《中小企业及无贷户账户开发与存款争夺》

中小企业及无贷户账户开发与存款争夺培训方案书

主讲：王鑫伟

课程背景：
在当前的经济环境下，商业银行在对公客户的选择和开发上，将会面临与以往截然不同
的局面。其中，中小企业行业特性丰富的变化，以及在融资等金融产品方面旺盛的需求
，正让商业银行的心态从被动接待转为主动获取。换句话说，如何在中小微企业开设前
争取在我行开户，开户后如何有效吸储，对于习惯了开发大户、以贷转储、聚焦表外业
务的商业银行而言，是亟待开发的蓝海，也是亟待深入研究的课题。
课程收益：
➢ 通过大量案例，让客户经理能够正视中小微企业板块开拓的重要性；
➢
帮助客户经理掌握对中小企业的归类方式，分析中小企业的6种共性需求和8种基于不
同行业特点的金融需求，让客户经理洞悉中小企业的经营特点，锁定需求，实现产品
的组合营销；
➢
夯实对公客户经理的沟通、拜访技巧，以及举办类似“私董会”、“企业主交流会”等基
于平台营销的能力。
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：对公条线中小企业客户经理
课程方式：案例研讨+情景演练+视频教学+小组讨论
课程纲要：
第一部分：中小对公客户营销三大模型
第一讲：互联网时代下的对公业务营销模型
1.不是所有企业都是你的客户
2.不是所有企业都想做你的客户
3.不是所有企业都知道你再找客户
第二讲：对公客户三分分类服务维护模型
1.分层：不能用过去的资产规模判断未来
2.分类：用投资人的眼光评估客户，邀请客户用投资人的眼光看你
3.分类：不存在“一块蛋糕几家吃”的说法，要吃就从源头抓牢
第三讲：新增获客、存量活客、全量提客的三“客”价值模型
第二部分：中小客户8类行业分析与价值分析
第一讲：中小企业价值开发的三个原则
1.杜绝推销思想——我们要和客户共生长
2.作大两个极端：要么同一类客户作大，要么生态圈作大
3.“金蛋”比“托拉斯”更值得投资
第二讲：8种行业客户的行业规律、关键指标及价值分析
1.服务业
2.贸易业
3.新技术
4.绿色能源
5.广义IT业
6.工程行业
7.三农产业
8.广义大健康
第三部分：中小企业的六种共性需求
1.信息资讯的需求
2.法务保护的需求
3.合理避税的需求
4.供应链深挖的需求
5.学、政、商、业的需求
6.金融需求
第四部分：获客——扩面的技巧
第一讲：直接扩面法：15种合作渠道的分析与谈判技巧
1.源头户——新注册企业白名单
2.源头户——优质企业白名单（如专精特新等）
3.源头户——主动上门的客户
4.行内转介户——行内条线的转介
5.行外转介户——存量企业转介户
6.行外转介——存量客户新注册企业及开户
7.利益共同体——注册公司、代账公司
8.利益共同体——律所、会所
9.利益共同体——园区、写字楼物业
10. 利益共同体——街道、招商部门
11. 数字拓户——大数据软件
12. 圈子拓户——商会、协会、联合会
13. 定向拓户——行业或产业族群
14. 它行策反拓户——它行存量即我行增量
15. 核心企业拓户——存量大型企业的上下游
第二讲：间接扩面法：如何制造“风口”实现批量获客
案例演练——某行网点支行与武汉宝丰街道的一次合作
第三讲：面见客户——不同场景下的沟通策略
第四讲：识人之术——财务、企业主的心理投射、性格分析与潜在关系结构分析
第五讲：三步信任法——三步拉近与中小企业主距离的心理沟通技巧
第六讲：需求分析——兜售与顾问式诊断的本质区别
第五部分：提客——超越以贷揽储的营销
第一讲：优秀的对公金融服务方案——对公客户价值开发的核心
第二讲：从客户需求角度实现的全业务营销
情景演练：正确的中小客户对公营销流程
第三讲：几种不利条件下的应对策略
1.竞争对手恶意竞争
2.客户突发征信等风险
3.客户对我行产品的依赖程度不高
第六部分：活客——存量无贷户的价值开发技巧
第一讲：企业缺的不是产品，而是资源
第二讲：产品以外的“溢价值”
第三讲：五类客户的开发策略
1.不动户——企业是否正常经营
2.低效户——企业主要结算行
3.临界户——用大数据分析企业近况
4.重点客户——用资金流看企业
5.行政事业单位客户：抓政策与主管部门
第四讲：对公经营生态圈的打造
1.银行既需要背书，也需要被背书
2.对公业态单一特色支行的“小行星地带”
3.对公业态多元支行的“企业管家”服务生态


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