《银行网点存量客户挖潜与拓展营销》_王华丽_企业内训课程

《银行网点存量客户挖潜与拓展营销》

培训讲师：王华丽

讲师背景：
王华丽老师——银行营销突破专家Ø曾任中国工商银行某支行副行长Ø曾任中国工商银行某二级分行营业部副总经理Ø曾任中国工商银行某二级分行结算与机构业务部副总经理Ø曾任中国工商银行某二级分行普惠事业部副总经理Ø曾任中国工商银行内训师Ø中国建设银行、详细>>

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《银行网点存量客户挖潜与拓展营销》详细内容

《银行网点存量客户挖潜与拓展营销》

网点效能提升破局营销

课程背景：
聚焦网点整体经营方式的转型提升，通过思维开拓及团队文化建设全体员工的凝聚力
，通过网点人员素养与技能提升激发网点经营的原动力，通过管理机制体制的建设提升
网点运营的驱动力；通过提高全体员工能力与水平，深化规范各类客群服务营销流程，
形成有效的经营模式，实现网点竞争力的全面提升，最终提升我行业务绩，为各项业务
实现新进步、新提升、新发展打下坚实基础。
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：网点营销人员

课程收益：
● 了解营销型网点建设的重要性
● 客户真正需要什么，你靠什么吸引你的客户？
● 厅堂如何吸引客户，拓客如何更有效
● 拓客的渠道搭建
● 客户是满足于既得的激励，还是期待更多激励
● 客户邀约到访率低，客户不来网点办理业务如何对客户进行营销
● 客户对你的活动有哪些贡献，这些贡献是否有助于为下一目标实现埋下触发点？
● 客户KYC方法，
● 通过介绍一些行之有效的目标管理工具和方法，帮助学员大幅度提升营销效率
● 新媒体营销五步法

课程特色:
● 实战性：简单适用的工具与方法，避免复杂费解的理论，有助于学员用于具体工作
● 互动性：课程中互动式教学、案例分析、学员演练，有助于学员理解
●
创新性：以创新思维理念和系统思考方法进行问题分析，突破思维习惯，提升工作效率

课程大纲
第一讲：营销型网点的重要性
我们目前营销的困局
经典案例分析
1. 狭窄框架效应
举例：什么事狭窄框架效应
问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？
2. 舒适区的概念
为什么我们离不开自己的舒适区
我们的思维与实际工作出现了那些偏差
3. 银行未来发展的第二曲线趋势
4. 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲：当下客户发生了什么变化
一、客户的变化
1. 被赋权的客户是万能的—价值四象限
2. 新时期营销客户购买决策的三大要素
3. POM模型
4. 品牌的概念与营销工作中的使用
点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困
局最主要的方面。
小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？
点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局
二、营销如何改变
1. 消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利
2. 消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验
3. 消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化
4. 营销工作需要我们的与时俱进
案例分析
小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？
练习题：如何把这几项营销工作做好？
点评：将复杂的东西简单化，是工作的最高境界

第三讲：网点产能提升之道
一、营销导航地图

[pic]

二、产能提升的三种策略
1. 流量策略
用户思维就是以用户为中心
厅堂营销的模型
问题：如何做厅堂营销，厅堂营销注意的关键点
解读：为什么有时候我们的厅堂营销是无效的
2. 存量策略
客户分层与客户营销策略
客户细分与客户KYC
客户分类与客户营销六连环
1）到期类客户及中收类客户
2）睡眠客户
3）临界客户及降级客户
4）账户类及代发类客户
5）高净值客户
6）贷款类客户
客户经营分类及营销策略
活客的三个思考方向
1）产品价值
2）用户体验
3）以人为本
解读：客户分层及分类营销的重要性，不同的客户要用不同的营销方式
活动策略
1）高端维护活动
2）临界提升活动
3）源头挖潜活动
4）睡客唤醒活动
3. 获客策略

[pic]
三、网格化营销六步走
确定商圈——确定边界
制作地图——区分优劣（重点划分，网格到人）
网格规划——规划名单（集群名单、组织名单），商户信息地图
路径规划——寻找路径，设计筹码
产品设计——找到痛点、定制方案
外拓实施——集群导流，组织会销，商户网格

第四讲：微信及微信群营销技巧提升
1. 微信营销到底是怎么回事
2. 微信群营销主要事项
3. 微信营销三部曲
可根据网点实际情况进行解答

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