行动学习工作坊——营销目标百分百执行

行动学习工作坊-营销目标100%执行


一、课程背景

营销的关键点在哪里？提高营销人员业绩水平的关键是什么？相信这个问题几乎所有
的营销管理者都思考过，是提升营销技巧、改善营销心态还是加强营销的管理？
事实上，企业在营销人员营销技巧提升和心态改善方面投入的经费是最多的，但效果
却并不让人满意，很多培训费用实际上被浪费掉了。经过长时间对营销人员工作的跟踪
咨询，我发现营销人员业绩不佳的首要根源并不是技巧和心态问题，而是营销行为不够
精准有效和营销动作执行不到位，多数时候是营销人员明知道正确的做法是什么，但就
是做不到。所以我认为现在的营销管理要解决的不是营销人员的技巧提升问题，而是营
销的执行问题。即如何使营销人员的行为更加精准有效、如何使营销人员的销售动作执
行到位、如何使所有制定的策略全部执行到位，只有解决了这几大问题，营销策略和销
售技巧的训练才会有意义，而营销执行的可挖掘潜力几乎是无穷的。
林老师在多年营销一线工作经验和多年营销咨询经验的基础上，系统研究营销流程再
造技术、企业教练技术、绩效标杆对比技术和系统执行的4R流程、行动销售流程等国内
外最先进的营销、执行技术，推出的一套“L6精准营销执行教练系统”，该系统从“营销人
员执行素质训练、精准营销执行六步流程、营销执行的资源配置体系、营销执行的动力
体系、营销执行的结果管控体系、营销执行的文化体系”六个方面入手，系统解决企业营
销执行力的提升问题。
本课程是“L6精准营销执行教练系统”的核心课程，主要是进行精准营销执行流程训练
，帮助营销人员理清营销工作的精细化流程，确保营销动作的精准性和有效性。


二、课程收益

1.
提升营销人员执行素质，提高营销行动精准性和有效性，消除营销中的资源和精力浪
费，从而三倍速度增加你的营销业绩，追求计划内的成功
2.
帮助你梳理你的年度营销目标，并从渠道、方法、客户、人员等各方面挖掘目标潜力
，在目标分解时即找到有效实现目标的方法
3.
帮助你梳理出营销的关键价值流程，从而提炼出成交的关键环节并做出关键环节工作
模板
4.
针对目标现场做出执行计划并分解到每个区域、每个员工、每个客户、每条渠道，做
出行动路线图
5. 本课程可以帮助您：计划细化到每一天
结果管控到每一时
责任落实到每个人
流程挖掘到每一环
行动计划到每一步
客户管理到每一个


三、适合人群

企业管理人员、营销人员、营销管理人员

四、授课方式

教练式互动教学+情景模拟+案例剖析+课后作业跟踪

五、课程大纲

|课题 |主要内容 |
|前言 |行动学习导入 |
|一、精准营销目标 |寓言故事：龟兔赛跑新解 |
|的制定与分解——让 |视频教材：顺溜领任务 |
|有力量的目标牵引 |1.精准目标——营销执行动力源 |
|执行 |2.精准目标的执行工具：SMART |
| |3精准目标教练对话架构 |
| |4.精准目标的有效分解：时间、渠道、客户、人员、区域 |
| |训练工具：SMART精准目标模板 |
| |精准目标有效分解表 |
|二、营销现状的梳 |案例：韦尔奇考察核电站 |
|理——清醒认知自己 |1.清醒的认知自己的位置：梳理现状，看清全局 |
|和对手 |2.现状梳理找四点：竞争关键点、客户需求价值点、营销瓶|
| |颈点、自我优劣点 |
| |3.现状梳理教练对话架构 |
| |4.现状梳理执行工具：营销现状检查单 |
| |营销现状梳理问题架构图 |
| |5.理清现状，找到实现目标的瓶颈环节和突破方法 |
|三、杜邦公式——结 |1.构建你企业的业绩公式 |
|构化寻找业绩产出 |2.按照业绩公式寻找业绩产出源 |
|源 |3.分项对标，找到业绩爆发点 |
| |4.按照业绩公式做目标倒推，找到关键改善点 |
| |5.建立“改善点——策略——计划——责任——奖罚”矩阵 |
|四、关键价值链—— |案例：奥林巴斯开发西北营销案 |
|找到成交中最关键 |1.营销失效的主要原因是营销关键环节执行缺位 |
|的那几环 |2.关键价值链的两大价值：找到达成成交结果最关键的环节|
| |，做出3.关键环节冠军标准模板 |
| |4.寻找关键价值链的流程：价值公式——有效途径（FEBC法则|
| |）——关键价值链 |
| |5.关键价值链开发工具：关键价值链有效教练架构 |
| |6.现场训练：做出本企业的关键价值链 |
|五、六维挖掘各环 |1.个体潜能挖掘：人、事适配法；标杆对比法；目标牵引法|
|节营销潜能 |；承诺、PK法；教练指导法；绩效支持法 |
| |2.组织潜能挖掘：消除瓶颈法；流程优化法；结构调整法 |
| |3.客户潜能挖掘：提升客户价值；增加客户占比；建立客户|
| |依赖；深挖护城河； |
| |4.渠道潜能挖掘：推动渠道创新；提升渠道占有率；改善渠|
| |道互动模式； |
| |5.方法、工具潜能挖掘：方法、工具系统化；业绩倍增最佳|
| |实践；对标学习改进； |
| |6.资源潜能挖掘：资源盘点法；效用分析法；投入产出测算|
| |法；特性要因分析法；业绩关键点改善法； |
| |实践实操：现场做某项潜力挖掘研讨 |
|六、营销执行计划 |案例：九州的营销计划落空案 |
|的制定与落实——把 |1.执行——从目标到计划再到结果 |
|成交落实在计划之 |2.确保目标实现：表现目标——执行计划——行动目标——行动计|
|中 |划——行动——行动后跟踪 |
| |3.营销执行计划考察三大因素：目标、资源、风险 |
| |4.7步制定执行计划：把目标变成每天的行动，让每天都在 |
| |达成目标 |
| |5.营销执行计划工具：执行计划模板 |
| |6.执行计划的落实工具：一对一责任 |
| |YCYA |
| |周计划、日结果 |
| |质询检查数据系统 |
| |质询会 |
|七、营销过程效能 |案例：电话营销团队开发案 |
|的保障(营销执行流|1.营销效率来源于提升过程效能 |
|程\动作的控制)—— |2.TOTE:营销动作的有效性检查 |
|消除营销中的无用 |3.营销执行动作的控制:效率型控制策略 |
|功 |效能型控制策略 |
| |4.过程效能保障工具：资源分配检核表 |
| |营销节点检查表 |
|八、营销执行自我 |案例：某公司营销反思倍增效益的案例 |
|跟进、反思——保证 |1.营销行动升级——行动后跟进策略 |
|每天改善绩效1% |2.ABC跟进技巧 |
| |3.训练工具：ABC行动跟进教练地图 |
|课程总结 |

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