《大客户顾问式销售》

大客户顾问式销售
主讲老师：刘华鹏（1~2天）
【课程收益】
（1）全面系统掌握大客户顾问式销售的基本流程、方法和技巧；
（2）掌握与大客户（KOC）建立信任、挖掘需求的方法、工具；
（3）掌握常用的产品推介方法和技巧，针对性塑造产品价值点；
（4）了解客户成交顾虑的几种形式，掌握处理成交顾虑的方法；
（5）掌握谈判成交的主要技能与方法，推动快速成交落袋为安；
（6）可根据情况在课后进一步探讨和开展大客户营销咨询服务。

【课程形式】
（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；
（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和互动性；
（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；
（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；
（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；
（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；
（7）复盘总结，课程结束时利用1小时进行学习成果总结，输出SOP；
【课程大纲】（可根据具体需求进一步针对性微调大纲和案例）
第一部分：课程讲解互动

|课程模块 |课程内容 |
|第1讲 |（1）客群画像，精准定义目标客户相关参数 |
|找准客户，大数据|（2）客户分析，组织结构合作偏好信用风险 |
|助推精准营销 |（3）初次接触，埋下后续沟通的伏笔和引子 |
| |（4）同频交流，快速赢得关键负责人的认可 |
| |（5）爱屋及乌，处好客户每个接触人的关系 |
|第2讲 |（1）寻找“五同”元素，快速取得客户认同 |
|建立信任，没有认|（2）适当投其所好，合规前提下礼轻情意重 |
|同就没有合同 |（3）保持沟通频率，路遥知马力日久见人心 |
| |（4）制造深度接触，进一步升温客户的信任 |
| |（5）真诚专业价值，让客户感知你的价值感 |
|第3讲 |（1）望闻问切SPIN模型，通过连环问发掘商机 |
|需求激发，建立科|（2）洞察客户目前的痛点，转化为对产品的需求 |
|学的交互机制 |（3）打破客户认知舒适区，当头一棒泼一盆冷水 |
| |（4）客户正待上马的项目，助其推动项目的运营 |
| |（5）关注客户的其他动态，变化中潜藏合作商机 |
|第4讲 |（1）功能卖点（F），塑造产品的核心功能和卖点 |
|产品塑造，突出价|（2）比较优势（A），和同类产品相比的主要优势 |
|值点和差异化 |（3）利益好处（B），当下购买能获得的额外福利 |
| |（4）客户见证（E），王婆卖瓜不如老客户一句话 |
| |（5）价值先行（P），客户认同价值之前回避价格 |
|第5讲 |（1）认真聆听（L），从客户的抱怨中分析问题根源 |
|异议处理，打消客|（2）换位思考（S），站在客户角度分析其购买心理 |
|户的购买疑虑 |（3）问题澄清（C），找到分歧的原因并且达成共识 |
| |（4）提出主张（P），提出解决客户疑虑的执行方案 |
| |（5）要求行动（A），敦促客户按照约定进一步推动 |
| |（1）心中有数，找出潜在的直接和间接的竞争对手 |
|第6讲 |（2）竞品画布，结合SWOT模型对竞品做透视分析 |
|知己知彼，化解竞|（3）精益画布，借助＄APPEALS模型凸显自身优势 |
|争对手的干扰 |（4）商业画布，从商业模式的九大画布展开竞品分析 |
| |（5）竞争策略，田忌赛马突出展示自己的核心竞争力 |
|第7讲 |（1）专业力，谈判者要表现得足够专业和有耐心 |
|商务谈判，买卖都|（2）奖赏力：以双赢为原则让顾客获得利益满足 |
|是谈出来的 |（3）个人魅力：通过言谈举止打造良好的销售形象 |
| |（4）情景力：适当释放自己的职业优势并营造氛围 |
| |（5）讲故事的能力：故事/案例增强代入感与说服力 |
|第8讲 |（1）犹豫不决者，危机促成法-别耽误公司项目的进展 |
|签订合同，看准时|（2）打动其内心，情感促成法-情怀虽虚但有时很管用 |
|机促成交易 |（3）邀请先试用，体验促成法-在试用过程中更易买单 |
| |（4）限时限量版，利益促成法-技术附加值和利益促动 |
| |（5）用事实说话，客户见证法-王婆卖瓜不如客户来夸 |


第二部分：总结复盘与团队共创SOP

|主题 |详细内容 |时间 |
|分组讨论 |（1）分组总结全部课程所学知识点、工|0.5小时 |
|本企业大客户 |具模型、案例启发 |复盘SOP |
|营销的方式方 |（2）围绕本企业大客户营销的方式方法| |
|法与关键点 |与关键点展开研讨 | |
|梳理 |（3）各小组头脑风暴，每人提出不少于| |
| |三条相关建议 | |
| |（4）老师现场陪伴，小组如遇问题可随| |
| |时和老师沟通 | |
| |（5）组长总结汇总，汇聚小组群体的智| |
| |慧形成团队共创文案 | |
|成果展示 |（1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，|0.5小时 |
|PPT汇报、点评|老师点评5分钟 |汇报通关 |
|、颁奖 |（2）共创成果得分前三名、两天课程表| |
| |现前三名现场授奖（成果奖、表现奖） | |
| |（3）集体合影，整理好教室清洁卫生，| |
| |本次活动结束 | |


第三部分：训后行动计划跟踪PDCA
1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法，旨在解决训后的落地与转化
难题；
2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和
绩效；
3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领
导，便于领导监督检查执行情况；
4、PDCA行动计划覆盖3个月，课后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。


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