《期交保险产品销售技巧》

  培训讲师:彭建刚

讲师背景:
彭建刚——资深银行/银保项目顾问★1974年10月出生★医学本科学历★十余年保险从业经验★历任多家产、寿险公司营销部经理★丰富的银行保险客户开发、销售与管理经验★丰富的银行项目辅导经验★业绩提升专项顾问★资深电销实操培训师★高净值客户沙龙活 详细>>

彭建刚
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《期交保险产品销售技巧》详细内容

《期交保险产品销售技巧》

《期交保险产品销售技巧》
【课程背景】
由于历史原因,银行销售的保险产品都是以趸交,短期,高现价产品为主。尤其是一些投保3~5年的产品到期后可以获得最大收益的保险产品大行其道。近两年,随着国家监管力度的加强,监管机构对于合规的大力推动下。终身型复杂型期交保险开始被各家银行重视,并积极谋划营销转型。
【课程收益】
1、掌握期缴险种的产品形态。
2、了解各层级客户的销售策略,掌握最具说服力的销售话术。
3、掌握线上线下相结合的创新销售路径。
【课程时间】
1天
【课程对象】 
保险产品销售人员、银行保险柜台人员
银行理财产品销售人员、其他期交产品销售人员
【课程方式】 
理论讲授+案例分析
实战演练+情景对话
【课程大纲】 第一部分 期交保险产品特点与对应的变化
一.保险产品变化1. 产品时间变长
2.产品组合增多,养老,重疾,成为亮点二.客户的变化1.以前:对理财产品了解甚少,较好营销。
现在:相对了解较多的金融知识,对各种理财产           品有自己的看法。2.银行柜员的变化以前:信心十足可以随意销售产品。
现在:产品销售难度变大,愿意找简单的产品销           售,信心受挫,甚至不再开口。三. 充分了解产品1.让你在不误导的情况下把产品销售出去2.能让客户在明知道是保险的情况下也愿意购买。3.能让客户愿意把产品放置满期。四.客户分类期缴开拓市场,转变思想保险不只是创造收益的理财工具,从而扩大客户群。
大客户:资产保全 (扩大客户风险意识)人一生的理财规划就象一个球队。前锋,中场,后卫,门将。
普通客户:强制储蓄(期缴)。教育储蓄。1.以牺牲流动性为代价来确保未来理财目标的达成。   2.合理利用产品组合。意外,养老,重疾,增加新单承保率以及安全性。
3.通过合理组合让客户认知保险享受保障从而减少提前退保率及投诉。
第二部分 长期期交保险的意义与功用
一、长期期交保险对客户的意义 
1.保险的意义与功用
2.期交保险的分散风险及时间价值意义
二、保险销售的困惑
1.销售中需要解决的实际问题
2.客户需要什么?我们的产品能不能满足
第二部分 销售自己,与客户建立信任关系
一、给客户留下良好的第一印象
1.注重仪容仪表
2.真诚自信的微笑
3.捕捉客户真实的需求
4.运用语言的艺术
二、以真诚和热情的服务打动客户:
没有信任就没有交易
三、期交销售人员整体的氛围营造
1. 提高开口率,改变话术先需求后产品,先礼品后产品。
2.善于沟通,并随时在沟通中发现客户新的需求
四、成功营销的秘诀
1.诚信营销:诚信比技巧更重要
2.运用潜意识,进行积极的自我暗示
3.自信来自于对自己、客户和竞争对手的了解
第三部分: 客户开发
一、缘故客户开发
1、缘故市场开发的心理障碍
2、250法则
二、陌生市场开发
1、陌生市场开发的途径
2、经营陌生市场的法则
三、转介绍市场
1、转介绍市场对长期期交产品经营的意义
2、成交及未成交客户要求转介绍的话术
第四部分:客户接触
一、电话约访
1、是电话约访而不是电话销售
2、根据不同情况制定有针对性的电话约访话术
二、家庭财务分析
1、长期期交产品销售为什么一定要进行家庭财务分析
2、家庭生命周期表
3、家庭财务分析表讲解
4、家庭财务规划:(意外、重大疾病、教育、养老)
三、异议处理
1.客户异议产生的原因
2.客户异议处理的流程
3.话术演练,熟练并全员通关
四、促成
1.成交的关键是敢于提要求
2.帮助客户做出购买决定
3.促成的常用方法
第五部分: 售后服务
一、周到服务完成客户心愿
二、这次销售活动的结束就是下一场活动的开始
第六部分: 课程总结

 

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