销售心理学（课纲）

销售心理学---让成交轻而易举课程简介
|课程名称 |
|销售心理学---让成交轻而易举 |
|课程背景和针对问题 |
|在销售过程中，我们想法设法希望达成成交，卖出我们的产品获得价值和利润，客户的认同|
|。可处于产品同质化严重、竞争手段层出不叠的今天，销售工作的难度越来越大，很多时候|
|我们明明有着不错的资源和状态，有着良好的意愿动机，却还是黯然退败，得不到客户认同|
|。 |
|造成这种销售败局的原因有很多，但无疑如果我们能更好的洞悉客户心理变化，掌握他人心|
|理和思维过程，定会让我们的销售工作开展的更为顺利。 |
|本课程旨在员工角度，去协助销售人员分析客户心理状态，帮助员工建立促进和客户的关系|
|，进而松懈客户防御，以期抓住客户需求痛点，给出解决方案进而完成销售。 |
|学习收益 |
|客户性格定位 |
|感性销售法---从细节获得客户好感 |
|中国消费者八大心理特征 |
|销售人员的健康积极心态特征 |
|销售的基本工具和技巧 |
|销售中如何调整和影响彼此的情绪 |
|适合对象 |
|各企业团队中高层管理人员、销售人员和基层员工。对心理学有兴趣的人士。 |
|课程纲要（目录） |
|开场 |
|讲师自我介绍 |
|破冰互动游戏 |
|分组和讨论 |
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|什么是销售 |
|销售不是卖产品，而是卖感觉 |
|销售不是卖产品，而是买自己和感情 |
|销售成本和销售收益对比的二八原则 |
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|消费心理学 |
|消费者心理分析：顾客为什么冷淡 |
|消费者心理分析：顾客为什么嫌贵 |
|消费者性格定位：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉不同性格的消费者如何应对 |
|针对不同类型的消费者如何应对 |
|自我性格适合什么样的销售模式：强硬、展示、温和、专业 |
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|销售读心术 |
|如何了解客户是否有意愿成交 |
|中国消费者六大心理特征：求实心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、从众心理、惧错|
|心理 |
|客户拒绝的可能性及其应对方法 |
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|基本销售话术 |
|FABE产品介绍法 |
|FORM客户信息搜集法 |
|金字塔表达法 |
|XYZ动机表达法 |
|陌拜的开场技巧：穿着打扮、提前调查、多次预设、对前台的尊重和礼貌、对于拒绝的应对|
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|客诉和异议处理 |
|心态改变，投诉的客户是好客户 |
|异议处理5大流程—道歉、倾听、认可、提问、方案 |
|先跟后代NLP技巧 |
|倾听技巧 |
|情绪管理技巧 |
|主要教学方法 |
|·讲授法、案例法、互动参与法、角色扮演。 |
|场地和设备要求 |
|·黑板、讲台、投影设备、激光笔、白纸、粉笔。 |
|课程时间 |
|·6个小时 |
|训前准备工作 |
|·1、提前7-15天准备好相应学员背景资料 |
|·2、提前告知讲师开课时间和特殊要求 |
|训后培训评估 |
|·1、培训评估调查表 |
|·2、培训效果试题 |
|·3、HR部门使用培训效果追踪评估表 |
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