商业银行营销实战核心课程 《营销心理学应用》

《营销心理学应用》课程简介
课程简介
有的客户，为什么会背离？有的客户，为什么会死心塌地？这一个一个疑问，背后都
隐藏着消费心理学的实战踪迹。争取客户是起点，以恰当的姿态持续赢得客户才是营销
的本事。
被网络连接的用户正在改变着商业世界，被网络连接的银行更应该快速找到客户的新
需求。移动互联网时代对金融行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户的隐性需求
成为银行销售精英的关键能力。本课程从营销心理学、消费心理演变、人类行为学的实
战套路出发，探讨销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次
确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实
用并极具穿透力的课程。

针对问题
➢ 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
➢ 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
➢ 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
➢ 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
➢ 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
➢ 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

课程收获
← 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
← “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
← 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
← 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
← 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
← 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

学习内容
第一单元：银行竞争阶梯与客户心理密码
• 客户自身的关系定位与心理潜意识
• 客户深度销售的线索与纽带
• 营销心理学在实战中的基本套路和思路
• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
• 商业银行深耕客户的思路、安排和章法
• 练习：见到这个客户，谈什么合适？
第二单元：分析客户、接近客户的方法
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 客户需求如何影响客户关系的定位
• 如何分析识别几种类型的客户
• 如何培养个人爱好匹配营销心理分析
• 几类客户应对的销售方法综述
• 练习：还没见到客户，怎样识别客户
第三单元：销售风格与销售实力评述
• 个人销售风格测试与销售心理调整
• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点与应用
• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第四单元：销售实力深度解析与演练
• 拆解行业精英的关键内在销售实力
• 内在销售实力解析与演练
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 客户隐性需求、心理映像与关系切入
• 练习：挑战高难度客户
第五单元：模拟关键客户思维
• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步
• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
• “图式分析”，销售实战的心理博弈
• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第六单元：望闻问切与SPIN技法的点睛应用
• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
• 用SPIN打开与客户沟通的大门
• 客户“隐性需求”快速解读与破解
• 练习：客户突然这么问你，你怎么回答？

课程时长： 2天

课程对象
➢ 具备3年以上销售经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长
➢ 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
➢ 业务团队的管理者

课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析

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