《关系营销——中国式客情关系的建立与维护》
《关系营销——中国式客情关系的建立与维护》详细内容
《关系营销——中国式客情关系的建立与维护》
关系营销——中国式客情关系的建立与维护
课程背景：
销售走到顶点，客户关系管理将超过销售，销售仅是把客户拿下，而良好的客户关系维系才能把客户留下！
“真正的销售是在客户关系维系管理之后”，“销售中有客户关系管理，客户关系管理中带有柔性的销售”，如何在企业经营中打造并提升企业营销人员的客户关系拓展及管理能力？
“让客户满意，提高客户的满意度”，则是来自企业全体员工客户关系维系与拓展的意识与能力。本课程将“客户关系管理与销售力提升”充分整合，全新演绎客户关系管理概念，全方位拓展客户关系维系及拓展管理技巧！
如何增加客户关系拓展与管理的影响力，客户关系拓展与维护需要具备什么样的创新思维及方法？课程从：客户关系拓展与管理的“道、法、术”三大层面抽丝剥茧，打造客户关系拓展及管理的创新思维，在客户中增加说服力与影响力！提升企业核心竞争力！
课程收益：
● 把客户变成满意客户，满意客户变成忠诚客户，提升客户粘合度
● 从客户关系管理理念与关系管理细节两个角度把握创造客户感动的方法，把销售柔性化，人性化
● 客户关系拓展及管理之“道”，客户360度扫描分析，深度洞悉客户需求
● 客户关系拓展及管理之“法”：服务留客的五度优质服务法及影响客户的六大影响力潜移默化影响客户
● 客户关系拓展及管理之“术”：不同角色客户，不同性格客户的关系管理工具，投其所好找共鸣
● 通过客户关系管理使有限客户发挥出最大的商业价值，提升企业营销力
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业营销人员、市场人员、服务人员
课程方式：案例分享+视频感悟+情景演练+工具应用
课程模型：
课程大纲
导言案例：从华为云销售的客户关系拓展感悟如何“客户360度扫描分析”
第一讲：客户分析——客户关系维护与拓展之“道”一、客户360度扫描分析
1. 客户关系拓展前的3W分析
2. 透视客户选择象限
3. 访客前的准备
1）“我是谁、他是谁、怎么办”3W准备
2）“我方优势柱子”的IF准备
4. 客户画像：价值客户、稳定客户、效能客户、基准客户
二、客户的市场环境分析
1. 客户的挑战
1）客户面临的宏观环境改变
2）客户内部的业务压力
3）来自友商的竞争压力
4）来自客户供应商的挑战
2. 客户的战略分析
1）洞察客户的业务发展战略
2）了解客户的项目发展战略
3）了解客户的项目维护战略
4）了解客户的采购偏好
5）了解客户的组织战略
第二讲：服务留客——客户关系维护与拓展之“法”
一、服务的核心与本质
1. 客户服务的意义及重要性
2. 自我角色与客户角色论
二、客户关系维护与拓展的关键点——实现与客户需求的有效对接
1. 营造客户的差异感——在意对方的“问题”和“感受”
2. 营造客户唯一感
3. 营造客户紧迫感
案例讨论：客户关系管理案例，感悟客户关系维护中的“三心二意”
三、优质客户关系管理的5度训练
1. 有形度/同理度/专业度/反应度/信赖度
2. 服务中如何5度到位塑造客户忠诚
第三讲：客户关系维护与拓展之“术”——影响客户
一、让客户认同的6大影响力解密
1.“ 互惠式让步”影响力
2. “承诺和一致性的惯性催眠”影响力
3. “社会认同原理”影响力
4. “喜好”影响力
5. “权威与稀缺”影响力
课堂讨论：看视频感悟6大影响力在客户关系维系及拓展中的高效运用
二、运用6大影响力维系拓展客户关系
1. 小YES到中YES到大YES影响客户
2. 大NO到中NO到小NO影响客户
3. 客户的初、中、高级期盼分析
4. 客户的短期价值和长期价值
案例讨论：如何运用6大影响力维系及拓展客户关系
三、察言观色——不同性格、不同角色客户的关系维护与拓展
1. 识人与沟通——知己知彼找对方的性格共鸣区，规避雷区
1）支配强势型性格客户的关系维护与拓展2）冲动表达型性格客户的关系维护与拓展
3）和气友善型性格客户的关系维护与拓展
4）严谨冷静型性格客户的关系维护与拓展
2. 投其所好——不同角色客户的关系拓展与维护
1）高层决策客户
2）商务采购客户
3）产品使用客户
4）技术把关客户
四、客户抱怨与投诉
1. 化解客户异议四步曲
2. 处理客户抱怨的步骤和技巧
3. 四种错误处理客户抱怨的方式
4. 从客户抱怨中找到客户关系维护及拓展的新契机
情景案例：客户投诉处理案例讨论
课程总结
1. 重点知识回顾
2. 互动：问与答：就学员提出的难题进行分析、作业点评
何叶老师的其它课程
一网打尽——电话销售业绩突破“爆破营销”六步法课程背景：电销团队业绩如何突破？电销团队业绩突破“爆破营销”六步法，六层解密电话销售流程，助你步步为赢：独特视角剖析“电话销售技巧”全新理念解密“电话销售流程”电话销售凭什么让对方接受，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备，如何开场方能吸引客户不挂电话？吸引客户之后如何引导提问激发客户需求？介绍产品如何一针见血言
讲师：何叶详情
《步步为赢——大客户开发与关系管理》 09.27
