《SPIN selling 大订单销售技巧》

《SPIN selling 大订单销售技巧》
主讲：田牧
【课程背景】
SPIN模式是由美国哈斯韦特公司通过对35000个成功销售案例进行广泛调查、研究而开发出来一套工具。由尼尔•雷克汉姆（Nell Rackham）主持开发。通过对买方一系列问题的询问，让买方说出自己的明确需求，并以自己的产品或服务满足买方明确需求的一种销售模式！也叫问题销售法，最适合大客户营销的，最成功的营销模式！
SPIN selling作为大客户、大项目定单销售的必备的工具课程，在大客户、大定单销售过程中，如果不懂得和利用这个工具，必将导致：
向客户销售产品时，客户反馈没有需求，销售无法推进。
不会挖掘客户的需求，与客户沟通时习惯做陈述性描述，导致开场即终场。
不知从哪里介入和开始调研客户需求，无从了解到客户的真正需求。
知道要向客户提问才能了解真相，频频向客户提问，问题杂乱或过多，让客户很烦躁。
客户承认有这方面的需求，但表示不急迫，也不值得花费这么大的代价来解决，导致业务无法推进。
针对客户的难题，过早地提出自己的解决问题对策，导致客户不愿再深入剖析，我方了解的问题不全；
知道客户存在难点、痛点问题，但你无法将这个隐藏需求转化为明确需求，导致业务无法推进。
业务人员不懂得利用SPIN模式和FABE来化解客户异议，客户对我方的方案、价格等不满意、不接受，业务停滞不前。
客户的难题没有说透，利益没有说够，客户不买账，业务无法推进。
【课程收益】
清楚了解SPIN四个问题的定义、作用和内涵。
熟练掌握和学会设计SPIN四个问题的方法，让您的问题有针对性，让客户乐意回答你的问题。
将客户自认为几乎完美没有需求→最终变为问题严重，必须马上改变，从而达到销售晋级。
如何将开始的小问题点挖掘到隐藏的需求，最后转化为明确的需求，为提供产品和解决方案做准备。
多提问暗示问题，深入挖掘客户的难题的痛点，即造成的直接和间接损失扩大化，增加客户解决问题的迫切程度。
多提需示－满足问题，因为绝大多数客户都希望自己找到解决问题的方式，当然是符合我方利益的解决方案。
采用SPIN模式和FABE法则来轻松化解客户方提出关系产品、方案、价格等方面的异议，确保销售晋级和最终成交。
【课程对象】
销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。
[授课方式]
授课形式包括：通过启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
【课程时间】
1天（每天6小时）
【课程大纲】
导语： SPIN模式的根本意义
1.SPIN模式的起源
2.SPIN模式的根本意义
通过一系列提问启发客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值
3.什么是SPIN？
SPIN是Situation（背景问题）
Problem(难点问题)
Implications(暗示问题)
Need payoff(需求-满足问题)的首字母缩写
4.销售会谈的四个阶段
初步接触
需求调查
证实能力
晋级承诺
第一单元：销售行为和销售成功
1.传统销售模式
初步接触、销售提问、利益宣讲、异议处理、收场白技巧
2.大订单销售的特征
时间长、干扰因素多、客户较理性、决策结果影响大、竞争激烈
3.销售会谈四个阶段的目标、内容和方法
4.销售提问类型
开放型和封闭型问题
5.SPIN四个问题的提问顺序
S-P-I-N
第二单元 晋级承诺与收场白技巧
1.四个重点与个人体会
2.销售拜访目标的分解
小订单与大订单成功与失败结果的不同
小订单2个结果，大订单有4个结果
3.获得销售晋级承诺的四个办法
4.成功的销售人员提议承诺的特征
生意有所进展和现实中客户能最高给予的
第三单元 大定单中的需求调查
1.几个重要定义和理论：
需求的定义和初步迹象
隐含需求的挖掘对大定单和小定单结果的影响
购买信号的定义；
提问在大定单销售中将隐含需求转化为明确需求
2.客户需求在大订单与小订单中表现显著不同
3.需求的开发过程
从小小的缺点开始——变为清晰的问题（痛点和不满）——转化为愿望、欲望和行动的企图
4.需求的类型
隐性需求和显性需求
5.决定销售成功的两个因素
购买成本和解决问题的急迫性
6.成功销售的价值等式
解决问题的迫切程度超过解决问题的成本
解决问题的成本低于给客户造成的直接、间接损失
第四单元 SPIN的提问模式
1.提问：成功的销售活动中谁说的话最多？买方还是卖方？
2.S背景问题的目的
收集有关客户现状的事实、信息、背景数据的问题
背景问题的提问语句，用于发现客户存在的问题点
3.询问P难点问题的目的：针对客户困难、难点和不满的提问，引诱客户说出隐含需求
难点问题的例句
确认客户的问题点，与客户一起共同探讨问题领域；发掘更的问题点，更能让隐含需求转化为明确需求
重要发现：出色的业务人员总是在讨论难题的末期提出对策、产品和服务
不成功的业务人员总是在客户提出难题时就迫不及待地提出解决方案（高科技产品销售特别突出）。为什么说这样是错误的？
没有经验的销售者不懂将客户问题与我方对策联系起来，不知所措
4.I暗示问题的目的
询问共同探讨问题产生的后果（将小问题放大化，增加客户解决问题的急迫程度）
暗示问题的例句和作用：通过扩大、放大客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果
5.N需求效益问题：鼓励客户积极提出解决问题的对策，绝大多数客户都希望自己找出解决问题的方式
需求－效益问题的好处:比暗示问题更积极，让客户自己告诉你，你的产品或解决方案可以为客户带来的利益，而不是强迫你来向客户解释利益；2.非强力推销
思考题：对于客户存在的某些难题，你有一个比较有优势的解决方案，但客户告诉你，这个难题还没严重到要花这么大代价，迫切到马上就要解决的地步。你如何说服客户
需求-效益问题的例句
需求-满足例句的目的：将客户的明显需求转化为对解决方案的渴望，同时告诉客户您可以得到的利益
如何使用需求-效益问题
暗示问题与需求-效益问题的区别：暗示问题的思维关键点提示
需求满足问题思维关键点
6.SPIN的提问模式图示
7.SPIN问题的小结
第五单元 大定单中的需求与产品连接——FABE法则
1.什么是FABE法则、源起？
Feature(属性）
Advantages(功能）
Benefits(益处）
Evidence[（证据）包括技术报告、客户来信、报刊文章、照片、样机示范，证据要具有客观性、权威性、可靠性和可见证性的]概念
2.FABE的销售过程
FABE句式：针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益向顾客推介是关键的。为此，最精确有效的办法：是利用特点F、功能A、好处B和证据E
介绍Feature(特点）：对大小定单结果的影响：小定单销售中影响较大，大定单销售中是很难让人信服的
介绍Advantages(功能）对大小定单结果的影响：在小定单销售中影响轻微；大定单销售中几乎没有影响
强调Benefits(益处）对大小定单结果的影响：所有生意中都有积极影响；在大定销售中强调益处最有效果
强调Evidence(证据）对大小定单结果的影响：所有销售均影响深远，小定单可上成交，大定单马上达成销售晋级、成交
3.初步使用SPIN销售法，如何才能使其发挥到最好效果？
第六单元 理论转化为实践
1.技能提升的四个黄金法则g
2.SPIN的学习策略
3.总结
把SPIN当成一个公式，你会失败的
把SPIN看成一个灵活的会谈路径图，她会让你的销售会谈更成功，助力您拿下定单

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