银行大客户开发与管理_吴宏彪_企业内训课程

银行大客户开发与管理

培训讲师：吴宏彪

讲师背景：
吴宏彪老师华中科技大学博士北京大学EMBA特聘教授曾任北京大学精细化管理研究中心研究员工作经历大学毕业分配至成都军区空军后勤部，历任助理员，政治干事等职，六年军旅生涯，部队大熔炉的历练，形成了军人的良好作风。离开军队后先后任职于旺旺、飞利浦详细>>

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银行大客户开发与管理详细内容

银行大客户开发与管理

（一）银行大客户开发的基本现状：

１：行长单

２：关系单

3：明星客户经理单

（二）大客户开发与管理的关键与困难：

如何与地位和能量不匹配的大客户沟通和洽谈

（三）一份鱼刺图解析银行营销管理

银行产品认识

1、银行产品服务与功能

2、银行企业及产品形象

3、消费者心理(认知、态度、情感、体验……)。

案例：中国建设银行企业文化

CI,BI,MI.核心是文化

讨论：

1：银行公司业务产品SWOT分析，个金业务产品SWOT分析

2：公司业务产品如何差异化？

练习：用FAB表格描述本行的主导产品

（四）银行产品价格竞争

价格制定方法：

成本定价法

利润加成法

市场导向法

竞争导向法

顾客导向法

尾数定价法

讨论;

银行大客户开发的渠道在哪里？

(五) 银行渠道管理的内容

银行产品促销四要点

讨论;

银行大客户促销如何开展
（六）银行大客户分类及管理方式

现有大客户，

潜在大客户

（七）大客户风险识别和控制

大客户风险识别

大客户风险控制

（八）大客户开发的基本步骤

1：调查：

A：调查内容

B：调查方法

2：沟通的方式和渠道

3：谈判：

A：劣势条件下的谈判

B：谈判让步的基本方式

4：追踪

5：签约

（九）银行大客户的关键需求把握

1：利益：

A：现实利益

B：长远利益

2：管理

A：客户对管理的困惑

B：我们可以给以客户的管理帮助（解决方案）

3：情感、生理、心理(情感营销)

A：客户的生理心理需求（纽约面包公司）

B：客户的情感需求（关怀，怀旧）

4：其他

市场营销

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