步步为赢——大客户开发与关系管理课程背景：销售难！难销售：！茫茫人海，优质客少！拜访开发新客户，一说就烦，不给机会！老客户关系一般，想挖掘提升为大客户，努力营销，卖点塑造，总说不要！……新客户如何开发？老客户关系管理该怎么做？为什么以上销售难题对于销冠都不是难题？销售冠军成交起来为什么总是那么如鱼得水？如何向销冠学习新大客户的开发及老客户管理经验，步步为赢，
讲师：何叶详情
《渠道为王——金牌经销商开发与管理》 09.27
渠道为王——金牌经销商开发与管理课程背景：经销商越来越难管，越来越不听话？面对市场经销商管理常见的以下问题：如何开发优质经销商？合作初期，经销商的信心难以建立，经销商没完没了的向厂家要费用？经销商总是抱怨厂家做的不够。经销商对厂家业务人员不够信任，俯视厂家销售人员。经销商固守经营，对渠道新拓展不热衷。经销商老板总抱怨没钱。经销商如何开发？管理什么？怎么管理？
讲师：何叶详情
《谈定天下——高效双赢商务谈判技能训练》 09.27
谈定天下——高效双赢商务谈判技能训练课程背景：谈判小人生，人生大谈判！商务谈判能力的高低直接决定商务谈判的结果！谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？！如何在商务谈判沟通中搞定关键人并快速建立合作关系？如何发挥自己的优势限制对手，在商务谈判中掌握主动，如何在原则基础上最大限度赢？本课程从商务谈判的信息策略准备、关键人性格分析；商务谈
讲师：何叶详情
《团队致胜——高绩效销售团队建设与管理》 09.27
团队致胜——高绩效销售团队建设与管理课程背景：一场突如其来的疫情，打乱了销售团队工作计划和节奏，搅乱了销售人员工作的状态，团队成员人心涣散，无动力，无信心，懈怠迷茫导致凝聚力与执行力严重不足！销售团队管理者如何挺身而出，迅速转换思维，带领团队业绩突围？以下当前非常时期，销售团队管理常见问题怎么办：销售人员无动力，无信心，得过且过，懈怠迷茫执行力不足！如何激励
讲师：何叶详情
《金牌客户服务技能训练》 04.13
金牌客户服务技能训练课程背景：销售走到顶点，服务将超过销售，销售仅是把客户拿下，而服务才能把客户留下。真正的销售是在客户关系管理之后”，“销售中有服务，服务中带有柔性的销售”当今的销售已不再仅仅是给客户产品，而是让客户满意，提高客户的满意度，使得客户有好的口碑.企业和产品有好的品牌，从而使得客户有推荐和再购买的能力和行动才是我们企业销售的真正水平，才是企业的
讲师：何叶详情
《金牌店长特训营——门店业绩提升四大关键指标》 04.13
金牌店长特训营——门店业绩提升四大关键指标课程背景：随着市场竞争的不断升级，需要店长身兼数职，要求店长不仅是一个销售高手，更是一个管理专家，不仅需要具备“用人、育人、留人”的管理技巧，同时要求店长还需要是店面的营销高手。课程从金牌店长门店的“店长角色认知、店长销售管理、促销管理、店员及陈列管理、服务管理四大模块”入手，通过对影响业绩四因素的客观分析，发掘影响
讲师：何叶详情
《金牌经销商开发与管理技能训练》 04.13
金牌经销商开发与管理技能训练课程背景：经销商越来越难管，越来越不听话？面对市场经销商管理常见的以下问题：如何开发优质经销商？合作初期，经销商的信心难以建立，经销商没完没了的向厂家要费用？经销商总是抱怨厂家做的不够经销商对厂家业务人员不够信任，俯视厂家销售人员经销商固守经营，对渠道新拓展不热衷经销商老板总抱怨没钱…….经销商如何开发？管理什么？怎么管理？如何管
讲师：何叶详情
《互联网时代的影响力销售》 04.13
互联网时代的影响力销售——大客户销售策略与管理课程背景：当今市场竞争日趋残烈！在互联网时代的冲击下，新时代新环境下的销售问题层出不穷，传统销售越来越举步维艰！传统销售问题也愈发凸显互联网的核心是信息互联，销售人员在销售中如何做才能够既和客户的信息互联，也能够和客户的想法、感觉、情感互联？！新时代新环境下销售人员如何与时俱进？如何打造销售人员互联网时代的综合销
讲师：何叶详情
《金牌电话销售技能训练》 04.13
金牌电话销售技能训练课程背景：独特视角剖析“电话销售技巧”全新理念解密“电话销售流程”电话销售凭什么让对方接受，怎么知道对方要什么，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备？如何沟通方能得到面访的机会？在消费者面临众多选择的时候，成功的销售往往以建立信任关系为前提，电话销售人员如何凭借声音为客户塑造可信赖的形象？“一网打尽-------金牌电话销售技能4力5心6
讲师：何叶详情
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [潘文富] 终端客户就是业务员的兵权
- [潘文富] 厂家赋能经销商，图的是什
- [潘文富] 酒的三种卖法
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21058
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19968
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16115
- 5员工守则 15362
- 6软件验收报告 15315
- 7问卷调查表(范例) 15032
- 8工资发放明细表 14432
- 9文件签收单 14095
