服装店面销售技巧_温耀南_企业内训课程

服装店面销售技巧

培训讲师：温耀南

讲师背景：
中国销售竞争力学院导师资深销售管理者、培训导师销售罗盘研发及著作权所有人盛和塾塾生解放军上尉参谋安利中国ACTI顾问讲师科特勒营销机构特聘讲师保险家传媒特聘讲师为北京大学、清华大学多次授课香港光华管理学院、中国职业经理资详细>>

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服装店面销售技巧详细内容

服装店面销售技巧

服装店面销售技巧
课时：1~2天

目的：
掌握如何进行销售前的准备（包括产品认识与销售策略）
掌握关键场景的应对方式

大纲如下：
一．你准备好了吗？
1．你了解你的产品吗？
 认识产品本身（色彩、质地、款式、面料、工艺、价格等）
 了解相关知识（搭配、保养）
 忘记你的产品（找到衣服和客户的感觉）
 把产品当美女看（用最生活的眼光来认识产品：知识、故事、感觉）
 完成“知识、故事、感觉”产品认知练习表
2．你了解你的顾客吗？
a）心态分析
 初恋少女的心态
 害怕上当的心态
 自我欣赏的心态
 永远嫌贵的心态
 挑剔找茬的心态
 购买心理分析
b）类型分析
 闲散型
 意向型
 目标型
3．你了解你的工作吗？
 你不是在销售（不要卖东西，帮客户买东西）
 你必须要销售（必须有销售意识，不能忘记自己的工作和真实目的）
 把销售当恋爱谈（在正确的时间做正确的事：令狐冲；销售是一场蓄谋已久的战役：李云龙）
二．成功销售几步走
1．梳理你的销售流程
 通过提问与互动，让大家自己梳理现有的销售流程（让大家先思考，然后再讲解，大家的理解和认识就会明显提升）。
2．一个通用的服装销售流程介绍
 招呼客人
 判断喜好
 推荐体验
 解决问题
 推进成交
 争取回头
3．确立销售流程中各环节的要点
 用讨论和交流的方式，让大家说出各个环节的要点，为接下来的实景演练做准备。
三．实景演练
所有的演练，都有相应的难点设计和要点点评，并在每个小环节结束时进行总结。

1．招呼客人与判断喜好
 客户的3种常见状态处理（随便看看、转转再说、同伴插嘴）
 判断客户的喜好（如何进行提问或者试探，掌握主动权）
2．推荐体验
 客户不穿怎么办？
 客户穿上怎么说？
 试穿体验的要点
3．解决客户的疑问
 关于服装本身（款式、色彩、质地、大小、质量等）
 关于价格和折扣（客户永远嫌贵，怎么处理）
 第三者的异议
4．推进成交与争取回头
 推进成交的时机与话术
 让客户成为常客
四．几点小建议
1．经常看时尚杂志
 看图片看搭配找感觉
 学习时尚杂志中的语言和措辞
2．经常去高档店面逛逛
 学习别人的销售技巧
 体验作为客户的感觉
3．经常组织分享和培训
 把大家看的学的拿来一起学
 系统的培训，把零散的技能梳理提升
4．勤动笔勤动脑勤练习
 用笔记录销售状态，而非只是用嘴说（看似简单，实则非常重要！）
 先在本子上模拟回答客户问题，多想几种策略（不要嫌麻烦，很有效！）
 相互练习自己的话术，直到成为本能（熟能生巧）

建议：
1．请提前将学员分组并选出组长，提高课堂效率；
2．一定要准备大白板和白板笔；
3．可以安排人员进行现场笔录，这对培训效果的延伸非常有帮助；现场请勿录音录像。
4．最好现场准备几套公司的服装，便于进行演练。

市场营销

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