增值销售谈判

增值销售谈判Value-Added Negotiation

销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺！
在谈判中，销售人员应该执行“合作式谈判战略”，如此才能双赢！

“增值销售谈判”训练让您的销售谈判更具战略性思维、更能打动客户芳心。

科特勒学院经典销售课程，销售谈判的至尊宝典！
GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”的首选！

本课程旨在提高您对销售过程中所出现的“价值差异”进行谈判的能力。
课程所提供的谈判工具也有助于您与客户达成双赢的谈判结果；同时，它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。
适合对象（Target Groups）
营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

 课程收获（Key Benefits）

1.使您学会对销售谈判进行有效规划。
2.使您掌握在利益共享的基础上进行谈判的方法。
3.使您借助于事实性提问、优先性提问来了解价值差异的方法。
4.让您能准确确定、评估各个谈判议题。
5.有助于您掌握多种实用的销售谈判战术。
6.有助于您以合作的心态及战术来有效保护自己的利益。

课程大纲 （Outlines）

1．销售谈判概述

2．谈判风格及战术
     风格及战术演练
     练习

3．合作式谈判战略模型
     开局——谈判引导
     聚焦——确定客户立场背后的利益
     信息搜集

4．识别立场背后的利益
     差异化训练
     小组练习：关注利益点
     练习：不同客户的常见利益
     角色扮演：提问的策略

5．澄清谈判议题和价值

6．战术运用
     小组练习：销售谈判战术

7．提供方案并获得反馈
     做一个好的规划者
     小组练习

8．个人应用
     谈判策略的准备
     谈判角色扮演
     制定改进计划

课程特色（Advantages）

学员高度参与，课程以有趣的“交易游戏”切入，从一开始就将学员置身于挑战性谈判环境中，并通过“交易游戏”分析学员个人谈判风格及优劣势。

综合使用游戏、练习、角色扮演等教学方式，重在提升学员的谈判技巧并让学员掌握谈判的关键要素。

不同情形的小组讨论及练习活动能让学员在相互交流中提升自己，使学员能在利益兼顾的基础上与客户达成“双赢”的谈判目标。

芮新国

高级营销顾问、首席营销讲师、国际著名版权课程“行动销售”首席中文讲师。
工学及经济学双学士，工商管理硕士（MBA）。
师从世界营销泰斗菲利普.科特勒博士、米尔顿.科特勒博士10余年，从事营销培训、咨询工作10余年，被抬举为2009年“全球500强华人讲师”。

芮新国先生主要工作经历如下：

1995年7月—2000年4月：历任旺旺集团
高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职（先后服务于消费品板块及工业品板块）。

2000年4月—2006年4月：历任深圳市麦肯特企业顾问有限公司（含中国营销传播网）
高级营销顾问、高级营销讲师、营销经理、营销总监等职。

2006年4月，加盟美国科特勒咨询集团（中国）
高级营销顾问、首席讲师。

在多年的实战和顾问生涯中，芮新国先生积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验，应邀担任多家企业的常年营销顾问，先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《培训的真相》、《与经销商共赢》、《提问，为何如此重要》、《销售人员，你属于哪一类》、《销售人员的四大素质》等专业论文近百万余字，并应部分媒体之邀担任专栏作家。

芮新国主要专注于营销管理、市场开发、销售管理领域的咨询和培训，其曾经提供过培训和咨询的客户包括平安集团、长城物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、GEBERI（瑞士）、IDEXX（加拿大）、HBM、和记黄埔（香港）、中兴通讯、美的集团、五强集团、宇通集团、神钢（日本）、斗山（韩国）、TCL集团、万科集团、颐中集团、华宇集团、松宇集团、永弘机械、集瑞卡车、力源集团、基越设备、高等教育出版社、龙腾卡等数百家知名企业，深受客户好评。

芮新国老师授课活泼，幽默，严谨，工具性强，指导性强，强调参与和互动，强调行为和结果，深受学员好评，授课平均得分均在9分以上（10分制）。

芮新国老师主要讲授以下课程：行动销售（Action Selling）,战术销售（Tactical Selling）,增值销售谈判(Value-Added Negotiation) ,科特勒营销力（2天）,区域市场“三部曲”（总共6天）,销售领导力（1天）,展会营销之道（1天）

芮新国老师个人专著：《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》、《行动销售》（译）

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