存量盘活与价值提升综合营销技能提升（2天）

《烎在“存量”-存量盘活与价值提升综合营销技能提升》

老子的《道德经》说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”所以一天课程，讲东
西不在多，在精。三个足矣。以下是本次课程的3要素课程框架图










一、存量提升-意志篇
帮助学员了解课程安排，迅速融入培训，产生浓厚兴趣；在讲策略、技巧前先打通
观念，思路通，才能路路通。观念首先要打通，磨刀不误砍柴工。
1. 为什么要盘活存量，抓好价值提升？
2. 目前存量盘活和价值提升难不难？
现实问题多不多？你们现在都遇上哪些困境？（让大家发泄、诉苦，摆问题）
那么现在要让猪上树？咋办？
3.打通任督二脉：
• 如何看问题：业务究竟是难做还是懒做？
不要自己制造问题，放下自己解决不了的问题，多关注自己的问题，即使问题
多，也有办法。营销就是：开口开口再开口，电话电话，再电话，见人见人，
再见人。
•
如何看自己：积极的人象太阳，走到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一十五不
一样！从阿Q精神到老板心的心态建设。你的能量超乎你想象！我们要自信、自
豪、自拔。（案例分享）
4.目标设定与自我管理：吸引力法则（视频） 吸引力法则的10大步骤
• 自我期许:你的目标是什么？（你的语言系统暴露你的状态）
营销目标的细化、深化、可视化 (目标看板)
• 自我调整:正常幸福法、五步脱困法
臣妾做不到，半泽为什么做的到？（视频）






















二、存量提升 - 基础篇（不讲大道理，不讲空理论，不讲虚招式）
1. 存量客群分析
（1）正在活跃型、犹豫潜逃型、深度睡眠型
（2）块型客户、圈型客户、链型客户
（3）建设存量客户数据库：如：资产临界数据库、游离客户数据库、三方转化数
据库、房贷专项数据库
（4）客源开拓5W2H分析法（他们的案例，您的案例）
（5）贵宾卡常见10大客户 素描与需求
（6）贵宾卡12宫格分析法
λ 2. 存量客群 - 有效切入十大方法
（1）为什么要选择此类话题？
（2）赞美、影响、好奇、金钱、提问
• 赞美三要素
• 四大营销影响力（互惠、权威、承诺、稀缺）
• 提问方式
(3) 差异、求救、展示、满足、赠品
• 金融产品展示的三大法宝
• 做好我的分享，赢得客户信赖
• 拜访工具分享：钱到家、牛起来
3.存量客群的需求激发：
（1）抓住存量客户需求的两大法宝
◆ 主动去了解客户：课堂活动：我心目中的他（她） KYC 两关一表
客户的基本特征、账户特征、服务需求、购买行为特征（可爱的告示贴）
◆ 换个角度去了解客户
站在客户的角度（加多宝与和其正），让客户说出真心话的三大问题
➢ 客户为什么不愿说出真心话（自卫、反感、面子）
➢ 通过话语引导让客户说出心里话（引导技巧）
➢ 过去-现在-未来法
◆ 需求激发工具推荐：VIP客户财富体检卡
4.挖掘需求的四步提问（SPIN）
5.存量客群的产品展示：FABE、产品三会（会总结、会构图、会讲故事）









三、存量提升 – 实战篇 （实战、实践、实操，总结、分享、启发）
1．网点五闪系统：快闪、电闪、转闪、会闪、外闪
2. 存量电闪系统
（1）电闪模式（强电与弱电）
（2）电闪常见问题数据分析（来自某大型股份制银行的数据）
（3）电闪的四大目的
（4）电闪的标准流程
（5）电闪10大事件（营销服务类、流失预警类）
目标人群、标准流程、电闪要点
（6）电闪的六句话（示范、分享、编制）
（7）电闪异议处理9宫格
3.存量转闪（MGM）
（1）什么是MGM（Members get member 转介绍） 客户为什么需要我们MGM
（2）MGM要点、途径
（3）MGM
六步法：开口要求，消除疑虑、确认信息、接触营销、表示感谢、反馈进度
（3）要求MGM的八个技能
（4）MGM异议处理


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