STAR 步步为营采购谈判四步法实战工作坊

  培训讲师:邢庆峰

讲师背景:
BillXING邢庆峰老师:资深采购、质量、供应链管理讲师、管理顾问美国供应管理协会CPSM认证中国物流采购联合会授权CPSM讲师中国物流与采购联合会采购与供应链专家委员会委员国际职业训练协会(IPTA)授权认证导师、中国分会常务理事畅销书 详细>>

邢庆峰
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STAR 步步为营采购谈判四步法实战工作坊详细内容

STAR 步步为营采购谈判四步法实战工作坊

STAR 步步为营采购谈判四步法© 实战工作坊
国作登字-2020-L-00011710
【课程背景】
谈判省下来的每一分钱,都是纯利润!谈判能力已经成为一个采购管理从业人员的基本技能与素质要求。本课程基于作者多年在多个领域采购谈判一线培训、咨询实战经验,升华萃取提炼而成。为采购谈判人员准备了一套从由战略到战术到执行的谈判操作指南。
其中STAR,指谈判过程中的Situation 情景分析,Target 目标设定, Action 执行谈判和Review 复盘实施四个步骤。“STAR”的英文意思为明星,同时寓意如何让采购从业者成为谈判明星。STAR 四步谈判法又细分为15个子步骤,每一步都制定了详细的具体实施的表单,为谈判者提供了作业指导书式的指引。使用者通过这15个步骤的分析,可以快速理清谈判活动的情景化应用中的攻略。
4445250190【课程收益】
建立采购的“多赢”、“内外”谈判思维
了解采购谈判的核心概念、战略选择于应对、战术选择与应用
充分了解一次完整的谈判流程,及作为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;
掌握如何跟强势(强大、客户指定、唯一)的供应商谈判
知道如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手
私人订制:专业谈判能力测评及提升建议
【课程对象】
采购工程师、战略采购工程师、项目采购工程师、执行采购专员、谈判专员、供应商质量工程师、采购总监/经理/主管、生产/品质/计划/物料经理、企业成本控制人员等
【课程形式】
采用课堂讲授、经典实例分析、工具模版、欣赏式探询、行动学习、分组演练、讲师点评、现场答疑等 (2天 X 6小时 )
【课程大纲】
第一模块:构建高效采购谈判的基石
采购谈判的核心概念
采购谈判的两种方向
采购谈判的三种理念
采购谈判的四类策略及其应对
采购谈判的五组战术
采购谈判的六大原则
高效采购谈判的典型特征
采购人员谈判能力测评
实现高效采购谈判的 STAR 步步为营采购谈判明星四步法©
第二模块:采购谈判明星四步法之一 Situation Analysis:谈判情景分析
确定谈判的标的与谈判的目的:谈判的十二种常见目的
采购谈判利益相关方需求及必要性分析
确定谈判所需情报及其获取渠道
供应商的需求与期望分析
确定采购谈判标的的风险价值定位 (战略、瓶颈、日常、杠杆)
正确认知供应商眼中的我们 (核心、盘剥、发展、骚扰)
确定采购谈判双方优势劣势- SWOT 分析
买卖双方谈判力量对比分析:(依赖、市场、关系、时间、机会)
谈判双方文化差异分析
第三模块:采购谈判明星四步法之二 Target & Strategy:谈判目标设定与战略计划
组建谈判团队:职责及谈判风格分析
确定谈判目标,(同时预估对方目标)
正确定位谈判双方关系(交易、合同、合作、战略)
正确选择谈判的方向、理念及策略
制定谈判策略应用与应变计划
制定有形、无形力量应用计划
谈判筹码及让步策略策划 (最佳替代方案、底价、目标价、开价)
对手谈判筹码及策略预估 (最佳替代方案、底价、目标价、开价)
制定谈判活动开展计划-(时间规划、地点布局、开场设计)
第四模块:采购谈判明星四步法之三 Acting Tactics :谈判活动战术执行
制定并研讨谈判活动沟通计划
开局阶段四种战术分析与应用
探寻阶段五种战术分析及应用
磋商阶段五种战术分析及应用
收官阶段五种战术分析及应用
出奇制胜:四大另类战术分析及应用
第五模块:采购谈判明星四步法之四 Review:执行复盘,原地提升
谈判成果落地执行跟踪
谈判经验教训复盘
高效谈判明星的特征与修炼
高效谈判明星炼成的“十要” 与“十不要”
STAR 谈判必备的五维说服技巧
STAR 谈判之肢体语言解读与应用
第六模块:采购谈判实战案例与经典工具
STAR 谈判情景分析及方案策划表
强势供应商谈判案例解析
与单一供应商谈判案例解析
与客户指定供应商谈判分析
与兄弟公司来源谈判分析
应对供应商要求涨价的谈判案例解析

 

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