《期交保险销售技巧(大额保单及法商)》

  培训讲师:李晓雄

讲师背景:
李晓雄——银行保险销售培训专家★东北财经大学硕士学位★全国性股份制商业银行7年工作经验★保险实务专业科班出身,集专业与实战于一身★全国股份制商业银行总行金牌理财师、投资顾问★曾任全国性股份制商业银行零售部经理职业履历李老师具有7年股份制商业 详细>>

李晓雄
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《期交保险销售技巧(大额保单及法商)》详细内容

《期交保险销售技巧(大额保单及法商)》

期交保险销售技巧(大额保单及法商)
【课程准备】
扑克牌分组、破冰
自我介绍(为什么我来讲保险)
【课程导入】
你喜欢卖保险吗?
(故事)通过保险营销大师戴维考珀的故事,加强学员对保险意义的认识,激发理财经理销售保险的热情。
你相信保险吗?
(案例)个险业务员进入保险公司之后的转变
保险是,只要你了解,就一定会买的东西。
【课程大纲】
保险分类及保障类产品介绍
从理财经理的角度对保险进行分类,画思维导图;
重疾5问:
⑴有百万医疗,住院费用全部报销,还需要重疾险吗?
⑵重疾险都包括哪些重疾种类?
⑶买重疾需要重点关注哪些条款?
相同保额,网上的重疾险那么便宜,为什么你这这么贵?
未如实告知,是不是只要过了前两年,保险公司就一定会赔呢?
医疗2问:
⑴有社保还需要百万医疗吗?
⑵买百万医疗需要注意哪些条款?
人寿保险的功能(包括法商)
高净值客户通常面临哪些风险?(小组讨论+分享)
投保人、被保险人、受益人三者的关系
人身保险如何做到风险管理?
债务风险管理
对抗代位权(举例)
避免冻结
特定条件下的债务隔离(举例)
阻却强制执行(举例)
如何通过保单设计来实现债务隔离(课堂练习)
婚姻风险管理
导入:案例导入,婚姻的重要性
区分婚前财产、夫妻共同财产
婚前财产规划(案例分析+练习)
婚姻风险管理(案例分析+练习)
企业风险管理
小微企业如何刺穿有限责任公司的神秘面纱
代持风险
关于企业经营风险的故事
传承风险管理
导入:侯耀文遗产纠纷案,为什么事前规划很重要
传承常用工具及优缺点
隔代传承的困难(案例分析)
期交保险销售五步及销售技巧(包括话术)
破冰
微笑
赞美(课堂练习)
KYC(know your customer)发现隐形风险点
4个案例分析及小组分享
激发需求
针对风险点讲故事(案例)
讲故事的SCORE原则(课堂练习)
方案呈现及答疑
事先准备多份计划书(案例分享)
异议处理(包括客户对保险公司、产品条款等的疑问,总结具体问题并事先准备答案)
促单
促单重点在于感性(右脑决策案例:艾略特)
感性促单技巧
展示自己的保单(羊群效应,例子:买面包)
领导、同事助攻(制造紧迫感)
大厅布置,制造氛围(案例:贵阳大额存单)
促单练习(游戏)“这个产品+产品特点,对您来说***,赶快购买吧”
期交保险销售心态
阳光心态
上京赶考的书生(案例)
说到最后:
客户为什么从你这里买保险? 信任
卖保险最重要的是什么? 开口率

 

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