《企业赊销与应收账款管理》



　　　
企业赊销与应收账款管理
课程背景:
为什么说企业现金流正常，是企业正常经营的前提？为什么说“客户是老朋友，赊销一点
金额没关系”是错误的？企业的财务人员，在赊销业务中如何盼演好角色?为什么企业的
营业额在提高,但利润在降低?为什么企业在每月发工资前,财务人员和老板总是压力很大
?如何化解这种压力?如何做到既做大生意，又让公司资金风险降低？面对国内客户普遍
信用缺失，企业如何打开市场？怎样迅速提高应收帐款回收率？
怎样有效地催收拖欠帐款，减少呆帐、坏帐损失？本课程基于以上问题的解决，为企业
销售部门，财务部门从流程的设计管控方面和收款技巧方面,给出全面优化方案,减少公
司资金的风险。
课程收益:
(在促进销售的前提下,又控制资金风险,保证公司现金流的正常.
(解决了以前对客户赊销没有规则,不好跟踪,结果难以掌控的问题.
(销售经理可掌握筛选信用客户的方法,从源头上实行控制.
(财务人员在监督业务流程过程中,掌握额度控制的原则.
(公司总经理可以在销售与财务的双重监管下, 轻松经营企业,不用为应收账款发愁.
(改变传统的企业赊销账款的随意性,让企业在规范,风险可控的前提下,正常运作.
(对应收账款采取合理的方法,保证资金安全,维护好客户关系.
(从系统的角度,全流程的观点,对客户筛选,赊销过程控制,内部激励和约束机制方面,问
题处理方面全方位地给到了解决方案.减少了企业资金风险,提升企业利润.建立企业信用
管理体系。

学员对象:
企业家，总经理,副总经理,财务经理和销售经理、信用经理、信用或专业会计人员、法
制或清欠人员、其他高级经理、董事长。 
授课方式:
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练
课程时间:
2天, 6小时/天
课程大纲
导引：
第一讲:企业要加强赊销管理
企业面临的信用风险环境
我国缺少社会信用体系
市场经济是信用经济
我国企业为社会信用危机付出的代价
企业面临的信用环境
企业的拖欠现状分析
企业拖欠现状
2.企业拖欠的的原因
三.企业信用风险的来源
1.经营风险
2.风险来源

第二讲:赊销管理整体解决方案
企业信用管理的误区
信用管理的地位和作用
双链条全过程控制方案

第三讲:如何判断新客户的合法身份
一．法人营业执照的内容和识别要点
企业法人营业执照的正本与副本
法人营业执照的分类
企业名称
住所
法定代表人
注册资金
注册号
成立日期
经营范围
明确新客户合法身份的步骤和内容
索要营业执照和资信证明
注册资料的相互印证
考察信息
注册资料和相关信息的相互印证
如何获取和核实客户的注册资料
获取和核实的4种方法

第四讲:筛选评估客户
一．找准目标客户
1.选择经销商的六条标准
2.如何识别客户风险
1）企业概况资料
2）组织管理
3）经营情况
4）其他注意事项
5）基本经营数据
6）财务数据
7）历史信用记录
二．收集合作阶段
1..收集客户信用资料的三种方法
2.合作初期赊销三原则
案例演示:

第五讲:建立信用档案
一．有据可依
信用客户的前提条件
二．重要的二份表格
1.月结货款申请书 附案例
信用付款申请书 附案例

第六讲:实行额度控制
一．申请
1.信用额度申请
二．实行
1.合理额度的实行方法
三．调整
1..赊销销额度的调整时机
2.如何调整客户的信用额度
四．拒绝
1.如何委婉地拒绝? 附案例.
五．清晰
1.完整清晰的对账单 附案例

第七讲:内部建立制约机制
客户发生拖欠的9个理由
客户发生拖欠的信号
.早期逾期期限的确定
专门收账期内债务分析
5.不按时回款怎么办
6.业务经理的制约机制
7.财务监管机制
8.收款通知书
9.最后的方式---打官司
第八讲:鼓励与惩罚并重
1.鼓励的三条措施
2.惩罚的三条措施
第九讲：客户资信管理
一.客户初选法
核心思想
初选标准
二.资信调查法
1.调查时机
三.客户分类管理法
四.客户数据库和信息管理系统建立
1. 4个管理系统

第十讲 催帐技巧
1、客户拖欠理由及拖欠信号
2、客户拖延手法：躲、拉、赖、拖、推
3、催帐指导基本原则:
晓之以“理”、动之以“情”、导之以“利”、诉诸于“法”
4、客户拖延手法对策：快、缠、勤、粘、逼
5、催帐情形与催款技巧实务
6、几种方式的催帐技巧
①电话收帐技巧
②收帐信的写法
③其他收帐技巧
实战演练：分组研讨催帐技巧
第十一讲 让呆帐起死回生的基本原则与技巧
1.针对不同类型企业的追帐技巧
2.不同追帐阶段技巧
3.不同追帐方式的注意事项
第十二讲：课程收尾
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别








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