《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》

引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选
课程背景：
寿险销售走过三四十年的高速发展期，市场从一张白纸到逐步成熟，从业人员从陌拜扫楼、开荒拓土，到精准客户定位，日益完善的客户经营，保险销售已从“拓荒期”进入到“提供专业化解决方案”阶段，在过去的三四十年间，保险实现了从“0”到“1”的突破，重疾和意外类产品占比进入了相对饱和期，下一个发展周期中主力销售产品已经发生了明显变化。
保险作为金融工具中非常重要的一环，保险产品的变化将和经济发展周期紧密相连。现阶段我国经济的新常态发展也给了老百姓新的财富规划思路，养老、传承、资产保全等因素成为了客户在做财富规划时重要考虑的因素。
本课程以终身寿险得销售逻辑与工具运用为主，深挖产品功能，紧密结合现阶段国情及趋势，激发客户潜在需求，解决客户对未来的担忧、人与人之间关系的担忧、财富保全传承的担忧，跳出收益困局，关注解决方案。
课程收益：
□ 突破认知：终身寿不简单是一款收益稳定的产品，它具备其他金融产品不可替代的功能
□ 厘清客户：明确不同脸孔客户可能的潜在担忧，有针对性进行前期理念沟通，和客户快速调频
□ 提升技能：画图给客户讲清楚养老现状及趋势，找到痛点。通过有效提问进行方案锁定，使产品方案成为客户最好的选择
□ 找出痛点：了解中国养老未来的“危与机”，清楚分析出养老的不同实现路径，给客户最有效的信息沟通
□ 有效面谈：掌握财务规划的基本要素及面谈方法，给客户呈现完整的规划思路
□ 快速促成：熟练掌握锁定客户需求引申到方案的全流程，通过不同场景下的六个有效提问，实现快速成交
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：寿险绩优、银保渠道从业人员
课程形式：讲解+案例+场景化训练实操=现场消化掌握70%以上内容
课程大纲
第一讲：老龄化带来财富管理的变革
——通过老龄化现状及未来趋势分析，结合深度老龄化社会带来经济机构变化，了解养老问题沟通要点，与客户调频，挖掘养老财务规划需求。
一、“未来已来”老龄化进程带给市场的冲击与改变
1. 中国人口老龄化进程：婴儿潮、生育政策变化、生育现状及展望
2. 长寿时代的来临：人均寿命、老年生活质量及生活形态变化
3. 老年人口抚养比
1）社保的发展趋势不容乐观
2）抚养比的变化带来完全颠覆认知的养老预估
4. 未富先老危机解析
1）国家经济总量及人均GDP的悬殊差距
2）中等收入陷阱
3）养老必然面临的额外支出
二、居民养老财富管理现状
财富管理的要素财富的定义：人生重要财富的储备、支出时间财富规划要素
1. 养老财富储备预期规模高
案例：中年危机痛点
2. 养老投资期限与实际需求匹配度现状
3. 养老投资方式多元化，透视不同投资的不同功用
三、金融行业助力养老财富管理
1. 市场变化带来的家庭资产配置变化
2. 养老模式及相适应的财富管理方案
第二讲：“法理容情”增额终身寿险的多维解读
——以专业客观的话术讲清保险的重要属性。结合客户潜在需求，从法商角度剖析终寿特殊的法律功效，以案例突出风险后果，找准痛点，给出解决方案，提升客户购买的急迫性
保险产品的三个属性：法律性、金融性、契约性
一、保险保障视角——对终寿产品和其他金融产品功效区分
1. 身故收益
2. 生存收益
3. 保障现金流
4. 身故金分期领取
5. 指定传承
二、资产配置视角——突出终寿在财务规划中不可替代的角色
1. 防收益损失
2. 防利率下行
3. 防现金流中断
4. 防理财无纪律
5. 防保费断缴
三、法商功能视角——突出在法律关系及冲突中
1. 应对债务追索
2. 有效节税工具
3. 安全定向传承
4. 保证财富掌控权
第三讲：养老路径不单一，准确选择是关键
一、养老“金”的重要性
老龄化中国的成功标配：品质养老
工具：“9073”图
练习：画图讲解9073，再次明确养老财务规划的重要性
二、国家、个人在养老金储备中的分工
1. 确认客户身份：居民养老\城镇职工养老\其他
2. 介绍养老三支柱：基本养老保险、企业\职业年金、个人养老\商业保险
3. 三支柱的覆盖范围
4. 基本养老保险的领取方式和测算：推导出养老有缺口，个人养老准备需尽早开始。
5. 个人养老金的优劣势对比：吃透政策，给客户专业、客观的建议
练习：画图讲解三支柱体系，找准养老财务规划得切入点
三、明确费用，解决缺口
练习：放大担忧，明确养老财务规划的基础额度，给方案提供进行基础测算
步骤一：计算未来养老金领取大概额度
——使用线上工具现场帮客户预估社保领取金额，使客户更直观感受到社保的不足。
步骤二：养老金缺口计算，以测算结果作为方案的基础数据
工具：老年生活支出表（居家养老花费\机构养老花费）
第四讲：销售逻辑，不同客户需求下终寿如何解决问题
一、归纳需求，找到共同点——财务的提前规划
——养老财务规划、教育金规划、资产传承规划、资金守护规划
1. 发现需求
2. 引导式提问
3. 确认资金规划对象
4. 确认规划时间
5. 确认方案金额
6. 锁定方案
工具：终寿产品价值维度图
二、异议处理（场景化）
场景一：这个产品收益太低了
——画图讲解收益模型，跳出收益高低的无意义对比（边讲边画现场实操）
场景一：这个产品时间太长了
——画图讲解产品性质——理财不可能三角论（边讲边画现场实操）
课程回顾
——理念篇重点逻辑复述，重点话题强调
——训练篇逻辑全套梳理，画图讲解内容统一回顾带练

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