普惠金融客群分析+普惠小微客户关系维护

普惠金融客群分析+普惠小微客户关系维护
背景：
1新冠疫情持续的三年，也是中国实体经济日子最难熬的三年。大量的小微企业、个体工
商户、农户等小生意经营实体面临着非常艰难的生存环境。大多数实体小微企业和个体
工商户都受到了很大的冲击，承担着巨大的经营压力，同时对其上下游的中小微企业造
成了现金流紧张的情况也很普遍；有一个调研数据：受疫情影响，34%的中小微企业现金
流只能维持一个月，33%的小微企业现金流仅能维持两个月，30%的小微企业基本确定20
20年营业额下降幅度超过50%甚至破产倒闭；
2区域中小商业银行能提供哪些有针对性的金融产品和服务，帮助小微企业和个体工商户
经济实体走过这段困境；如何创新普惠金融服务产品，如何创新普惠金融客群的营销服
务策略，如何改革普惠金融的风控技术，如何多场景地服务普惠金融客群，在扩张普惠
业务规模+有效控制成本+合理防范风险三个重点上进行突破性的创新，值得我们去认真
关注并且落地实施。
课程大纲：

一、商业银行普惠金融目标客群分析
（一）银行发展普惠金融目标
1、完成监管指标
➢ 实现银行业务可持续发展
➢ 要求平衡好收益和成本
2、要获得收益角度
➢ 既要赚取贷款利差
➢ 也要赚取综合收益
3、要控制成本
➢ 首要是控制风险成本
➢ 控制风险成本的有效路径就是选择好客群
（二）普惠金融主要的客群
1、重点中小微企业/行业客群：广义的普惠金融客群
➢ 现代服务业
➢ 先进制造业
➢ 优质商贸业
➢ 现代农业
➢ 科技创新类
➢ 一部分专精特新企业
2、狭义的普惠金融客群
➢ 小微企业
➢ 个体工商户
➢ 三农个体户
➢ 新市民
3、聚焦分/支行所在地的区域优势产业
➢ 结合区域经济实际情况，找准市场定位，差异化经营，推进“一行一策”
➢
在产业/行业金融、政策性金融、园区金融、供应链金融、线上金融、综合金融服
务进行本地化探索实践，形成本地化的经营特色和品牌形象
（三）小微信贷业务精准营销
1、调研当地个体工商户类型以及所占的比例和数量（不同从业类别、年龄等）
2、调研当地小微企业客户类型的数量和占比分别：
➢
调研信贷客户：便于进行客户交叉营销分析（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮
服务、其他服务、涉农生产加工等等）
➢ 小微企业客户上中下游的交叉营销
➢
整理我行存量客户（个人客户、存款客户、私行客户、企业客户等等），进行数据分
析，精准抓取目标客户
➢ 将小微信贷产品、存款、理财、支付结算、账户、保险等产品组合销售
➢
精准进行当地小微企业行业分析、客群分析，匹配最适合小微客户的金融产品和服务


（四）营销前调研同业竞争机构：
1、营销前调研同业竞争机构的小微信贷产品五要素
2、调研同业竞争机构信贷产品准入申请条件
3、调研同业竞争机构信贷产品的风险偏好
（五）分析我行所有小微企业金融产品和服务
1、小微企业金融服务打破行内业务条线限制
2、客户经理要熟知我行所有金融产品和服务
（六）银行小微企业信贷产品差异化营销的必要性
1、根据小微企业信贷产品的五要素满足不同行业特征小微企业
2、根据不同行业进行差异化信贷产品的匹配
➢ 轻资产类小微企业客户
➢ 传统类小微企业客户
➢ 高精特新类小微企业
➢ 关于行业企业政策和行业风险的考量
3、将合适的小微金融产品和服务匹配给合适的小微企业客户
4、小微企业客户经营特点和规律分析
（七）小微企业综合金融服务策略
1、小微信贷业务综合金融服务内容：贷款、信用卡、存款、理财、支付结算、保险
、交易支付、电商服务、分期消费等；
2、信贷营销可能作为载体存在，与其他金融服务相互作为服务营销客户的工具，提
升改善小微客户体验度，增加小微客户粘性；
3、综合金融服务的核心是什么
一是尽可能获得更多的有效的交叉客户体验数据
二是无限制无限次的增加客户与银行的粘性度
三是真正意义上培养客户享受综合金融服务意识
四是真正培养客户的经营能力和第一赚钱能力，持续发展的能力
4、综合金融服务开展必须积累的几大数据：（小微企业客户）
数据一：小微企业的风险收益对比数据
数据二：小微企业的生产经营上下游供应链数据
数据三：小微企业采购模式数据和结算模式数据
数据四：小微企业销售稳定性和行业风险数据
数据五：小微企业成本结构数据
数据六：小微企业经营者个人软信息数据
数据七：小微企业经营积累的客户消费行为数据
二、国内普惠金融的一些业务特征
（一）商业银行普惠金融现状
1、纾困普惠小微是接下来经济发展的重要工作
➢ 做好普惠小微数据分析营销
➢ 做好普惠小微数据分析风控
2、数字技术促使小微普惠金融商业模式变革
➢ 普惠金融产品创新
➢ 信贷技术变革
➢ 农村金融变革
➢ 新型风控模型变革
➢ 场景增信变革
（二）普惠金融的参与方不仅是银行：由一维度向多维度的转变
➢ 传统商业银行
➢ 金融科技机构
➢ 海量大数据平台
➢ 非银行金融机构
三、普惠金融核心的工作内容
（一）中小商业银行普惠金融的核心工作
1普惠金融产品和服务内容
➢ 账户+银行卡
➢ 线上移动终端电子支付
➢ 存款+投资理财
➢ 小微企业短期流动资金贷款产品服务
➢ 创业担保贷款+助学贷款
➢ 农户生产经营贷款
2普惠金融产品和服务的营销与客户关系管理
（1）普惠金融客户价值营销
➢ 普惠金融业务价值营销策略
➢ 普惠金融客户经理养成计划
➢ （支行网点负责人+客户经理）数据营销策略
➢ 普惠金融客户关系管理与粘性提升
（2）普惠金融客户数据积累
➢ 数据积累
➢ 场景增信
➢ 业务延伸
➢ 粘性增加
3普惠金融同业竞争分析
➢ 同业金融机构普惠金融产品分析
➢ 同业金融机构普惠金融营销策略分析
➢ 同业金融机构普惠金融风险合规分析
➢ 同业金融机构普惠金融跨界合作分析
商业银行普惠金融客户关系维护开展的五个途径
1、普惠金融获客营销
➢ 被动营销
➢ 主动营销
➢ 价值营销
➢ 数据营销
➢ 批量营销
➢ 组合营销
2、普惠金融风险防控
➢ 传统线下人工风控
➢ 小微信贷技术风控
➢ 大数据模型风控
客户行为管理模型
（2）客户行为分析模型
（3）客户信用评分模型
（4）客户预授信/审批模型
（5）贷款贷后检测模型
（6）贷款逾期催清收模型
➢ 三维度的数据交叉验证
3、普惠金融数据分析+科技应用
➢ 结构化数据：金融数据、交易数据、公安、社保、公积金、学历等数据
➢ 非结构化数据：场景数据、社交数据、关系网数据、
收货地数据、地理定位数据、浏览习惯数据、兴趣热点通讯、手机品牌、录入速度等
数据
4、普惠金融平台合作
5、普惠金融产品组合

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