销售管理与绩效考核
销售管理与绩效考核 详细内容
销售管理与绩效考核
《销售管理与绩效考核》培训
总裁落地班讲师：高思禄
课程背景：企业管理的主线是目标管理，而目标管理的核心是绩效管理。为公司带来直接效益的销售团队，如何有效实施目标管理和绩效考核，直接决定了销售团队的执行 力、工作激情和达成目标的结果。 销售团队普遍存在以下问题：业绩集中在某个人身上，缺乏全面目标管理的推进； 员工目标定的高，却无法执行下去，执行力缺失；销售人员流失大，重要原因是 绩效考核机制的滞后，造成“不公平”等因素使然。课程目标：1、企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；2、提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标3、通过目标管理系统支持销售人员达成财务目标4、学会举行高效会议，帮助销售人员进行任务分解和执行5、掌握销售人员的绩效评估手段，更好支持和激励销售团队
课时数量：1-2天 6小时/天
授课对象：人力资源 销售人员课程大纲：第一讲 销售团队目标管理的重要性一、找到销售人员前进源源不断的动力二、抓住企业发展的生命线：目标管理三、目标管理的重要性1、选定目标，先画靶子后射箭2、千斤重担大家挑，人人肩上有指标3、目标管理是在修正中向最佳结果迈进的4、目标完成情况需要考核、评价和奖惩第二讲：销售团队的目标设定与目标分解一、销售目标的设计和目标分解原则1、SWOT 分析法让目标实现更具操作性2、目标设定的 SMART 原则3、5 个维度助力目标分解空间分割，从小处到大处划分时间，前紧后松没有销售策略的目标不如不定实现目标不能“纸上谈兵”凡事预则立，做好预算4、销售指标的 4 个类别财务贡献指标客户增长指标客户满意指标管理动作指标5、销售目标分解的 4 大方法 细分支柱法产业增量法比较竞争法发展需求法6、销售团队目标分解的 5 大原则7、销售指标管理的 4 大难题第三讲 销售团队的目标落地过程1、年度策略研讨会2、今日事今日毕3、如何开会激励4、月度碰头，质询结果5、销售目标达成的季度“体检”6、年度总结、展望未来7、将问题解决在摇篮中
第四讲：销售团队的绩效考核模式一、销售绩效考核的三种模式1、关键素质指标 KCI2、过程性工作目标 GS3、关键业绩指标 KPI4、绩效考核的“多快好省”原则5、去伪存真的 360 度测评6、业绩+素质，绩效更有效第五讲：销售团队的绩效沟通、反馈、辅导、面谈、激励一、有效沟通的原则、体语忌讳、言辞要求、技能要求二、纠正员工错误的沟通步骤三、绩效反馈技巧1、正面反馈：正面反馈要求：真诚、具体正面反馈具体步骤——具体说明下属在表现上的细节——总结和赞美反映了下属哪方面的品质——这些表现带来的结果和影响2、负面反馈：负面反馈要求：耐心、具体、客观、准确正面反馈具体步骤——具体描述下属的行为——对事不对人，描述而不是判断——描述此行为带来的后果组织活动——探讨下一步做法，提出相关建议四、绩效辅导面谈1、绩效辅导面谈的必要性2、绩效辅导面谈的沟通渠道3、绩效辅导面谈的时机4、绩效辅导面谈前考核者与被考核者的准备清单5、绩效辅导面谈的流程五、绩效激励1、什么是绩效激励？2、对不同性格的人如何进行激励3、激励要素马斯洛需求理论ERG理论成就动机理论训练成就动机的方法4、激励员工的七星阵5、如何讲故事？第六讲 销售团队的绩效考核结果应用1、销售人员的甄选2、培训规划的制订3、与考核匹配的薪酬4、绩效工资的分配5、能力的提升6、员工晋升决策
课程总结与现场交流
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