《四锁营销—客户经理代发业务营销工作坊》

四锁营销—客户经理代发业务营销工作坊

课程背景：

客户是当前银行经营的根本，而代发业务又是非常重要且直接的批量获客手段，相较其他批量获客方式容易掌控，好操作，成本低，同时代发业务也成为商业银行实现对公业务和零售业务交叉营销最有代表性的业务之一。但有部分商业银行容易忽视这一业务的营销推动，存量客户深耕等代发前中后三个阶段的价值。也导致代发业务开展不温不火，效益得不到体现。相比而言一些将代发作为长期战略性获客手段的银行，如招行零售客户稳步增长，粘性极高；再如兴业从18年加大代发投入和考核到19年提升到总行获客战略都是得益于代发业务具备批量获客，稳增结算这一特质。

所以对部分商业银行而言，如何有效拓展代发客户，让代发客户成为银行获客的主要来源之一，并做好后续的营销和客户维护工作是商业银行亟待解决的问题，本次课程将对此重点阐述。

课程收益：

● 掌握对公新客户拓展渠道开发的实战技能；

● 对公与零售一套配合营销方法，促进代发业务；

● 掌握一套客户分析方法，了解客户促进营销；

● 产出一份基于目标代发客户的行动计划书。

课程思路：本次课程四锁营销重在锁定存量，他行，私账发薪和渠道，如下图所示：

课程设计：本次课程可以是单独课程也可以是集训+项目辅导

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理及其他，40人左右

绩效症结：创新+系统性的知识案例学习；形成业务营销的良好习惯+规划

课程方式：

代发技能课程：案例分析+小组研讨+情景模拟+营销训练

行动学习促动：行动学习游戏化体验+萃取成功要素和路径+目标

沙盘制作+行动学习营销计划制定

课程大纲

第一讲：银行代发业务的意义与发展

一、代发业务的战略意义

1. 银行获客方式有哪些？有哪些可以做到批量获客？

2. 批量获客能给银行带来的收益是什么？

3. 代发业务营销难点

1）已有他行代发怎么办？

2）私账代发避税怎么办？

4. 客户选择代发的主要意图和当前企业账户监管政策

1）金税三期并库对企业税务的影响，对代发薪的影响

2）企业资金链需求跟代发的关系

3）企业银行开户监管政策对企业意味着什么？

4）2020年7月起个人账户10万,企业账户50万登记申报试点的释放四大信号

5）后疫情时代，企业经营的痛点与代发的关系

二、各家银行代发业务发展差异

1. 分析四类代发业务：柜面代发，网银代发，手机代发软件，行业特色代发业务分析

2. 找到代发营销的七寸：招行，兴业，浦发三家商业银行代发业务优劣势分析

第二讲：代发业务的营销模式

一、跨部门营销资源及模式搭建

1. 公私联动存量交叉

2. 小微企业和财务业务联动

3. 综合方案整体营销

二、支行代发营销搭档

1. 对公柜台与客户经理联动：开户筛选客户，上门服务，代发签约

2. 信用卡人员与客户经理联动：大额信用卡客户，频繁交易客户，小规模代发排查

3. 理财经理和客户联动：企业/单位会计，代发改换意向，决策链营销

三、存量大数据分析，小数据锁定

1. 300万级以上客户定期账户波动：筛选小企业主，分析上下游结算，综合方案做代发

2. 写字楼商贷，高端楼盘按揭客户

四、渠道工程

1. 信息源工程：如何跟保险公司团险客户经理合作代发

2. 税管员工程：如何跟税管员合作批量代发企业

3. 价值链工程：如何跟律所，财务公司等合作客户共享

第三讲：代发业务的营销技巧

一、代发业务客户痛点

1. 老板的痛点：无贷客户主要的担心在于耽误工作，员工嫌麻烦—资源置换+员工福利

案例：河南某商业银行拿下医院代发案例

2. 财务的痛点：不方便，不熟悉，嫌麻烦，没好处—耐心展示代发操作便利性+好处

案例：厦门某商业银行通过企业会计拿下代发业务

二、高超的方案呈现技巧，突破客户的六道防线

1. 峰终原理，给客户留下值得信任的印象

2. 区分四种不同信息频度的客户，保持跟客户同频展示方案

3. 学点FBI读心术，恰当调节营销节奏

三、了解客户所处行业，摧毁客户心理四大防线

1. 先聊行业发展

2. 再聊合作价值

3. 最后确定方案

4. 预约代发协议

四、精细的现场组织是打动客户的法宝，更是后续开发客户的钥匙

1. 有图有真相，拍照片展示发卡井井有条，员工满意

2. 代发前中后都要营销，发卡前3天短信，现场指定专属理财经理，1周内满意度调研

第四讲：行动学习任务目标促动

一、行动学习理论导入

1. 体验行动学习

游戏：从目标管理看实践，总结提炼，再实践

2. 行动学习的概念：学中干，干中学，不断改进，改善心智模式，达成效果

3. 行动学习的应用简介

案例：家庭中有哪些可以运用行动学习？工作中、学习中有哪些？有什么不同和项目？

二、行动学习的发散工具

1. 书写式头脑风暴

2. 鱼骨图

3. 漫游挂图

4. 外交大使

5. 世界咖啡

6. 六顶思考帽

三、行动学习的分析工具

1. 澄清的工具

1）逻辑维度-SMART

2）内外因素-SWOT

3）价值程度-ARRA

2. 行动学习的收敛工具

1）归纳法

2）决策矩阵

3）关键成功因素法—KSF

4）OKR寻找关键路径

四、行动学习破解业务难题

1. 目标：共识需求定目标

2. 策略：团队共创定策略

3. 评估：评估筛选定方案

4. 计划：落实行动定计划或经营管理计划或某几项业务营销计划书

过往案例展示（代发业务营销技巧复盘及行动计划）

1. 行动计划工具样例

2. 课程结束每人产出一份基于目标代发客户的行动计划书

3. 过往案例

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