（面向集客1day）行业大项目运作操盘_李家贵_企业内训课程

（面向集客1day）行业大项目运作操盘

培训讲师：李家贵

讲师背景：
李家贵老师——人工智能与数字化转型实战专家Ø浙大管理硕士，西安交大医学电子学士Ø西安交大数字经济研究院首席科学家Ø工信部公益培训师、央企CIO联盟特邀专家Ø深圳市人工智能产业协会特邀专家Ø现任：深圳微品致远信息科技有限公司首席数据官、数据中详细>>

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（面向集客1day）行业大项目运作操盘详细内容

（面向集客1day）行业大项目运作操盘

行业大项目运作操盘
大项目运作需要哪些知识体系？
MTL（从市场到线索）：如何进行市场洞察发现线索？
LTC（从线索到回款）：如何把线索变成回款？
MCR（管理客户关系）：如何做好大客户关系？
Partner（伙伴体系）：如何利用伙伴体系运作？
案例：华为集客部深圳团队如何筛选客户（2022）
案例：腾讯云地产事业部如何运作资阳智慧城市项目（2022）
MTL篇
市场洞察：五看三定（打麻将的方法寻找线索方向）
市场管理形成线索
知识库建设赋能营销能力
合作伙伴线索对碰公司线索库
案例：华为市场拓展8法
案例：中建八局市场拓展信息化规划（2022，埃森哲咨询）
三、LTC篇
Part1：问题的提出
销售不给力怎么办
如何对业务进行结构化的审视
从客户视角来改造销售体系
与客户的运作匹配
案例：中国电子云的销售体系改造
Part2：LTC初探
推到部门墙的三大流程体系
LTC流程视图
售前售后横向拉通
业务领域纵向集成
协同变革

Part3：LTC流程细节
LTC流程落地支撑端到端的业务数字化运营
LTC需要跨部门的作战协同
基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言
铁三角角色定义和管理
LTC各个阶段，铁三角的戏份不同
LTC主要流程
Part4：LTC的核心部件
管理线索：线索是LTC的源头
市场管理：线索管理的前序流程（MTL）
战略管理：市场管理的前序流程（VDBD）
管理机会点
引导客户：问题和思路
制定并提交解决方案：核心关键点
如何达成双赢的合同谈判
交付验收、合同履行
销售决策
规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法
总结：LTC流程管理要点
Part5：案例及执行
灵信视觉案例
鸿蒙橡塑案例 (1)
LTC业务咨询
企业数字化业务运营平台
MCR篇
to b客户采购特征
To b销售四个阶段
拜访10大要点
建立互信三要点
FABE原则
分级对接客户关系原则
To b客户的五种关系
项目发展6阶段
To B销售7种武器
10、九步销售法
解读客户 KPI；第二，客户关系管理；第三，发展教练；第四，识别客户需求；第五，竞争对手分析；第六，差异化营销方案制定；第七，影响供应商选型；第八，呈现价值；第九，项目运作。
伙伴关系
什么是伙伴关系
华为伙伴关系的发展历程
伙伴关系的特征
伙伴关系的四个层次
伙伴关系技巧：OBBASM方法论
案例：华为伙伴关系实践
五、总体大案例复盘
案例：华为深圳智慧园区10亿级生态式拓展方法（2022）
案例：腾讯小梅沙7000万项目运作方法（2022）

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