信贷精准营销模式与技巧提升

信贷精准营销模式与技巧提升
【课程背景】
信贷市场经过三年疫情的“洗礼”，延缓了经济发展速度。消费者和经营者都以“求稳”的态度对待当前的形式。许多企业，扩产的立项取消了、在建的项目停止了、消费者的消费行为也“精打细算”开支缩减了，众商家的经营因“降成本”而缩减规模，或者提前还贷。。。等等行为。在宏观层面，对信贷市场的营销带来了非常大的阻力，尤其作为银行的信贷客户经理，面对充满“哀鸿遍野”的市场影响，自身营销信心备受打击。
作为疫情的后时代，百废待兴，如何抓住商机，快速抢占市场，站稳市场，作为农村市场的金融主力军-农商行，更应该树立“农区市场寸土不让、城区市场错位竞争”的差异化营销思维，快速形成对两区市场的营销定位，采用批量营销的模式，迅速两区市场开展快速营销。
【课程收益】
锻炼营销队伍；培育，激发团队活力，助力团队整体业绩倍增；
如何有效实开拓商贸客群
根据网点情况帮助网点制定商户开发的营销策略
通过理论学习，转变传统营销思想，学习一对多批量营销模式 ；
掌握一项针对存量优秀客户的裂变营销流程；
【课程时间】
2天
【培训对象】支行行长、网点主任、客户经理
【课程大纲】
第一部分：城区市场开发难点解析
客群不精准
宣传不到位
产品无爆点
斗性不激发
管控不到位
技能不达标
第二部分：信贷产能来源的渠道解析
存量提升
空白新增
离行挽留
第三部分：存量客群信贷深耕实战技巧
一、精准营销的四定原则
定客群
定产品
定方案
定执行
二、存量综合营销五大客群
存量信贷客群
存量聚合支付有效户
存量有效对公户
存量优质存款客户
存量有效手机银行客户
三、存量客群“优客带新”实战技巧
客户邀约三部曲
电话营销前六定
电话营销话术梳理
情景演练与点评
2、精准走访技巧
营销准备
电话预热
建立信任
产品推荐
拒绝处理
以客带客
3、沙龙营销实战技巧
会前准备充分
会中有趣有料
会后及时跟进
四、社群批量营销执行落地策略
1、社群客群宣讲营销氛围营造
如何预热会议前的气氛
如何布置会场
如何选择会议音乐
如何进行组织分工与站位
2、社群客群宣讲流程设计
宣讲前准备
开场破冰
主题导入
后期跟踪
3、社群客群精准营销现场促单技巧
如何趁热打铁促成销售
如何欲擒故纵促成销售
如何调虎离山促成销售
如何反客为主促成销售
如何声东击西促成销售
……
4、社群客群营销会后跟进与转化技巧
如何进行电话回访
如何进行二次邀约
如何维护客户关系
如何处理顾客异议
演练：社群客群精准营销模拟演练
第四部分：农区精准营销：发掘农商行营销的“蓝海”
1、农区精准营销：从“坐以待币”到“主动营销”
空心村问题如何解决？如何用时间换空间？
授信多、用信少根本原因是什么？如何用信激活？
整村授信已经做了多次，基层员工不愿意干怎么办？
2、农区精准营销的关键要素
农区精准营销前中后落地方法与技巧等
农区精准营销全流程及核心关键点
农区精准营销话术及情景模拟
农区精准营销活动方案与转化落单
核心理念：农区精准营销的“三个关键”
1、明定位：
客群分类、精准营销
2、精营销：
核心动作——五个一，达到农区五大核心客群精准覆盖。
3、提质效：
用信激活、多产组合交叉营销，提高单个客户贡献度。
第五部分：标准流程：农区精准营销“五步法”
1、农区精准营销第一步：营销准备
村组对接
客群准备
物料准备
人员分工
全流程营销技能准备
2、农区精准营销第二步：方案制定
产品方案
活动方案
宣传方案
3、农区精准营销第三步：
立体式，全方位宣传体系建立与告知
4、农区精准营销第四步：
一对多批量营销集中引爆
5、农区精准营销第五步：
黄金时间跟进策略制定与维护落单
6、过程管理：农区精准营销“四化建设”
1、技能提升日常化
2、客户管理精细化
3、客户活动常态化
4、成交转化持续化
【老师介绍】
高峰老师 存贷一体化营销实战专家
整村授信+用信·效能提升一行一策·存贷营销·技能教练
3582670303530常驻地：西安
【资历背景】
国家注册高级营销师
银行网点效能提升实战教练
14年银行零售个金条线培训辅导经验
担任12家银行全年营销咨询与方案策划
“深耕三农 360闭环营销”模式研发人
“网点效能提升”教练共创工作坊研发人
409892581915“3S4P”-网点阵地营销模式研发人
普惠金融服务点2站建设与运营模式研发人
曾任：
曾任职中国建设银行、中国平安金融集团
【课程特色】
