分红险销售实战

分红险销售实战
陈文辉老师
保险营销专家/原平安人寿高级业务主任
课程背景
目前我国所处的时代背景有较大不确定性，人口规模巨大，已处于老龄化时代，经济形势持续下行，利率持续下调，老百姓曾经以为最安全的银行，国际上银行危机频现，国内银行理财产品也会亏钱，在这样的时代背景下，每一个家庭都需要思考未来如何守住财富，实现家庭财富的合理配置，并使用相应策略工具来规划，而增额终身寿的3.5%红利结束后，我们该如何匹配不同客户的特定化需求，分红年金类保险会重新回到舞台。
课程收益
● 绩效：更好的销售分红险，提升销售业绩和件均
● 转变：对分红险销售更有信心，以客户的需求为不同场景，百变赋形的销售分红险
学会一套分红险知识，能使用3套场景化销售分红险逻辑话术
授课形式讲授+研讨+训练
学习对象财富顾问、理财经理、保险顾问
时间安排1天，6小时/天
课程大纲第一讲：我们所处的时代背景
一、中国人口规模巨大
1. 人口众多：资源环境有限
2. 老龄化严重：养老缺口大
3. 养老金缺口：将越来越大
4. 社会保障替代率：会越来越低
二、中国共同富裕的现代化
1. 金字塔型转向纺锤型（橄榄型）
2. 开征遗产税是大势所趋：国家提出三次分配的概念；2023年不动产全国实现统一登记
3. 开征房地产税箭在弦上：房产税已从热点城市推开稳步推进
4. 个税改革后，保险节税功能将凸显
第二讲：我们所处的经济形势
一、经济还在持续下行
1. 欧美银行危机
2. 2022《世界经济展望》：危机与风险抬头，前景愈发暗淡
3. 房贷利率持续走低：房产市场卖不动了，二手房现出售潮
二、买银行理财也会亏钱
1. 超千只银行理财产品“破净”-东亚前海证券研究所
2. 2022超2000款银行产品负收益
三、存款、国债利率在持续下调
1. 银行存款利率连年下降：6月8日五年期利率调到2.5%
2. 国债利率连年下降：2022年五年期3.22%，三年期3.05%
3. 增额终身寿利率下调：3.5%调到3%
研讨：在这样的时代背景及经济形势下，你觉得应该卖什么替代产品？
第三讲：我们可以给客户的帮助
一、分红险的起源与发展
增额终身寿3.5%狂欢抢购潮之后，替代性的产品——分红、年金险
1. 分红险的起源：1776年，英式分红（英国、澳大利亚）、美式分红（美国、日本、加拿大）
2. 我国分红险起源：2000年中国人寿推出我国第一款分红型产品，2010年占比88%，2019年占比55%
3. 分红保险定义：是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单所有人进行分配的人寿保险产品
二、红利来源与分配
1. 红利起源：利差、费差、死差、退保差等等
2. 红利分配来源：全差、三差、两差
3．红利分配形式：现金分红、增额分红
4. 红利展示的监管要求：两档演示成为新的标准，且最低档为0
研讨：我们应该如何利用红利的演示表？
三、年金分红险的4大特征
1. 资金安全：条款保证、合同保证、法律保证（形态有子教、两全、养老等）
2. 收益稳健：年金领取，提供源源不断的现金流；分红、万能账户复利计息助力年金险收益升值
3. 流动适中：保单贷款，解决资金周转应急
4. 长期存续：伴随客户一生，实现多种需要（养老、子教、强制储蓄、资产传承）
四、年金分红险的4大功能
1. 资产配置：换一种资金存在的形式（挪储），进可攻退可守
2. 财产权重构：在确定的时间，把确定的钱，留给确定的人，完成确定的事
3. 融资贷款：一笔钱两种用途，既有流动又有收益
4. 因需赋能：满足同一客户多种需求，满足不同客户特定需求
演练：介绍年金分红险的特征和功能
第四讲：分红险的销售客群
一、满足不同客户特定需求
1. 普通大众面临的风险：意外和疾病、理财风险、子女教育及养老
2. 中端客户面临的风险：资产配置安全、品质养老
3. 高净值客户面临的风险：财富保全、资产传承
二、场景化销售之子女教育
1. 子教的5个准备：教育金、婚嫁金、创业金、应急金、风险准备金
2. 教育金储备的4个原则：专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备
3. 子女教育的5张银行卡
第1张卡：教育金
第2张卡：婚嫁/创业金
第3张卡：分红金或祝寿金
第4张卡：二次增值卡
第5张卡：贴心豁免卡
演练：熟练掌握五卡介绍
三、场景化销售之退休养老
1. 养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期
2. 养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老
3. 养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费
4. 养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）
5. 养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）
演练：现场演练33355全流程
四、场景化销售之财富传承
1. 传承的4种方式：法定传承、遗嘱传承、信托传承、保险传承
2. 年金分红险2个核心特点：保证资金安全、锁定未来利率
3. 年金分红险4个特殊性质：私密性、稳定性、灵活性、安全性
3. 帮助客户做风险管理的法律工具：保单框架设计（投被保人、受益人）
演练：传承沟通话术

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