《铁路大亨》情景模拟沙盘（销售战略、经营管理）


“铁路大亨”销售战略情景模拟沙盘
ACI版权认证课程
培训对象：销售人员
培训规模：60人以内为宜
授课时长：2天
认识沙盘：沙盘模拟培训是一种极具实战色彩的体验式管理培训课程。是西方知名商学
院借鉴军事沙盘推演，开发出的优秀高端教学模式。
课程背景：铁路机车是由乔治·斯蒂芬森于1814年在英国发明，
刚开始的火车的样子并不能表现出它会给这个世界带来什么变化，当时谁也没有想到蒸
汽机车和铁路在后来的一百多年里创建了一个全新的工业，也产生一个新的文化。
《铁路大亨》经营模拟沙盘，让你能够重温铁路发展的历史，
不仅能经历它的金色年代，并有机会看到它的未来。在游戏中玩家作为工业巨头，要把
自己的铁路公司逐渐发展成铁路帝国。历史总是重演，只是事件不一样，按规律做事情
是亘古不变的真谛，当今的互联网时代，同样是风起云涌。

美国历史上的铁路大亨，1810年16岁的范德比尔特从父母那里借来了100美元，购买
了一艘帆驳船，开始了摆渡的业务。范德比尔特竞争意识强，比别人更加努力，他不喜
欢和同行结盟，尽可能的压低价格，确保每天满载而归。1813年，范德比尔特在美国和
英国战争期间，帮助美国政府运送物资和士兵人生的第一桶金，1829年，范德比尔特创
建自己的交通公司，1840年成为美国最大的船东。1849年从区域航运转向海洋航运。18
50年开始，范德比尔特陆续购买铁路公司股票，成为多家铁路公司的董事。1857年他成
为哈林铁路公司董事，1864年范德比尔特卖光所有船只，专注铁路。将哈林铁路、哈德
逊铁路、纽约中央铁路收入囊中，3条铁路共同撑起了范德比尔特“铁路大亨”的名号。日
后范德比尔特还陆续将密歇根中央铁路、湖滨铁路、加拿大南方铁路等十几条铁路归入
自己的控制之下。



1. 项目内容
团队项目，参加者被均匀分为10个小组进行游戏，各自模拟一家公司，来经营
一座自带火车的车站，游戏结束时按照经营状况决定优胜小组。

2. 项目目标
• 兵欲善其事，必先利其器，做好战略布局是实现盈利有利保障；
• 谋定而后动，营销策略是实现盈利根本条件；
• 群体决策，正确执行的重要性；
• 了解市场，把握机遇。


3. 项目描述
各公司都会从相同等级的车站开始经营，每个车站都会出产多种原材料并生产
某种成品，但是自身无法生产该成品所需材料，为了达到最大盈利，每个小组都要
尽可能多的卖出自产的原材料并采购自身生产需要的原材料，每个小组的火车沿途
经过其他各小组的车站后，回到大本营后组织生产、结帐、计算收益，然后根据收
集到的信息做出下一轮的营销决策，周而复始。


4. 项目流程
建立/升级车站——>人员分配（车站管理/列车运行）——>制定策略——>采购物资——>制
定买入/卖出价格——>运营——>制造成品——>交货/收款
五、 项目规则
a) 建立/升级车站
i. 初期，每个车站等级为C，运营一轮后方可选择升级。
ii. 列车运行有运营成本、折旧率，及维护服务费用。
b) 人员分配
i. 人员分工为：车站管理与列车运营
ii. 列车运行人员不得少于小组一半人数。
iii. 每年运营开始前，两种人员之间可以互换。
c) 制定策略
i. 决定各种原料的供应价格和数量
ii. 决定营销策略，分配现金。
d) 采购物资
i. 向培训师采购物资装配到火车或者仓库（详见各站供需列表）
ii. 采购量＝列车运量＋车站存储量（运量及存储量见车站升级列表）
iii. 现金交易，谢绝还价/赊帐
iv. 原料售出，概不退还
e) 制定买入\卖出价格
i. 原料采购/供应价格制定后，必须公布在车站标价牌上，本轮运营不得更改。
ii. 未制定采购/供应价格的材料不得交易。
iii. 进站列车必须按照当前站点的买入/卖出价进行交易，不得私自变动价格
iv. 不得易货
v. 火车/车站沿途购买的原材料不得超过火车/车站的容量
f) 运营
i. 列车必须沿铁路顺时针运行，依次经过沿途车站；
ii. 列车行驶和停靠站时间为3分钟；
iii. 母站——沿途车站——母站为一个运行周期；
g) 制造成品
i. 每n个原材料可以制造一个成品
ii. 每个站只能制造供需列表中规定该站可以制造的成品
h) 交货/收款
i. 交货同时结清前一年的列车运营费用，同时可以购买下年的服务费