有料：十余年的培训和咨询经历，常年担任多家银行营销顾问，专注服务于金融银行业，积累了丰富的实战经验与经典案例。
有趣：授课紧扣成人的的学习特点，兴趣引爆，运用行业实际案例，融会贯通，深剖细解，循循善诱，深刻的道理简单说、抽象的道理举例说。
有效：课程通俗易懂，内容深入浅出，以结果为导向，紧贴实际，代入感强，追求实用、适用为目标，效果落地为宗旨
【主讲课程】
《2023存贷一体开门红™》
《整村授信+用信》
《网点效能提升268经营策略》
《存贷一体营销》
《3S4P厅堂掘金营销》
《普惠金融服务站》
《扛起责任 奋进力量》
其他存贷一体、营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制
【授课风格】
坚持道与术、渔与鱼、底层逻辑与营销技巧并驾齐驱的教学宗旨，秉承理念导入促进行为改变，由“要我做”向“我要做”转化的促学目标，实现“转理念、提技能、促产能”的学习成果！
【服务客户】
北京农商行、四川某农商行、山东某农商行、内蒙古某农商行、四川某邮储、交通银行、湖北某农商行、贵州某农商行、四川某联社、内蒙古某农商行、陕西某农商行、福建农行、河北某城商行、河南某农商行、河北某城商行、湖北某农商行、贵州审计中心、山西某农商行、辽宁省联社等各地区农信系统……
【培训案例】
近期部分课程培训案例：
2021年2月，河南某农商行《开门红》，项目周期15天，参与人数80人
2021年3月，山东某农商行《开门红》，项目周期15天，参与人数100人
2021年4月，辽宁某农商行《整村授信+用信》，项目周期3个月。
2021年6月，四川某农商行《整村授信+用心》项目周期7天
2021年7月，山西某农商行《整村授信+用信》，项目周期18天
2021年8月，四川某农商行，《农区信贷营销》，项目周期10天
2021年9月，北京某农商行《厅堂“3S4P”营销》，项目周期10天
2021年10月，河北某邮储银行《信用村建设》，项目周期8天
2021年11月，四川某农商行，《整群用信信贷营销》，项目周期17天
2022年5月，辽宁某农商行，《信贷营销》，项目周期15天
2022年6月，沈阳某农商行，《深耕三农信贷营销》大课
2022年9月，山东某农商行，《整村授信》项目周期3个月
2022年11月，山西某农商行，《开门红顶层设计》2天1晚
近期部分项目案例展示：
1、四川某农商行--农区信贷营销
-104140615952、北京农商银行-厅堂“3S4P”营销
-749301225553、辽宁省联社支行长实战训练版第1期
4、辽宁省联社支行长实战训练版第2期
四川某农商行-整群用信信贷营销
2020年开门红实操案例1——四川某县联社
2020一季度开门红个人存款目标18亿，实际完成21.3亿，2020年1月底已超额完成全部任务，完成目标的118%，首次体系化的顶层设计与落地执行细节、首次打造本行督训师团队、首次全省综合排名进入前十。
2020年开门红实操案例2——四川某县联社
截止3月31日，存款余额100亿元，较年初净增11亿元，同比多净增2.76亿元，贷款余额（不含贴现）41.58亿元，较年初净增3.66亿元，同比多净增0.65亿元；首次体系化的顶层设计与落地执行细节、首次打造本行督训师团队、首次全省综合排名第十。
2020年开门红实操案例3——四川某县联社
截至2月29日，该社各项存款余额净增10.85亿元，首次“开门红”存款净增额突破10亿元大关，其中：个人存款余额净增9.44亿元，完成省联社下达目标任务的141.28%,暂居全系统第8位；对公存款余额净增1.41亿元，完成省联社下达目标任务的125.12%；个人贷款余额净增1.25亿元，完成省联社下达目标任务的113.58%，一季度结束后，历史首次全省综合排名第七名。
2020年开门红实操案例4——内蒙古某农商行
2020年开门红期间实现存款新增8.6亿，全辖32家网点中30家超额完成了必保目标，完成最好的网点为必保目标的437%。
2019年开门红实操案例——陕西某农商行
陕西某农商行2019年开门红新增存款12.5亿，一季度目标9.5亿，目标完成率131%，在对公大幅下降的情况下，储蓄存款增长明显，实现业绩倍增
【项目剪影】
26663652536825-3365524936452649220274320-3175264795

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