营销人员的销售心理学-3小时_张扬_企业内训课程

营销人员的销售心理学-3小时

培训讲师：张扬

讲师背景：
张扬大连理工大学硕士国家人力资源及社会保障部一级企业培训师英国伦敦城市行业协会CG专业认证讲师PMP美国项目管理协会项目管理5A认证WFA促动协会专业认证讲师情境模拟沙盘认证专业讲师国际注册ACI职业沙盘认证认证讲师国际注册ITMI人才管理详细>>

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营销人员的销售心理学-3小时详细内容

营销人员的销售心理学-3小时

营销人员的销售心理学

课程背景：
过去销售人员会学习统一的销售脚本，大家认为这套脚本能够说服潜在的客户。这就
是传统的“推式“销售。
但是现在客户变得越来越聪明，对于标准化的推销套话有了更多的抵触。在这种情况
下，根据客户的个性化需求，制订解决方案的顾问式开始变得流行。
但是，从客户的真实需求出发，是一个与客户频繁接触的长期过程。在这个过程中，
销售人员摸透客户的性格、心态、习惯，以及引导客户表达出最真实的需求就成为了关
键。
我们的课程就是训练销售人员辨别客户的性格、摸准客户的情绪，理解客户的深层需
求，进而更有效地与客户进行沟通，顺利达成交易。

课程收益：
● 理解顾客的4种性格类型，并针对每种顾客的喜好提供高效的服务
● 理解销售过程中顾客的身体语言和表情背后的真实需求，及时满足顾客所需
● 理解客户关系维护的策略以及实操方法
● 深度探索顾客的购买动机，在理解顾客购买动机的基础上制订营销策略

课程时间：3小时
课程对象：所有一线销售人员

课程大纲

第一讲:做顾客喜欢的销售人员
一、客户是谁
1. 轻轻思路动动手：我的客户画像
2. 客户要什么？
二、让客户信任我，就要拉近彼此的心理距离
1. 用热情留住老顾客的心
2. 站在客户的角度思考问题
3. 用真诚赞美你的客户
4. 把握体验心理，让客户早做决定
5. 积极回应并解决顾客的抱怨
6. 用正确的态度对待投诉
7. 即使顾客无理，也不能失礼

第二讲:销售员实用心理学效应
1. 焦点效应：让顾客觉得自己很特别
2. 互惠效应：拿人家的就会手短
3. 人性效应：比商品更重要的是人性
4. 权威效应：顾客更信赖专家式的销售员
活动：体现专业特长，体现魅力人设
5. 稀缺效应：短缺会促使商品升值
6. 折中效应：报价要留有余地
7. 老虎钳效应：你再加点，生意就成交
8. 退让效应：让顾客感到愧疚地让步
9. 创新效应：打破常规，出奇制胜
行动学习案例聚焦：场景给客户带来销售成功的“三大信任”

第三讲：根据不同性格类型的顾客，制订不同的销售策略、组织不同的销售语
一、理解4种不同性格类型的顾客
1. 根据大脑不同运作机制进行的客户分类
2. 四类客户分类：D/I/S/C
3. D类客户的特质
4. I类客户的特质
5. S类客户的特质
6. C类客户的特质
二、针对4种类型客户的不同销售策略
1. D类客户
2. I类客户
3. S类客户
4. C类客户
实战练习：辨别4种类型顾客，组织有针对性的语言

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