院客座教授n中国通信学会会员n华中科技大学博士n北京邮电大学MBAnNTTdocomo研修生î经历描述刘佳老师专注于通信行业企业管理及培训多年,曾在省级、地市级运营商 详细>>

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《商企客户经理园区、楼宇营销服务技能提升》详细内容

《商企客户经理园区、楼宇营销服务技能提升》

中小微(园区、商务楼宇)营销服务技能培训
• 适用对象
商企客户经理
• 课程时长(天)
1天,6小时/天
• 课程简介/特色
本课程以消费者心理学、营销学等理论为基础,结合全业务环境下的园区、商务楼宇
和商铺的销售特点,通过深入分析客户购买流程和购买习惯,在深入讲解针对中小微企
业的信息化产品的购买和销售特点基础上,以实战模拟的方式教授商企客户经理销售拜访
及深度沟通技术,让客户经理掌握通过多次成功的拜访完成信息化产品的销售任务。本
课程讲师有着多年园区、商务楼宇及商铺销售的实际工作经历,对通信行业的动态有着
自己独到的见解,并且亲自参与课程开发,很多内容让学员感到耳目一新。课程密切联
系实际情况,生动活泼、深入浅出,可以助力学员提升实际工作绩效。
• 课程目标/学员收益
—¬
通过培训帮助客户经理树立正确销售理念,规范销售流程,梳理销售工作思路;
¬
打造职业化的园区、商务楼宇及商铺商企客户经理销售团队,实现商企客户经理的
三个转变(思想转变、行为转变、业绩转变);
¬ 梳理客户经理内部工作流程,打造强大的服务支撑团队;


• 课程纲要
一、园区、商务楼宇、商铺客户特点与热卖产品分析(时间占比30%)
1、园区、商务楼宇、商铺客户产品的关键特征及需求分析
■ 中国移动能力边界分析
■ 两线业务分析(宽带、商企专线等)
■ 小云业务(能力类业务)需求分析(IaaS、SaaS等)
■ 延申业务需求分析(视频监控、物联网、平台类业务)
2、园区、商务楼宇、商铺客户销售的特殊性
■ 园区客户的特点及需求分析
■ 商务楼宇客户的特点及需求分析
■ 商铺客户的特点及需求分析
3、园区、商务楼宇、商铺市场客户经理在销售中常见误区
4、园区、商务楼宇、商铺市场客户拜访前的准备
■ 心态准备
■ 业务准备
■ 技能准备
二、园区、商务楼宇客户顾问式销售技术(时间占比30%)
1、园区、商务楼宇、商铺市场客户开发应该重点考虑的关键环节
■ 客户聚类性特征
■ 客户的需求与刚需
■ 客户的接触和联系
2、如何破冰建立客户关系及客户关系的四种类型
3、客户需求的深层次挖掘
4、如何对园区、商务楼宇、商铺市场客户进行细分
5、客户经理如何发掘客户的利益点
案例:从交易型销售到顾问式销售
三、接近园区、商务楼宇、商铺市场客户的基础技能(时间占比40%)
1、中小微企业“快微准”实战技能
• 现场快速营销导入
• 陌拜破冰及开场接触技巧
• 需求探讨式:在服务的过程中,巧妙的开始需求切入点
• 角色扮演:三种开场白技巧
• 销售高手素描(实践中客户营销机会把握)
2、 快速找准客户需求技巧
• 客户在什么情况下有需求?
• 不同群体客户对业务需求
• 三种需求贯穿主线
• 探寻终端需求的“三连环”模型
◆ 练习:30秒内明晰客户需求的实战模拟
3、 快速推荐与微体验技巧
• 业务介绍三原则
• 业务介绍技巧(FABE)在业务中的运用
• 实战中如何增强业务产品卖点感染力?
• 微体验与“推荐三点造句法”完美结合
4、 快速促成与异议处理的技巧
• 客户指出业务缺点,怎么办?
• 异议处理三部曲:让技巧替代本能
• 常见异议与应对方法
• 何时要促成客户购买
• 促成4种技巧运用要领
练习:促成的实战模拟
5、 善用销售脚本,快速掌握现场话术技巧及通关练习
• 什么是“好的销售脚本”?
• 如何写出实用的销售脚本
• 销售脚本怎么用最有效
• 话术通关练习

 

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