车展培训

车展策划执行、现场销售技巧
课程对象：市场经理、市场专员、销售经理、销售顾问
主讲老师：马诚骏
课程时间：按照客户需求
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨
。
课程大纲;
第一章节：中国汽车行业发展趋势，给了我们多少机会和挑战。
1、一线城市的汽车限购、限号给我们什么样启示：
➢ 经销商要根据市场变化不断的调整战略
➢ 经销商的利润增长不能只靠销售，应该多元化的组合产品增长点。
➢ 以服务带动营销，以服务提升品品牌影响力和溢价力的时代到来。
➢ 我们面临的压力越来越大，挑战也越来越大。
2、精细化和个性化的服务理念、日益凸显。
➢ 微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。
➢ 精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。
➢ 彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。
3、买卖双方市场的博弈、买方市场占市场主导权。
➢ 交钱订车的时代已经终止，说明主机厂商生产过剩。
➢ 案例分享：韩系车的市场增长（推陈出新速度加快，更符合消费者审美）。
➢ 观念的植入：从客户最希望做的事做起，从客户最不满意的事情改起。
➢ 买方市场的话语权决定了我们的发展（案例研讨：手机的革命）
4、营销学的4p/4C，说明企业战略转型的重心是什么？
➢ 4p:产品、价格、渠道、促销。以厂家为导向的营销。
➢ 4C:顾客、成本、便利、沟通。以市场为导向的营销。
➢ 丢掉了市场就等于丢掉了一切。
第二章节：经销商市场部门的前期调研工作。
1、市场数据调研与数据分析
➢ 市场调研的重要性，为什么要做市场调研？市场调研的方向是什么？
➢ 市场调研的基本原则
➢ 市场调研需要分析那些核心数据（知彼知己）
➢ 市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
➢ 市场调研报告的撰写。（案例、提供相应工具）
➢ 典型客户群体分析：3、4、3客户特征原则分析法
➢ 如何从客户身边挖掘潜在客户。增加转介绍率
➢ 客户群体的分析：职业、收入、用途、性格等定位分析
第三章节：车展前市场部车展前的准备工作，做到先发制人策略
1、车展前的准备工作
➢ 根据前期对市场的调研与预判，选择有效的市场渠道宣传
➢ 了解竞品动态，竞品的车展活动策划了解与信息收集
➢ 启动车展前的沟通会议，建立车展组织构架
➢ 编写车展的活动策划执行文案
2、市场部软文的编写与网络宣传
➢ 软文编写的技巧与方法（标题、产品属性、利益、场景、附着力）
➢ 软文的投放渠道选择，异业联合的赞助技巧
➢ 新媒体与老媒体的相互结合。影响目标客户全体
3、物料的制作与规划
➢ 根据车展规模大小，提前制定车展所用的系列物料
➢ 物料的制作时间节点，物料的内容框定
➢ 车展小礼品的制作与预定，礼品符合车展主题
➢ 车展期间使用的DM单，指引广告宣传图
➢ 零时工与小蜜蜂人员的招募
➢ 商品车的库存储备，库存量的计划与主推策略制定
4、制定合理的车展销售主题
➢ 制定车展销售主题坚持三项基本原则（主题、力度、宣传）
➢ 主推库存压力大的车型，加大优惠力度
➢ 库存较少，卖得好的车型，稍作优惠
➢ 有一定量的库存，卖的火爆的车型制定策略
5、销售部的目标制定
➢ 了解基盘客户HABC的数量与具体状态和分布
➢ 将整体车展目标做好有效的分解，目标落实到每一个人
➢ 根据目标政策制定绩效考核奖惩标准。
➢ 闭馆销售：车展前一周将所有H级客户进行提前收割
➢ 启动老客户转介绍的力度与营销手段
第四章节：销售部展前销售顾问快速成交能力培训
1、简化的销售流程执行技巧培训
➢ 快速接待客户，准确的做好需求分析
➢ 与客户交谈时做好利益引诱，符合客户需求与车站主题
➢ 客户的异议处理（ACE/CPR话术技巧与方法）
➢ 如何转移客户的抗拒，达成成交
2、三段十六式的议价技巧方法
➢ 初探阶段的报价技巧
➢ 游移阶段的报价技巧
➢ 拍板阶段的报价技巧
➢ 如何做好车价与套餐性价格组合技巧
3、车展期间的优惠政策与促销内容的专项培训
➢ 统一口径的话术标准
➢ 销售政策介绍小工具的使用
➢ 不同的促销内容应该如何选择时机介绍
4、销售顾问的绩效考核标准
➢ 没有激励与奖惩就没有团队士气
➢ 销售顾问车展现场激励的三个手段
➢ 车展期间销售顾问的后前保障体系
➢ 销售顾问的排班问题
第五章节：车展中的执行与竞品的巅峰对决。
1、车展中流程的执行
➢ 晨会夕会的当天工作任务总结与分配，计划、总结、优化内容沟通。
➢ 政策的播报与随时的宣导，同时要根据竞品随时调整策略。
➢ 车模的节目节点控制，人员如何安排
➢ 小礼品的管理与派发，登记发放情况。
➢ 销售顾问对潜在客户的电话跟踪与回访。
2、车展中的工作人员部署
➢ 现场决策人员的确定、服务人员、销售顾问的分工、接待台人员
3、车展期间的客户档案管理
➢ 等级工具：由公司统一发配的登记手册上。多备！
➢ 登记数量：最少40条/人。多集！
➢
登记质量：客户的姓名、电话、家庭座话、职业、其他意向车型、预购时间、对品牌
产品的印象。多列！
➢
信息检查：销售经理在当日时不时的对登记簿的登记数量及信息进行抽查，并作出指
导。不达标的工作人员第二天换岗。多查
4、展会执行的战术参考
➢ 抢资源，发挥人海战术
➢ 让销售顾问疯狂起来
➢ 礼品的激励配合资料的留存
➢ 精准的微信战术
5、经销商展厅与车展的互动
➢ 车展期间意向级别高的客户邀请展厅洽谈
➢ 对于车型有异议的客户，如何与展厅互动
➢ 经销商展厅的试乘试驾深度体验活动的设计
6、市场部进一步加强宣传，现场的花絮、照片收集与管理
第六章节：车展后的客户跟踪与车展评估
1、客户的后期管理与邀约
➢ 已经订车的客户做好交车的准备，对于拖延的客户适当的催促
➢ 及时的对客户进行邀约，取得联系
➢ 可以采用小展会的模式再次展厅成交
➢ 已成交客户的转介绍策略制定。
2、车展后的评估
➢ 对车展后的活动、费用、投入进行会议评估
➢ 总结经验与不足，为下次车展做准备
➢ 物料的整理、第三方相关事宜协商

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