销售行为学—迅速掌握客户心理的销售行动指南

《销售行为学—迅速掌握客户心理的销售行动指南》课程大纲

课程讲师 ：黎红华

课程背景：本课程不仅是一把可以令到销售人员销售业绩突飞猛进的“金钥匙”，也是一把令到销售管理人员轻松掌控销售行为的指南针。
课程收益：通过本课程，学员将学会
1.迅速洞察顾客的购买心理
2.准确把握顾客所处的购买环节
3.有效实施和管理销售行为
4.抢占竞争优势
5.大幅提升销售业绩
课程对象：销售及销售管理人员

培训大纲：

第一讲 购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程
第一节  客户、产品购买和使用的多样化
一  组织客户
二  个人客户
第二节  PPP模型——一般概念化的购买流程
一  对购买过程的认识
二  购买过程中的实例分析
第三节  对购买过程的再认识
一  公司PPP和关键人PPP
二  购买过程不对称的可逆性
第四节  购买中的“缺席付值”行为

第二讲 关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色
第一节 关键人与关键意见领袖
一 关键人
二 关键意见领袖（COL:Core Opinion Leader）
三 影响力——一个可靠的定义
四 寻找、确认销售机会的着力点
第二节 寻找关键人和关键意见领袖
一 谁是购买过程中的关键人？
二 寻找关键人的方法
三 寻找关键意见领袖（COL）

第三节 销售实例分析
一 “让预算见鬼去吧”
二 “宝来”贵点，但它贵不过关键意见领袖的“意见”
 

第三讲 选择标准看法——购买的价值依据
第一节  关键人的价值依据
一  关键人购买行为的价值依据
二  选择标准看法（VOC）
三  VOC的其他意义
第二节  VOC与产品分类、购买过程和销售方法
一  VOC基础上的产品分类和购买过程的关系
二  对“缺席付值”行为主导的VOC的销售
三  对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售
四  对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售
第三节  VOC的理论基础

第四讲 买点和卖点——购买价值的体现
第一节 关键人的买点
一 买点与行为的合理性
二 买点与注意力
三 买点与愿意表现的影响力
第二节 关键人的卖点
一  卖点与行为倾向的合理性
二  卖点与注意力
三  卖点与愿意表现的影响力
第三节  买点与卖点的关系
第四节  买点与卖点的识别
一  买点的识别
二  卖点的识别

第五讲 兑现性与集成产品——交换的价值
第一节 产品是什么
一 购买过程中的兑现性问题
二 有关产品的一般性认识
三 产品的传统分类方法
四 传统产品知识的局限性
第二节 集成产品
  一  集成产品的定义
  二  销售中的价值集成
  三  构成集成产品的主要因素
  四  买点、卖点与集成三要素之间的关系
第三节  购买与销售
  一  一个过程、两个视角
  二  集成产品与销售过程
  三  集成过程

第六讲  合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者
第一节沟通始于沟通意愿
一  沟通意愿
  二  决定沟通意愿的因素
  三  销售人员的角色问题
第二节  合适沟通者
  一 掌握关键人想要的“东西”的人
  二 具有专业知识的人
  三 具有良好沟通技能的人
  四 具有良好关联关系或较高地位的人
  五 具有情景意识的人
第三节 关联资源
一 关联网络和关联资源
二 关联资源的管理
 

第七讲 销售状态指标
第一节 关联状态指标
  一 关联状态指标的操作含义
二 关联状态指标与关系
三 关联状态指标与信任
  四 关联状态指标与沟通场合
五 关联状态指标与关联网络
第二节 态度指标
一 态度指标的含义
二 态度指标和关联状态指标
三 态度指标与场合的关系
第三节 信心指标
一 信心指标的含义
二 信心指标的影响因素
三 信心指标与其他销售状态指标

第八讲 竞争地位与有效竞争
第一节 竞争概念与理论
  一  竞争的概念
  二  关于竞争的理论
第二节  销售活动中的竞争
  一  竞争地位
  二  竞争策略
  三  竞争战术
  四  人际关联
第三节  产品的市场竞争力
  一  产品竞争力的管理图像
  二  不惜代价的代价

第九讲 销售的流程与管理
第一节 销售支持系统
  一 销售工作系统与销售事件
二 相关信息与行动意义
三 行动计划
四 销售支持系统的应用
第二节 销售机会的分类
一 感知和判断销售机会
二 传统的机会分类
三 销售行为学的机会分类
第三节 销售管理支持系统
  一  不同状态的机会与销售管理
  二  销售管理支持系统

第十讲  销售技能
第一节  常见的销售技能
  一  接近客户
  二  开发需求的技能
  三  处理客户异议的技能
第二节  关联技能
  一  关联技能和关联资源的关系
  二  关联技能的使用目的
  三  关联技能和关联资源的测量标准
  四  关联技能
第三节  沟通技能
  一  态度侦察技能
  二  态度标测技能
  三  沟通节奏技能
四  “心理成熟”技能
第四节  前瞻技能
  一  “前瞻技能”的定义
  二  “前瞻技能”的重要作用

— 总结回顾 —

授课模式 ：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程时间　：2—3天  (12—18个小时)
 

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