商业银行中高端客户电话营销技巧

《商业银行中高端客户电话营销技巧》
第一部分 项目背景
我们经常会听到很多资深银行营销人员说这样一句话：“在银行混，不会打电话，你的业绩从哪里来，大部分客户是不会主动来找你的！”话糙，但理不糙！现实中，咱们银行很多营销人员确实会出现：
拿起电话就手抖、头疼……
最好是无人接听，我太紧张了……
我还没介绍完自己，客户就挂了…….
都说了我是银行的，他就是不信…….
系统里这么多客户我该从什么样的客户开始拨号……
他明明有需求，为什么就是不愿意见面……
我打电话其实已经很努力了，为什么效果这么差？我该怎么办……
……….
尤其是面对中高端客户，电话营销更是营销人员“爱恨交加”的一个工具，爱“它”除了因为它方便、快捷、成本低更是日常营销中不可缺少的营销工具。而如今，随着各行各业使用电话营销越来越泛滥，现实也越发残酷，拿起电话，诚意满满地打给客户，客户却说“没时间”“没兴趣”“再考虑考虑”，甚至直接就挂断了，总之多数结果是：不接、不听、不来！潜在客户约见成功率低得可怜，电话营销客户拒绝率更是高得可怕！营销人员疲惫、不愿打电话（恐惧，厌恶，低效），客户反感、不爱接电话（怀疑，反感，应付）基本是当今银行电话营销的现状。
那么如何握紧我们手中的“线”，快速掌握电话营销的精髓，让电话营销变得高效呢？尹老师结合其20年电话营销、15年银行咨询相关经验，以多个商业银行电话营销实战案例为载体，除了教会银行营销人员如何破解自己在电话实战中的难题，掌握一套有效提升电话营销成功率的步骤和工具，更让营销人员学会在每次被客户拒绝后如何快速复盘，短时间内真正提升自己在电话营销技巧上的“内力”！
第二部分 项目目标
认知上从排斥电话营销到觉得电话是营销中必不可少的工具
建立正知正见的电话营销观念态度
学会中高端客户电话营销技巧全套流程
通过电话实现存量中高端客户的留存
通过电话实现降级中高端客户的重新升级
通过电话实现现有存量客户的深度挖掘
通过电话实现新增中高端客户的有效拓展
第三部分 课程对象及时间
一、课程对象
个人客户经理、理财经理、大堂经理
个金业务序列后备人才；
个金业务基层管理者及条线管理者；
二、课程时间
1-2天，6小时/天；
第四部分 课程形式
一、课前诊断
分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研；
了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品；
掌握培训目标群体的培训起点及现状；
明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性；
二、案例教学
结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景；
对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼；
从以上提炼的内容中，选择最典型的案例，进行教学；
三、互动演练
结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式；
将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼；
第五部分 课程纲要
第一篇：心态准备篇
重新认识基于商业银行的电话营销
银行电话营销及线上营销和其他行业的不同之处；
银行营销人员电话营销及线上营销的优势和挑战；
重塑对电话营销正知正念的积极心态；
音频案例：《用电话留住的1000万》
深刻认识客户最想要的是什么？
有效克服电话营销中的不安和恐惧。
第二篇：行为准备篇
心态准备（北京银行开门红电话营销案例）
准确认识被客户拒绝的核心原因
仪容准备，分析：为什么客户看不见我们还要准备仪容仪表？
练习：微笑电话开场强化训练
环境及工具准备
第三篇：行动执行篇
巧预热化尴尬
运用短信、微信获取中高端存量客户的信任；
中高端陌生客户营销中，短信、微信、的话术设计；
案例演练：《招商银行优秀客户经理预热流程》
实战中业余选手和专业选手的对比
案例演练：《咨询黄金的姜总》；
预热六大步骤的关键点提示
巧开口引关注
用了多年错误且无用的电话开场白有哪些？
如何一开口就能打消大多数客户疑虑？
案例演练：《和代发薪客户张总的第一次电话沟通》
打消客户疑虑的十大经典开场白；
成功开场白设计的底层逻辑；
客户愿意听你在电话里说下去的三大理由；
案例展示：《中国银行优秀客户经理电话开场》
三、巧举例建信任
客户的信任来自于专业，如何在电话里呈现出一个营销人员的专业能力？
案例演练：《胡晓，代发企业公司会计，系统提醒，昨日账户新增100万元…...》
电话维护客户关系的本质
电话沟通呈现成功案例三要素
如何筛选目标客户
如何在电话里给客户讲好故事
如何说破客户顾虑，说对客户要想的数据，说中客户想要的利益？
成功案例展示：《工商银行“大众情人”小杨的“开口脆》
四、巧提问探需求
升级迭代后的四种新型提问方式讲解；
案例演练：《客户经理在一次电话沟通中了解到，我行代发企业中的业务精英李鹏，刚刚被公司提拔为销售主管，其爱人也刚怀有身孕，电话那头双喜临门的李主管喜悦之情溢于言表，甚至还有些语无伦次…….》
用有效的赞美实现探需求的铺垫；
赞美的金字塔原则
五、巧建议塑价值
有效塑造团队利益
有效塑造个人利益
有效塑造家庭利益
有效塑造周边利益
案例演练：《活动沙龙电话邀请某某大型企业的一把手杨总》
电话里客户最关注的六个产品价值
案例演练：《在他行存款超过300万的王阿姨》
非保本理财、基金定投、基金、保险等产品的参考电话营销话术
六、巧答疑化异议
实战中最常见的电话营销异议
“开门异议“如何辨真假
真实“开门异议“的太极化解法
案例演练：《常办理跨境业务的陈女士》
如果客户不见面，只能在电话里谈应该怎么办？
真实异议电话沟通四部曲
全员演练：用真实异议电话沟通四部曲，以“你们这产品收益不如某某银行”为主题，客户又不见面只能电话里沟通，思考，面对家庭主妇、企业白领、老人如何应对？
七、巧复盘增转化
为什么不能强硬的“逼单“？逼单的严重后果有哪些？
如何完善电话营销客户关系管理表格；
如何做电话营销后客户关系管理？

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