大客户销售方法提纲
大客户销售方法提纲详细内容
大客户销售方法提纲
大客户销售方法
主讲:李羲
培训背景:
企业所面临是大客户,很多销售人员不知道如何和企业客户进行沟通,并达成合作为企业创造长期合作的稳定客户,创造利润。
解决问题及培训目的:
通过培训,能够让销售人员了解大客户拜访的流程、重点和要点。
掌握大客户的营销方式,建立大客户合作关系,为企业创造价值。
培训方式:知识讲解、案例引导、现场演练相结合
总纲:20、80法则 销售四大修炼 客户采购六大步骤、销售六大流程及销售六大动作 大客户建立关系的四个步骤 搜集客户资料的4个层面 满足不同需求的三个采购方向 人性的五大需求 产品介绍的四个关键点 销售的四大技巧 拜访客户的三三三原则
大客户销售的七种方式 谈判技巧的四大步骤
案例分享 模拟实战
(一)大客户定义:
重复采购 采购金额大 决策周期长
20|80原则
拜访级别越高,成功概率越大。拜访级别越低,成功概率越小。
拜访完客户后将客户分类,按照采购金额和采购重复率。
不谋万世者,不足谋一世不谋全局者,不足谋一时
销售的三个层次:
HUNTER 猎手 朋友 没有销售预计,没有计划,新手 低价策略 评估比较阶段 到处找订单 跑单阶段 客户认知:卖东西的
consultant 顾问 专业的体现 耕耘,客户转介绍,产出比高 共赢合作伙伴 依赖客户为导向的顾问,认知价值 客户认知:专业人员
Parter 合作伙伴 售后服务是最好的销售 闺蜜恋人 客户认知:人生伙伴
(二)销售四大修炼(大客户销售不会因为促销和采购):
一、认知 个人、产品、公司 USP介绍方法
二、需求 产品特性、采购金额 、要求 需求背后的需求
三、信任 产品操作稳定性 安全性
四、承诺及预期 竞争对手产品主要特性同质下,差异化在哪里?我们为客户提供的超预期是什么?是感情关系还是利益共享?
客户采购的六大步骤与销售六大步骤和销售动作及注意问题:
需求立项 目标聚焦:计划准备客户分析和客群分析客户是谁?在哪里?
制定标准 建立互信:接触客户良好形象 USP首因效应 第一印象 树立印象一见钟情开场白
评估比较 需求分析:产品需求 再次建立互信 深入沟通
价格谈判 提供方案
购买决策 赢取承诺
售后服务 客户转介绍
(三)大客户销售建立关系的4个步骤:
1、初期阶段:外物连接:礼物不带,情谊不在
2、中期阶段:志同道合: “人,最忌讳交浅言深,乃君子所戒”
3、后期阶段:无话不谈,沟通之“异” 建立个人品牌
4、合作阶段:协作共赢 合作伙伴
(四)大客户全局观掌握:
处理好局部部门和全局企业的关系
充分了解客户公司内部的人事关系 画出组织结构图和人物关系图
认识各个层面人员,对公司的了解尽收眼底。比如通过扫地大妈和保安了解公司
(五)搜集资料的四个方面:
1、竞争竞争对手的优势和劣势是什么?客户投标的标书内容应该怎么写。产品特性不同。比如卖电脑:客户要求电脑不得重于1.5公斤,设置采购壁垒。
2、竞争对手的公司背景
3、项目资料 项目的采购决策人,采购时间,采购要求, 技术交流参观考察 是否正的需要,采购周期。预算,采购流程、拜访
4、客户个人资料 对象年龄、家庭结构、公司内权利分布、家乡、爱好、在哪里上学、喜欢吃的饭、有没有养狗、狗的名字。有无子女,子女上学还是工作?隐形的客户需求
备注:成功人,总是提前布局的人,只有愚笨的人才会临时抱佛脚。
(六)负责采购的三个层面:
使用者 根据生产服务进行定制
决策层 参与时间短
财务 财务预算是否合理
三大类客户:不同层面的需求不同,沟通方式不同
物质需求是有限的,精神需求才是无限的!
不要成为他人不良情绪的牺牲品!(新客户开发)
(七)需求的五个层面:
一个例子:
老太太买李子的几个层面 是为自己买还是为儿媳妇买,还是为孙子买。老太太给儿媳妇买?需要维生素。什么水果含维生素。水果里含猕猴桃。
以自我产品为核心:我的栗子是甜的 营业员
以产品为导向:有算有甜的 好的营业员
以客户为导向:为什么买算的?你想要什么? 高手
以服务为中心:购买原因?建立专业形象。孕妇需要什么样的营养?哪些水果有这样的营养?需要换水果,我们可以送上门。只需要打电话。大客户重复购买 顾问式销售
客户到底关心什么? 公司核心需求(在公司谈) 和 附属个体需求(私下谈)吃饭技术交流
销售的双重利益
销售的双重感情
(八)产品服务介绍的四个关键点: 特性 优势 利益 案例 FABE的表达方法
因为我们产品具有什么样的特性……,所以我们具有其他同行所不具备的优势……对您来说,就意味着……比如我们之前有一个客户(讲故事的方式)
机构互信 个人互信
备注:有目标不厉害,天下人人人都有目标。 知道实现目标的方法也不厉害,知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上! 那什么才是最厉害的? 方法手段!方法手段!还是方法手段!何谓方法手段?
备注:既要满足企业的机构利益,又要满足客户的个人利益。
(九)如何拜访客户,三三三原则:
如何陌生拜访不让客户反感,暨如何前几次紧密拜访客户不然客户反感?
如何邀请客户建立关系?
去拜访客户,应该首先找大人物还是小人物啊?
(十)销售的四个技巧:
谈判技巧
处理异议的技巧
一对一沟通技巧
一对多的演讲介绍
销售四个力量:介绍和宣传 挖掘客户需求 建立互信 超预期体验
(十一)销售的七种方式:
电话拜访聚焦目标客户
集中展会技术产品交流
测试和样品展示特殊价值
一对一拜访建立互信
赠送礼物建立关系
兴趣爱好近亲说服
参观考察学习推进
(十二)谈判技巧四大步骤:
一、分析对象立场和利益 主导和决策者
二、哪些方面可以谈,哪些方面可以妥协。押尾款和利润空间。
三、试探对手的谈判底线,竞争对手降价我们怎么办?
四、脱离谈判桌 私下交流说出自己的难处,请求帮助,给予。
备注:有任何细节咨询欢迎与我联系沟通。
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