《产能提升-基金营销的内功和招数》

《产能提升-基金营销的内功和招数》
课程背景：
近些年，伴随着银行间产品同质化严重，理财产品利率下行及净值化转型，更多银行更加重视基金的销售引导；与此同时，基金市场的火热“炒股不如买基金”逐渐深入投资者心，很多客户也愿意主动了解和尝试基金产品。但在这样的大背景下，仍然有很多的理财经理不敢卖基金、不懂基金、不会卖基金、以及不知道怎么做好基金客户的售后维护。
本课程让我们从意识转变、基金基础知识、基金内核分析、基金筛选和客群选择、营销心法等多方面、多维度助力理财经理更好地做好基金营销。
课程收益：
◆打开心结，从需求与营销的关系思考为什么要卖/买基金；
◆他山之石可以攻玉，深入学习国内外基金的发展史并展望未来的趋势；
◆掌握千里基金客户筛选的窍门及客户的需求激发；
◆输出一套基金销售五步心法，课程中可直接进行营销实战。
课程结构：
-4953078105课程时间：1天，6小时/天
课程对象：支行零售主管行长、营业经理、理财经理、大堂经理、拟转岗柜员等
课程方式：讲授法、案例教学、视频教学、情景模拟、小组PK等
【课程大纲】
破冰-团队建设
第一章：打通基金任督二“mai”
营销的阳光心态建立及客户需求分析
1.营销的心理障碍
2.营销与需求的关系
a) 营销与推销
b) 营销与需求的关系
互动：营销与需求的思考
2.营销的心理障碍
3.营销人员的阳光心态建立
4.客户为什么买基金
a)理财市场现状下的投资需求
b)通货膨胀下资产缩水程度
c)眼红经济下的赚钱需求
d)有特定储蓄、养老需求
5.思考有的客户为什么不买基金？
6.需求的点分类
小组研讨：针对痛点、痒点、爽点分别切入设计
二、我们为什么卖基金
1. 教大家用基金赚钱
a) KPI考核分析
基金投资
2. 产品同质化下的突破口
a) 给客户赚钱
b) 建立粘性
3. 资管新规大背景
a) 资管新规解读
b) 我们的挑战
4. 市场火热、首发基金吸金
a) 拉新管资
b) 守土有责
5.为什么基金营销不好
a) 不专业不自信
b) 对基金要素的掌握不够
缺少话术“套路”引导
第二章：他山之石，展望未来
一、基金的历史与行业展望
1. 美国基金的发展史
2. 我国基金发展史
3. 规模发展和市场展望
二、当前市场分析与预测
1. 资金趋势方面
a) 外部资金
b) 内部资金
2. 市场趋势方面
a) 市场修复能力
b) 市场估值状态
3. 金融政策方面
a) 金融改革
b) 金融开放
c) 机构化
第三章：目标客户筛选与需求激发
一、基金目标客户的筛选
增加业务的两大元素
a) 老人追加
b) 新客开拓
2．业务做功点
a) 激发需求
b) 建立信任
3. 基金的投资者行为分析
小组研讨：筛选出基金客户画像
4. 家庭的财务周期与不同产品的选择
a) 成长期
b) 成熟期
c) 老年期
二、拆透固收+做好内在需求匹配
1. 固收+基金是什么
2. 固收+与理财的内核比较
3. 固收+的优势和配置意义
4. 需求匹配的推介法——FABE法则
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演练：实物产品推介体验
基金的FABE拆解
经典营销推介视频
话术输出：主推基金的FABE话术输出
三、资产配置——需求的外部刺激
1.外部需求刺激的原因
a) 客户的投资价值观
b) 客户的投资习惯
2. 现在的投资环境
a) 房地产
b) 宏观经济
c) 利率下行
d) 资管新规
3.面对资产配置的经营思维
a) 从一到多的思维
b) 客户经营管理的思维
c) 理财需求满足的思维
4. 拆透资产配置四账户
a) 流动账户
b) 保障账户
c) 安全账户
d) 投资账户
第四章：基金营销五步心法
一、五步心法之——TIP推介
1. TIP推介
a) T——参考话术
b) I——参考话术
c) P——参考话术
2. 看到以下新闻你想到了什么
3. 顺势而为的推导链
4. 政策和数据验证
5. TIP营销垫板示范
应用演练：TIP话术输出及演练
二、五步心法之——异议处理
1. 客户为什么会拒绝我们
2. 头脑风暴-基金客户常见异议
3. 异议处理的方法
a) 理解认同
b) 平缓解释
c) 再次提议
4. 异议处理详解
5. 9种常见异议处理思考
话术输出：9种常见异议处理话术三、五步心法之——售后维护
1. 售后维护四项工作
a) 定期市场资讯
b) 定期净值汇报和归因分析
c) 止盈止损的建议
d) 再营销的切入
2. 售后维护福利分享
a) 如何让客户觉得赚钱
b) 市场下跌怎么跟客户沟通
c) 不亏欠的投资方式
d）定投的止盈点设置
课程结尾：心得体会分享和记录；优秀小组颁奖；知识回顾；课后营销固化追踪。

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