精兵强将——零售客户经理实战技能训练营

精兵强将——零售客户经理实战技能训练营
  主讲：方远
课程背景：
近年来，各银行积极调整经营策略，零售业务的发展已成为当下和未来的重要战略选择，纷纷打造自己的核心竞争力。
随着新冠病毒疫情的爆发和蔓延，整体社会经济都受到了较大的冲击。当前环境下，如何在做好自身防护和公益贡献的同时，对传统的经营模式和客户关系进行调整、升级和强化，成为各行各业都需要思考的课题。
本课程从“疫情时代现状、新困境、新机遇”出发，激发学员学习热情和工作干劲。根据银行、客户经理实际工作，通过“提升技能、细分客群、创新拓客、实战营销、深度经营、结合实战案例”等几个方面，分别巧妙的指出营销与经营客户过程中，具有实战意义的技能、策略、方法，全面提升支行行长、营销团队负责人、业务骨干、客户经理的营销能力。
课程特色：实战，100%贴近实际工作；落地，一听就懂，拿来即用；
课程对象：支行行长、团队负责人、业务骨干、客户经理
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言
课程收益：
●提升零售业务营销认知，激发学习热情和工作干劲
●通过六个方面塑造，提升客户经理综合能力
●传授拜访客户技巧，提升客户经理营销能力
●差异化触达的方法，提升挖掘客户难的问题
●传授顾问式销售法，解决异议客户难的问题
●通过实战案例分享，提升外拓客户不佳问题
●一系列的实战演练，提升客户经理开拓思维
●一系列营销工具包，提升客户经理工作效率
课程大纲
前沿互动导入：
当下，靠“低利率”就可做好？
当下，靠“高收益”就可做好？
我们银行人潜能到底有多大...，自己是否有被忽视...？
第一讲：提心——让优秀成为卓越
一、客户经理“段位”进阶
1、产品——段位认知
2、销售——段位认知
3、专家——段位认知
二、卓越客户经理基本特征
1、心态——进取——主人
2、对人——热诚——持续
3、工作——习惯——时间
三、全面提升客户经理自驱力
1、银行视角：路径、延伸
2、个人视角：有形与无形资产的结合
第二讲：修炼——六步塑造，助效能
一、“无形”变“有形”展示力（案例分享）
1、说得清  看得见
2、摸得着  用得好
二、潜移默化的“沟通力”（案例分享）
1、善沟通，助营销
2、会倾听、会故事
三、人见人爱的“赞美力”（案例分享）
1、善赞美、惹人爱
2、赞美的四个原则
3、不同客户的七个赞美技巧
【工具分享：赞美主题、技巧、话术大全】
四、客户高度认可的“专业力”（案例分享）
1、知自己、清对手（放大、缩小、痛点）
2、他有“病”、我有“药”
五、广阔视野知识的“装备力”（自媒体案例分享）
1、有趣、有料的金融知识
2、广泛的兴趣爱好知识
六、做自己时间的管理大师，约束力（案例分享）
1、典型现象：今天好忙，没时间电话、忘记反馈...领导，我真的做不完！
2、优秀客户经理是怎么进行时间管理的
第三讲：提技——悄悄打开客户“芳心”
一、案例分享解析：流失客户回访中发现的秘密......
1、改变，从习惯开始
2、启发，从产品卖点转向引导客户需求
二、客户沟通从何谈起
1、沟通要点需到位
2、如何让客户接纳
【工具分享：预设客户问题大全】
【工具分享：开场白话术提炼】
三、有信任才有基础
1、如何建立“安全门”
2、如何打开“心门”
3、巧妙拉近距离三步曲
四、走进客户，给一个选择的理由
1、本行拳头产品（存理贷）
2、资产配置理念植入
3、模板化指导，提升产品竞争力
4、产品赋能，扬长避短
五、客户链接心理学
1、捕捉客户有“心法”
2、挖掘需求有“连招”
3、善于激发、会产品展示
六、客户常见疑议及化解
客户的疑议背后的问题
处理疑议的逻辑“四步曲”
常见疑议处理话术梳理及应对
【工具分享：疑议处理话术与固化模板】
第四讲：实战——核心客群创新开拓
一、聚焦存量：围点打圆，最具可控力
小组讨论：坐在金矿上，如何找金子...
1、认识存量客户“分层、分级”
2、挖掘存量客户“三联动”
3、有效营销的“姿势”
二、聚焦新增：出奇制胜，精准开拓
讨论互动：每次外拓活动场面热闹，但效果不佳，如何破解...
1、社区客户营销：特点分析、场景策略、方法
2、商圈客户营销：特点分析、场景策略、方法
3、代发企业客户：特点分析、场景策略、方法
4、打造特色客群（结婚客群）：特点分析、场景策略、方法
实战案例分享解析：看看某行是如何快乐中深耕片区客户...
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大练兵互动营、解惑、总结
1、大练兵、详点评
互动答疑、解惑
课程回顾与提炼总结
注：以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课
结束：现场提问与解答

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