六、 各模拟公司岗位职责：
CEO—负责运营部的日常管理工作，拥有对运营部的经营决策权，对运营
部的整体经营年的业绩负责。
CFO—负责运营部的财务管理工作，掌管现金，拥有对运营部使用货款的监
督权，以及对划帐及贷款拥有决定权。对运营部的整体经营年的财务
状况负责。
CIO—负责运营部的信息收集与整理工作，了解市场动态，对原料的配置及
数量拥有建议权。
CTO—负责运营部的技术支持，关注升级产品的运营情况。

车站COO—有权决定本站提供原料的数量/价格，采购原料的数量/价格，以
及公司成品的生产、交货收款；
车站长—负责车站的正常运作，对车站的安全、交易货物的安全负责。严格
遵守列车到站、出站的时间。
仓管员—负责原料的配置与成品的交货。
车站员—负责谈判，争取所卖原料的最高价。

列车COO—带领列车员依次经过其他公司，卖出火车上的原料或者买入其
他公司提供的原料，对沿途交易拥有决策权。
列车长—负责列车的正常运行，对列车货物的安全负责。严格遵守列车到
站、出站的时间。
列车员—负责谈判，争取采购原料的最低价
七、 各站供需列表
|站名 |需求 |出产原材料 |成品（原材料） |
|1 |木材 |石英矿、钢材 |家具（木材） |
|2 |矿石 |钢材、肉类 |工艺品（矿石） |
|3 |钢材 |肉类、棉纺 |金属工具（钢材） |
|4 |肉类 |棉纺、木材 |肉肠（肉类） |
|5 |棉纺 |木材、石英矿 |成衣（棉纺） |
|6 |木材 |石英矿、钢材 |家具（木材） |
|7 |矿石 |钢材、肉类 |工艺品（矿石） |
|8 |钢材 |肉类、棉纺 |金属工具（钢材） |
|9 |肉类 |棉纺、木材 |肉肠（肉类） |
|10 |棉纺 |木材、石英矿 |成衣（棉纺） |


注：成品收购价：50W
8. 车站升级列表
|车站等级 |运量 |车价/万|每运营年折旧|母站囤积量|列车运营费/周期 |服 务 |
|B |8 |100 |残值的1/6 |8 |30w |免费维护1年 |
|C |4 |60 |残值的1/6 |4 |20w |无 |


注：缴纳维护费用8w / 周期，则运营费用降低50％。
九、 项目流程
|轮次 |车站/机车|原料/成品 |目的 |
|1 |单一车站 |单一，同类原料/成品无差 |熟悉规则和运营流程 |
| | |异 | |
|2 |多种车站 | | |
|3 |多种车站 |三级原料/成品 |比较差异，定位产品 |
|4 |多种车站 |三级原料/成品 | |
|5 |多种车站 |三级原料/成品 |突出差异化 |
|6 |多种车站 |三级原料/成品 | |

举例：单一原料/成品时，牛奶5万/单位 X 3个单位=一单位普通奶制品50万
三级原料/成品时，增加脱脂奶8万/单位 X
2个单位=一单位脱脂奶制品50万增加加钙奶15万/单位 X
1个单位=一单位加钙奶制品50万
原料的差异化体现在单位成本不同、制作成品需量不同、单位利润率不同
成品的差异化体现在相同利润状况下占用的原料单位不同
八、回顾引导：
■ 你们是如何做决策的？如何保证团队的力量发挥到最大化？
■ 你们的原材料供应计划是如何做出的？做这些决定时最难的是什么？
■ 什么样的产品对你们最有吸引力，为什么？
■ 有哪些改善利润的途径？
■ 你们认为要从游戏中胜出的关键点有哪些？
九、课程系统分享知识点
第一节 经营本质及财务数据分析
• 掌握盈亏平衡点
• 掌握销售资金用途，妥善控制销售成本
• 学会分析财务报表
• 利用报表数据制订销售策略
第二节 销售目标管理
• 设定目标的五项原则
• 目标管理五大要素
• 目标达成方法
• 组织目标的预算管理
第三节 整体战略规划及共识
•期初战略计划制定
•战略规划的五个思考
•评估内部资源与外部环境，制定长、中短期策略
•预测市场趋势、调整既定战略
第四节 管理决策分析
•决策目标——决策的出发点归宿
•备选方案——多个方案备选评估
•决策过程——决策不是瞬间行动
•科学管理决策的框架解析
第五节 市场营销与销售分析
•营销4P、4C、4R、4S
•产品组合与市场定位决策
•不同产品生命周期的产品应对方式
第六节 竞争对手情报分析策略及方法

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