《期交保险销售技巧（大额保单及法商）》

期交保险销售技巧（大额保单及法商）
【课程准备】
扑克牌分组、破冰
自我介绍（为什么我来讲保险）
【课程导入】
你喜欢卖保险吗？
（故事）通过保险营销大师戴维考珀的故事，加强学员对保险意义的认识，激发理财经理销售保险的热情。
你相信保险吗？
（案例）个险业务员进入保险公司之后的转变
保险是，只要你了解，就一定会买的东西。
【课程大纲】
保险分类及保障类产品介绍
从理财经理的角度对保险进行分类，画思维导图；
重疾5问：
⑴有百万医疗，住院费用全部报销，还需要重疾险吗？
⑵重疾险都包括哪些重疾种类？
⑶买重疾需要重点关注哪些条款？
相同保额，网上的重疾险那么便宜，为什么你这这么贵？
未如实告知，是不是只要过了前两年，保险公司就一定会赔呢？
医疗2问：
⑴有社保还需要百万医疗吗？
⑵买百万医疗需要注意哪些条款？
人寿保险的功能（包括法商）
高净值客户通常面临哪些风险？（小组讨论+分享）
投保人、被保险人、受益人三者的关系
人身保险如何做到风险管理？
债务风险管理
对抗代位权（举例）
避免冻结
特定条件下的债务隔离（举例）
阻却强制执行（举例）
如何通过保单设计来实现债务隔离（课堂练习）
婚姻风险管理
导入：案例导入，婚姻的重要性
区分婚前财产、夫妻共同财产
婚前财产规划（案例分析+练习）
婚姻风险管理（案例分析+练习）
企业风险管理
小微企业如何刺穿有限责任公司的神秘面纱
代持风险
关于企业经营风险的故事
传承风险管理
导入：侯耀文遗产纠纷案，为什么事前规划很重要
传承常用工具及优缺点
隔代传承的困难（案例分析）
期交保险销售五步及销售技巧（包括话术）
破冰
微笑
赞美（课堂练习）
KYC（know your customer）发现隐形风险点
4个案例分析及小组分享
激发需求
针对风险点讲故事（案例）
讲故事的SCORE原则（课堂练习）
方案呈现及答疑
事先准备多份计划书（案例分享）
异议处理（包括客户对保险公司、产品条款等的疑问，总结具体问题并事先准备答案）
促单
促单重点在于感性（右脑决策案例：艾略特）
感性促单技巧
展示自己的保单（羊群效应，例子：买面包）
领导、同事助攻（制造紧迫感）
大厅布置，制造氛围（案例：贵阳大额存单）
促单练习（游戏）“这个产品+产品特点，对您来说***，赶快购买吧”
期交保险销售心态
阳光心态
上京赶考的书生（案例）
说到最后：
客户为什么从你这里买保险？ 信任
卖保险最重要的是什么？ 开口率

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